再理解“高頻打低頻”，對也不對

頻度是什麼意思

大家都知道“高頻打低頻”，但現實中哪有那麼多高頻需求，我們也不能只看“需求頻次”這一點，所以，再把這個在《人人都是產品經理2。0》中已經提到的話題梳理一番。

首先，頻度是指產生需求頻次的高低，不同的需求，頻次差異會非常大。

有些需求每天都會出現一次甚至多次，比如外賣、出行；有的需求差不多每週出現一次，比如看電影；有的需求也許每個月出現一次，比如交水電費、還信用卡；有的需求每年出現一次，比如車險，出境遊等……

同等條件下，我們當然更喜歡做頻次高的產品功能。我曾負責過天貓積分系統，當時有很多積分相關的訊息要開發。在產品的早期版本里，我做了一些簡化：買家每次購物產生的積分變動訊息，需要先做；而使用者每年年底積分過期的提醒，可以緩緩，如果碰到可以先手動解決。

但是，有些需求的頻次不是那麼高，我們也願意做，比如，有很多做婚慶市場的產品。這是因為這些單次需求的複雜度高，而且單價也高，有很大的價值空間可供挖掘。雖說外賣需求的頻次比較高，但每單通常只有20塊左右。而婚禮，雖然一輩子只有一次，但背後的需求包含了很多點——拍婚紗照要幾萬，辦酒席要幾十萬，蜜月旅行要幾萬；還需要買一些周邊產品，小到喜糖，大到車和房，後者又至少有幾百萬的潛在市場價值。

我們可以畫個簡單的四象限圖，如下，橫軸從左到右表示需求頻次從低到高，縱軸從下到上表示需求價值從低到高。

通常，頻次很高的需求不太可能有太高的單次價值。理由很簡單，類似每天一次、每次一千塊這種需求，只能存在於極端小眾的土豪市場，大眾普遍沒有這麼強的消費能力，另一個角度，是這種優質需求早已經就被做完了，攤手。

於是，在上圖的四個象限中，高頻高價的需求極少，低頻低價的需求不值得做。我們真正常見的是另外兩個象限的需求，

要麼

高頻低價，要麼低頻高價

，那麼，這兩種需求做起來有什麼套路麼？

常見的策略是：先利用高頻低價的需求抓使用者，因為高頻場景和使用者互動的機會多，而低價的輕決策場景可以降低使用者進入門檻，容易拉新、引流；再用低頻高價的需求做利潤，因為單價高了，可以切分的蛋糕才大。之所以採取這樣的先後次序，是因為必須有海量使用者做基礎，低頻需求的總量才足夠大。

換句話說，

“高頻打低頻”只適用於早期瓜分使用者的市場情景，隨著時間的推移，低頻需求的價值必須考慮起來

。

舉幾個例子。

汽車後市場（指買車以後產生的各種消費），用高頻低價的洗車、加油等場景增加使用者數，甚至透過補貼來抓牢使用者，然後用低頻高價的保險、保養、修車來賺取利潤。

個人金融領域，先利用記賬、小額理財等高頻低價的場景拉新，然後在利用借貸這種低頻高價的場景來賺錢。

醫療領域，先利用掛號、輕問診來抓使用者，再利用重疾險？生病？相關消費來賺錢。

歡迎你的例子……

“需求頻次*單次價值”，以後但凡想到頻次的時候，都可以同步思考一下單次價值，一句話總結：

高

頻抓使用者，低頻做利潤

。

PS：當然，最後這一句總結也有其適用場景……

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iamsujie，前阿里產品經理，寫過《人人都是產品經理》、《淘寶十年產品事》、《人人都是產品經理2。0》，現在做創業者服務，『良倉孵化器』創始合夥人。