人物專訪｜牛毛黑黑品牌創始人汪金義：到最適合養牛的地方去

中國商報（記者 周子荑）

簡愛、卡士、樂純、吾島、牛毛黑黑……近幾年，國內低溫酸奶市場風起雲湧，出現了多個網紅品牌。

它們貼著高質、高價的標籤，被調侃為“酸奶刺客”。而這些品牌勝出的背後各有千秋，有的主打“0新增”，有的打出“高蛋白”牌，牛毛黑黑則依靠青藏高原的優質奶源。

“得奶源者得天下”，這一直是乳製品行業的共識。近幾年，大小乳企更是上演了一幕幕奶源爭奪戰，其目的就是“把奶裝進自己的口袋裡”。

“到最適合養牛的地方去”，這是牛毛黑黑品牌創始人汪金義建立品牌的最大心得，也是他這幾年一直在堅守的事情。

這位網際網路行業出身、有過兩次創業經歷並服務過多個食品品牌的中年男人最終把目光鎖定在了乳製品上，並從行業的源頭養牛開始做起……

牛毛黑黑旗下青藏有機酸奶。（圖片由受訪者提供）

1. “到最適合養牛的地方去”

“前幾年，周圍總有朋友到國外代購奶粉，這是我最終選擇乳製品這個賽道的原動力和種子。”汪金義表示。

汪金義曾從事網際網路行業，有過兩段創業經歷，第一次是做了一款移動網際網路App，第二次是創立了一家廣告諮詢公司。在此期間，汪金義服務過很多新國貨品牌，其中不乏一些食品品牌，也瞭解食品行業的發展邏輯。

“食品行業都要從根兒上下手。例如，乳製品行業流行‘得奶源者得天下’，飲用水企業開展水源大戰，白酒產品也貴在好的釀酒產區上。”

尤其是近幾年，隨著消費的升級，消費者對乳製品的營養方面提出了更高的要求，蛋白質含量更高、更原生態的原奶更能滿足市場需要。

“到最適合養牛的地方去”，帶著這個想法，汪金義踏上了尋找好奶源之旅。

據他介紹，我國河北、山東、東北、內蒙古等地確實適合養牛，那裡奶牛產奶效率高、成本低，但這些地方的牧場資源幾乎全被伊利、蒙牛兩大乳企收入麾下。

受蒙牛特侖蘇推出沙漠有機產品的啟發，汪金義也開始尋找我國差異化的高價值奶源地，最終選定了青藏高原的青海省這一高價值奶產區。

“這裡被聯合國教科文組織評為世界四大無公害超淨區之一。這裡平均海拔在3000米以上，溫度低，適合養牛；這裡離黃金奶源帶很近，有大面積的土壤草場，且未被全面開發，可以滿足高價值同時可建設的要求。”

於是，汪金義踏上了青海的土地。“在歷時一年半的尋找奶源之路上，我們的初創團隊多次去過青海，每次都會停留一個多月，幾乎走遍了青海的每個角落和幾乎所有的小型牧場。”

2. 四個“唯一”和“

三‘

步

’曲

”

他曾在青海省內的大小餐館考察風土人情，和飯館老闆聊天；曾品嚐過夫妻小店售賣的各式特色手工酸奶；曾透過多種渠道接洽當地乳企經銷商和廠家。

讓汪金義印象深刻的是一個叫祁連縣的地方。在那裡，他看到了野生草飼放牧的狀態，感受到了全境有機的環境。這使他很受觸動，並堅定了在青海尋找奶源的決心。

只是，儘管犛牛是青海的一大特色，但犛牛產奶單產很低，成本太高，汪金義最終還是放棄了這一想法，轉而將目光投向了位於青海省西寧市的天露乳業。

“我們傾心於低溫酸奶賽道，但這一品類對物流的要求很高，青海大部分地區物流不發達，很多小乳企工廠生產的產品運到物流發達的地區要好幾天，這使得低溫酸奶在當地很難推廣。”

而青海交通最為發達的西寧則成為他的首選。“西寧的京東順豐冷鏈物流都比較發達，產品從西寧運到北京、上海都在48小時以內，如果走空運渠道更是隻需幾個小時。”

而天露乳業是西寧規模最大的乳企，其前身是成立於1954年的西寧市奶牛場。它同時具有四個“唯一”：青海省內唯一獲得“中國最美綠色食品企業”殊榮的乳企，國家奶協認定的青海省內唯一學生奶加工基地，青海省乳品行業中唯一獲得綠色食品認證，唯一一家養殖基地和生產加工均獲得有機認證的乳企。

2020年6月，牛毛黑黑和天露乳業正式牽手。這是汪金義鞏固奶源渠道的第一步，彼時兩者只是確立了初步的代工關係。

同年11月，牛毛黑黑獲得了青海江河源投資集團的數百萬元戰略投資，而青海江河源投資集團正是天露乳業的母公司。至此，牛毛黑黑和天露乳業成為同一母公司旗下的兄弟公司。這是汪金義穩定奶源渠道的第二步。

第三步則在近期實現。據汪金義透露，前不久雙方簽訂了進一步的戰略合作協議，天露乳業旗下有機牧場50%的原奶要專供給牛毛黑黑。這是雙方最終找到的更好更穩定更長期的戰略合作路徑，實現了更深度的資源繫結。

天露乳業自營奶源基地存欄良種荷斯坦奶牛5000餘頭，奶牛單產約30公斤，牧場年產生牛乳4萬餘噸，為牛毛黑黑的優質奶源供給提供了保障。

3. 13個月裡的121次試驗

有了好奶源是否就能做出好產品來？

近幾年，食品行業颳起了“0蔗糖”風，0蔗糖飲料、0蔗糖酸奶隨處可見。“市面上的大部分0蔗糖酸奶都添加了代糖，以保證產品的甜度。”汪金義說。

然而，“工業化生產的代糖會使消費者入口後有明顯的不適感。我們將生產無乳糖牛奶的工藝進行了最佳化和改良，應用到了酸奶生產中。歷時13個月，經過121次試驗，公司最終生產出了0蔗糖0代糖0乳糖同時還有甜味的酸奶。”

目前，牛毛黑黑定位為青藏酸奶的創新品牌。該公司未來將完善產品矩陣，推出青藏綠色酸奶、青藏有機酸奶和青藏風味酸奶三個系列。

值得注意的是，低溫酸奶行業近幾年的銷售額出現下滑，剛入局這一賽道的牛毛黑黑如何看待這一趨勢和行業未來的發展前景？

汪金義表示，低溫酸奶行業確實進入了震盪調整階段，這對牛毛黑黑來說反而是很好的機遇。

在他看來，低溫酸奶行業銷售額下滑的主力是有糖酸奶，0蔗糖酸奶細分品類仍在高速增長。此外，隨著冷鏈物流的發展，酸奶產品的跨區域銷售使得很多地方小乳企的市場份額在下滑。

而放眼未來5至10年，汪金義判斷，低溫酸奶仍將是乳製品行業中排名靠前的品類，有很好的發展前景，其中0蔗糖酸奶、功能性酸奶等細分領域將是未來低溫酸奶市場增長的機會點。