八馬茶業撤回招股書，茶葉為什麼遲遲跑不出第一股？

一個茶餅二百萬，茶葉店都是地下錢莊。

曾經有那麼一段時期，大眾對茶葉店與茶行業就是這麼一個印象。遠一點有二百萬一餅的軒轅號大益茶茶餅，近的有88萬的冰島老寨古樹茶，也留下過大師平均每天炒1644斤小罐茶的傳說。甚至還有交易平臺和大盤指數，幾乎就是現在加密貨幣和NFT的青春版。

兩百萬的茶餅

但後來隨著炒茶暴雷，大部分茶葉價格一落千丈，普洱茶，大紅袍等一系列神茶也紛紛跌落神壇，炒茶行為也就逐漸走出了公眾視野，但中國人好飲茶的習慣持續了數千年也沒有改變。

或許就是因為這些灰色產業的存在，至今我們的大A股也沒有出現“茶業第一股”，本文的主角，

八馬茶業在來來回回三輪問詢後，又撤回了自己的招股書。

我們透過深讀招股書回答三個問題：

1，八馬茶業招股書披露的關聯方關係暴露了什麼？

2，連鎖茶葉品牌真的好喝嗎？

3，茶葉為什麼遲遲跑不出第一股？

01

泉州城裡的家族大戲

八馬茶業的老家是福建省泉州市，經商是當地特色。

在上海成為我國第一大港口城市之前，泉州市才是我國對外貿易的橋頭堡。當時，福建的貿易有一個特點，就是

抱團作戰，不僅商業上相互配合，而且在家族婚事上也有意撮合家裡的小輩結緣，儘量做到肥水不流外人田。

八馬茶業也不例外，直接在招股書揭示了一段聯姻史：

八馬茶業實控人第一個女兒王佳佳，嫁給了做商業地產的高力控股的實控人高力，第二個女兒王佳琳，則嫁給了七匹狼實控人周永偉之子周士淵，而實控人兒子王焜恆與安踏體育老闆丁世忠的女兒丁斯晴結婚。

基本上泉州城內的有頭有臉的大戶都是在相互通婚，但這也並非什麼新鮮事。根據香港中文大學範博宏教授統計，中國隔壁的泰國，200個家族企業婚姻樣本中，商業聯姻發生的頻率是46。5%，商業聯姻已經是泰國商界主流結婚方式。

同行業兩家人結成親家，基本上可以看作資產併購，避免同業競爭，也有利於互相拆借資金。安踏老丈人的錢借給八馬的女婿也很正常，可謂是一箭雙鵰。這種聯姻慣例也成功構築了“福建幫”的基石。

八馬茶葉和親家的關係，主要是向七匹狼與安踏兩家分別銷售了44萬，2。3萬的茶葉，找七匹狼租了一些房子，每年租金6。37萬，2021年年底形成了一筆對七匹狼的負債1萬元，其他對經營基本上沒有產生影響。

那麼將親緣關係伸向泉州各位大戶的八馬茶業，本身的經營狀況如何？

02

八馬茶業經營的陣痛

茶葉和白酒有些相似之處，大部分的市場都是由送禮需求貢獻的。懂茶的自有各種門道弄到真正的好茶，那不懂茶也不會喝但想要送禮怎麼辦？只能選名氣大的或者價格高的，這一般不會出錯。

八馬茶業就是走的這個路數，極力強調品牌營銷，只求達到“如雷貫耳”的效果。

根據招股書顯示，八馬茶業2019-2021年營收分別為10。23億，12。66億，17。44億，毛利率三年分別為53。66%，53。49%，54。03%，但淨利潤並不高，三年淨利潤分別為9088萬，1。16億，1。62億，淨利率也自然不高，分別為8。89%，9。16%，9。39%。

仔細拆分後，其主要原因在於公司銷售費用過高，2019-2021年銷售費用為3。58億，4。29億，5。76億，佔營收比為35%，33。89%，33。03%，幾乎接近三分之一，高額的銷售費用直接擠佔了八馬茶業的利潤空間，小罐茶也在做類似的操作。

而從主營業務來看，八馬並沒有非常深厚的護城河。

公司主要經營茶葉製作及販售，販售的茶主要包括烏龍茶（鐵觀音為主），黑茶，紅茶為主，這幾者之和佔比為62%，以及其他各種茶類比如白茶等等，幾乎就是什麼茶都賣，也沒什麼專精，所以公司除去自行生產的茶葉之外，也會收購茶農的茶葉進行貼牌銷售。

銷售渠道主要分為線上線下，線上以電商方式進行，佔比為21%，線下主要以加盟店與直營店為主，加盟店佔比52%，直營27%。

在2613家線下門店裡，2203家都是加盟店，通常遠離八馬的總部福建，毛利率也不高，有些茶葉甚至是從其他供應商買的。而真正盈利的在410家直營店，直營店毛利率高達79。28%，且直營店集中於廣東福建兩地，銷售的也都是八馬自己種植的茶葉。

這也成為了這次八馬茶業衝刺科創板失敗的原因之一：

沒有核心競爭力。

我國的茶有一個特點：有品類，無品牌。

八馬茶業在國內

茶業市場

份額僅為0。32%，但已經是行業頂尖水平了

，甚至能和中國茶葉扳一下手腕，要知道中國茶葉可是背靠國資委中糧集團的“正規軍”。

我們喝茶一般喝西湖龍井，信陽毛尖等等，但這都是一類地方茶的統稱，去武夷山市，有整整一條街全是賣大紅袍的，但具體買哪家大紅袍就讓消費者覺得難以選擇，但可樂就剛好相反，雖然都是可樂，但有的人只選擇可口可樂牌可樂。

不少商家就發掘了其中的潛力，比如小罐茶，小罐茶具體是哪一種茶葉一般人如果不買就不太可能清楚，但都知道小罐茶走高階路線，由“八位大師‘給您製作，作為禮品送出去也倍兒有面子，

與其在茶業品類區混戰還不如打響茶業品牌走高階路線

，這是小罐茶與八馬茶業達成的共識。

那麼打響品牌最簡單的方法就是燒錢做營銷，小罐茶的廣告鋪天蓋地，八馬茶業雖然沒有小罐茶那麼誇張，但如果去它的線下門店看看，基本上可以媲美古時候的皇宮。

也就怪不了證監會提出質疑：自主生產與自主封裝佔比過高。2019-2021三年營收佔比為47。33%，39。95%，45。7%。所謂自主封裝，簡單理解就是 貼牌，賺的是品牌溢價，而要維持這個品牌就需要燒錢做營銷。

而最能體現核心競爭力的研發費用反而很低，2019-2021年費用分別為570。22萬，328。01萬，664。12萬，佔營收比分別為0。56%，0。26%，0。38%，連1%都沒有。想上創業板，靠燒錢堆出來的一個品牌幾乎沒戲。

03

菸酒茶，為何唯獨茶掉隊

小罐茶，八馬茶業雖然在行業內取得成功，但茶業整個行業競爭力卻不行，同為菸酒茶，煙有中國中煙，酒有國酒茅臺，唯獨茶的發展總是慢半拍，既沒有大企業，行業發展也慢吞吞，這又是為何？

原因就是茶葉這個行當相當的亂。

首先，茶葉不同於菸草和白酒，

茶葉較為多元化

且地方色彩濃厚

，白酒的香型分三種，醬香，濃香，清香，菸草和產地關係不大，但茶葉因為原材料，製作手法的差別，有好幾種，綠茶，紅茶，花茶等等，不同品類下又可以細分，比如綠茶下有信陽毛尖，有峨眉山竹葉青，西湖龍井等等。

之所以出現這麼多種品類原因在於茶葉品類基本上由地理位置決定，比如只有福建產大紅袍，而且產大紅袍數量有限，因為地方就那麼大，能種植的茶葉叢就那麼多，這種嚴苛的地理條件使得茶葉只能在產地周圍流通，而

想象

菸酒那樣全國鋪開就比較困難。

而且不同地方的人喝茶習慣也不同。廣州地處南方，炎熱潮溼所以該地區人一般喝綠茶或涼茶，讓廣州人日常喝酥油茶，那就是典型的水土不服。

地理因素限制了茶葉的生產，又影響著茶葉受眾的分佈，所以我國複雜的地理環境造成複雜的飲茶文化。

其次，即使茶現在能流通但也伴隨著流通出現了新問題，

即

如

何定價

，茶葉的定價問題可是一門玄學。

首先在茶葉採集方面，剛採下來的茶葉被稱為青葉，青葉需要極短時間從茶農手中脫手送往茶葉加工廠，而收集青葉的就是茶販子，

但茶販子收青葉是透過詢價完成的

，價格不公開且一人一價，這就為之後定價埋下了隱患。

茶葉經過工廠加工後又再次被冠上各種噱頭，比如一年就生產一百片，反正消費者也不可能親自去證實，源頭價格不公開且不固定，在銷售端又是五花八門的理由來提價，甚至部分茶葉透過拍賣來定價，這使得行業價格無法統一，各家企業各自為戰，並不能維護行業統一利益。

因此證監會在八馬茶業上市問詢函要求，八馬茶業補充說明自主生產自主分裝相關業務收入及毛利貢獻的依據及其合理性，意思就是證監會不能確定八馬茶業賣的茶符不符合市場價格體系，因為這個茶葉定價太模糊了，市場很難給出個公允價值。

而且本次上市八馬茶葉存貨佔比依舊不低，2019-2021年存貨為2。09億，3。2億，3。5億，茶葉存貨可不像酒越放越香，陳茶可不一定受市場認可，茶葉作為存貨存在著巨大的價格波動風險，一旦存貨出現減值，2億不到的淨利潤很可能腰斬。

品類分散，定價玄學

使得茶葉行業整體看起來就很混亂，缺乏統一標準，但行業需要發展就要做到標準化，標準化之後才能規模化，才能擴大自己的影響力，就像北京八大樓一樣，雖然每棟樓都有自己的獨門絕技，但無法標準化規模化，就無法拓展分店，在影響力方面就遠遜色海底撈等新興連鎖品牌。

茶葉這個市場急需整頓，因為茶這個市場潛力巨大，我國人民日常生活基本上離不開茶葉，唯有將其標準化，規模化之後才能使茶更多的被人瞭解認可，好的茶葉也不再被捧得高高在上，爛的茶葉也不能

混水摸魚

。

04

尾聲

上世紀八十年代，茶葉和菸酒糖鹽一樣，都是日常生活的必需品，且國家一手調控價格，茶園是集體的、茶場是國營的，大約4塊錢一斤毛尖，普通人一個月工資買10斤已經算是比較貴的茶葉了。那時也沒有什麼花哨的品種，也沒有那麼多假冒偽劣以次充好。

直到2007年，雲南突然出現了一種名叫“普洱”的神奇茶葉，人們不知道它是怎麼誕生的、不知道它到底什麼味道或者是有什麼延年益壽之類的獨門功效，但短短三個月間，普洱茶的價格突然飆升到驚世駭俗的三萬元每斤。

雲南百姓想破腦袋可能也不明白，世世代代飲用的大碗茶為何搖身一變比黃金還值錢了？

但這事放到現在可能就沒什麼稀奇的了，過去兩年我們見識過加密貨幣的瘋狂，看到了元宇宙炒房的魔幻，Web3淘金等等等等。。。

相比之下，《武夷山外公賣茶記》實在是不值一提。

［1］ 八馬茶業招股書

［2］ 中國茶葉深度報告：全品類運營的茶葉領軍企業 中泰證券

［3］ 家族企業：商業聯姻價值幾何 新浪財經