下里巴人難道就不是銷售之道，由土味椰汁想開來

01 椰樹集團直播風格引發劇烈爭議

今年國慶期間，從小到大都在電視臺砸廣告的椰樹牌椰汁開始了直播~從10月1日截止到7日場均銷售慘淡，日均僅為2500~500元

並且10月8號在停播兩天後開播；

僅僅幾分鐘就被平臺掐斷；

10分鐘後嘗試恢復後僅僅又播了五分鐘就又被掐斷了~

看到這裡你是不是感覺椰樹椰汁直播太慘了，如果你這麼想就太嫩了。雖然直播只有幾分鐘，但是當時直播間同時線上人數超5萬，累計觀看人數超過19萬，現在還佔著各個榜單的熱搜~

懂得人都知道，這次的直播還是原來的配方，還是原來的味道：

白白嫩嫩。

我從小喝到大。

先上一波

直播

的畫面~

看到這裡你就發現了，直播被掐的原因：

擦邊土味直播

~

其實我個人感覺，直播被掐固然有擦邊土味直播的元素，更大的原因是椰樹椰汁的土味和三俗已經深入廣大消費者的內心，連官方直播也事先被定性了。

試想一下，如果是一個沒聽過的品牌，請幾個身材豐滿的小姑娘在直播間賣貨，就這麼來來回回幾個簡單的動作，會被封嗎？

答案顯而易見，現實就是直播中比這個擦邊，比這個土得多了去了，這個穿著還真的算是保守的~

02 椰樹廣告土味、擦邊由來已久

先說

土味

，最明顯的就是包裝：

據說當初設計這個包裝風格的就是老闆本人……

從人物介紹上來看，老闆王光興有很強的美工履歷~

這個簡單粗暴到極點，據說用office三劍客就能做出來。細心的網友嘗試過，竟然用word可以排版出一模一樣的。

還有excel版的成果

下面是ppt版本的

再說下擦邊，主要是因為椰樹椰汁在各個平臺和電視上做的廣告總是請一些身材豐滿的模特，有點故意引發別人的聯想~

比如，椰樹椰汁最早的廣告，是一個美女在爬椰子樹：

此外還有其他類似的廣告詞，比如：

從小喝到大

本來沒有什麼意思，不過如果配圖是一位豐滿美女的形象，就很容易讓人聯想，顯得低俗~

大都是這個路數：

甚至連出去展覽也是這個風格：

因為低俗的廣告，椰樹集團不止一次被官媒直接點名批評！

2019年3月，海南省海口市龍華區原工商局認定，椰樹椰汁廣告違背社會良好風尚，對椰樹集團海南椰汁飲料有限公司作出罰款20萬元的行政處罰。

可是海南椰樹集團還是在一直這樣，甚至還出過公告解釋：

03 土味、擦邊，商業手段而已

相比於普通的果汁飲料，椰樹椰汁土炸天的設計確實更有辨識度，而且低俗擦邊的廣告一直層出不窮，其實都是：

營銷的商業手段

椰樹椰汁之所以這麼玩，主要是為了流量最大化，在網際網路的時代裡，有流量有話題就有熱度，有熱度就相當於有了免費廣告~

在飲料的產品中，最最重要的是什麼？

高頻復購和知名度

飲料不是晶片，沒有那麼多高科技，你可以做，我也可以做，比如礦泉水、啤酒、果汁等等，每個超市的貨架上都能找到N多的品牌，但是我們發現有幾個產品是例外的？

一是可樂，普通人眼裡只有可口可樂和百事可樂；

二是核桃露，八個核桃；

三就是椰汁，椰樹牌椰汁。

相比於可口可樂百事可樂互相擠兌的廣告，椰樹椰汁僅僅靠著土味、擦邊增加辨識度，能夠帶來相同的認可度，不得不說確實是一把商業好手。

在這裡我確實要提一句，椰汁確實不錯，沒有海克斯科技~

不加香精！不加色素！不加防腐劑！

這比某些幾千億的大企業要好得多，此外，椰汁大家都喝過，味道確實不錯~

04 下里巴人，陽春白雪，殊途同歸

說到品牌，我們第一眼想到的肯定是陽春白雪，譬如蘋果，譬如茅臺，以及LV，手錶等等奢侈品，透過把品牌和各路標籤打包傳播，做出品牌溢價，讓消費者為了品牌為了身價買單。

但是，快消品這麼玩，除去茅臺這種自帶光環的，其他的都很難搶佔大部分市場。

這個可以拿雪糕舉例子，現在市場上的雪糕五花八門，各個佔比都不高，但是價格一個比一個貴~

試想一下，如果一個雪糕1塊錢，你的原材料是隻要4毛錢，別人的原材料是6毛錢，那麼你可以很快低價搶佔市場~

如果一個雪糕10塊錢，你的原材料是1塊錢，別人的原材料是2塊錢，你的原材料優勢就蕩然無存！

所以做快消品，土絕對不是一個傻里傻氣的路子，如果你能在土裡土氣的基礎上，佔據原材料和供應鏈，那麼你就有絕無倫比的競爭優勢，就可以佔據市場，數錢收到手抽筋~

還是拿椰汁來舉例子：

椰樹椰汁只要把握住低價和知名度，那麼其他所有競爭對手都是一頭包

比椰樹賣得貴，消費者用錢包投票。

相同的價格，椰樹味道不錯，品牌影響力大，是國宴品牌。

比椰樹賣得便宜，虧得傾家蕩產。

最終結果就是

椰汁品牌=椰樹。

這樣就是我們在市場上看不到其他椰汁品牌的原因了，實在是玩不過。