建行東莞市分行商戶業務華麗轉身

商戶業務作為建行東莞市分行吸納低成本結算資金的重要來源，是帶動負債業務發展的關鍵性引擎。建行東莞市分行將商戶業務的全面發展提高至戰略性地位，大刀闊斧，改革創新，構建商戶發展體系，摸索出一條因地制宜的商戶發展之路，一舉扭轉了分行商戶的不利地位。時隔一年多，如今分行的商戶業務實現了巨大的跨越，在全省KPI排名由倒數第一衝至第一名，商戶數量突破5。4萬戶。

瞄準靶點

狙擊重點商戶場景

建行東莞市分行成立商戶團隊，以連鎖企業、菜市場、加油站、大型商超、校企園區等重點商戶場景為靶點，集中火力精準營銷，從衣食住行各領域佈局新金融生態圈，大力推動分行商戶業務發展。

“加油站具有交易資金總量大，消費頻率高的優勢，是商戶發展的一個引爆點，必須建立我行商戶與加油站的對接！”分行以融資需求為切入口，打造了以“厚街高速公路服務區”為樣板的加油站生態圈，建立了與美德森、加德士、新時代、樟木頭中國石油等多家加油站的多維度深層次合作，聯動了ETC、信用卡活動、代發工資、私人銀行等產品。

“圈”內跑馬，挖掘民生需求。分行重點打造以食品酒飲、生活用品等為代表行業的商戶經營，如“大潤發商圈”、“元嶺路商圈”“亨達百貨”等多個零售百貨商圈。藉助政府積極推進夜間商業的建設契機，響應總行提出的“善建者行，樂建其成”活躍夜間經濟綜合方案，分行打造以虎門“不夜天”商圈為代表的多個夜間經濟市場，活躍夜間市場和夜間消費。

鏈式營銷，由“1”到“N”攻破。商戶團隊與支行協同營銷東莞本土最大的涼茶企業杏林春公司，從專案初步接洽到深入合作，逐步破解了對方初始的不信任、收款機器的不適用、合作方案的不認可等多種問題，攻入連鎖企業“頭部”，最終將150家分店悉數納入囊中。

在分行及時總結專案成功經驗並大力複製推廣下，商戶團隊一路攻克了鶴留山、喜洋洋、桂龍水果、東莞理工城市場學院等收單商戶，以重點商戶場景為“支撐點”撬動商戶業務向更高臺階邁進。

兵團作戰

搶佔市場商戶資源

樟木頭水果批發市場裡，由東部片區的客戶經理與商戶專員組成的多個營銷小分隊正在挨家挨戶開展一場商戶網羅式營銷活動。一張聚合碼，一個小音箱，一套爛熟於心的專業營銷話術，這是每個商戶小分隊成員營銷必備品。

建行東莞市分行從2019年三季度開始實施五大片區商戶兵團作戰策略，一個片區為一個作戰據點，成立“分行部門+直營中心+支行網點”三級聯動與“一個商戶牽頭人+N個商戶小分隊”的兵團作戰營銷模式，聚焦片區內商戶資源，主動出擊搶佔當地商戶市場。

片區以數字化經營為導向，使用新一代工具分析存量商戶，形成目標商戶拓展客群，結合市場特點制定合理化營銷方案取得市場管理方認可，在市場管理方的協助營銷下使商戶拓展達到事半功倍的效果。

兵團作戰的模式帶來了大成效，以東部片區為例，短期內硬核攻佔了8個專業市場，簽約商戶共314戶，並聯動營銷了信用卡、分期、普惠貸款等產品。

全面出擊

體驗式營銷大覆蓋

2019年以來，建行東莞市分行開啟了一場商戶全員體驗式營銷運動，發動每位員工介紹身邊做生意的朋友或經常光顧的店辦理聚合碼，引導有經辦貸款的

員工公私聯動營銷聚合碼

，再透過朋友推薦朋友、客戶推薦客戶辦理，形成營銷裂變，帶動商戶發展。

分行舉辦全覆蓋式的商戶團隊對部門、商戶團隊對支行的營銷經驗分享，透過整合營銷話術、製作宣傳資料與簡化版申請流程資料提升員工營銷成功率，消除員工營銷畏難情緒，定期公佈營銷成果鼓舞員工營銷士氣。

商戶全員體驗式營銷運動有效提升了員工營銷意識，推動了商戶營銷工作的常態化持續開展，兩個月時間內，建行東莞市分行成功營銷商戶人數達到1024人，共營銷商戶3110戶。

“不畏浮雲遮望眼，只緣身在最高層。”三載棧石星飯，結荷水宿，商戶業務實現了從全省倒數第一到正數第一的逆襲發展，印證了在分行黨委的帶領下，建行東莞市分行員工爆發的強大凝聚力、執行力與戰鬥力。即使浮雲遮眼，烏雲蔽日，但只要心中有光，腳下堅定數字化引領發展之路，商戶業務將守住“最高層”，助力分行實現負債業務大騰飛。