外貿乾貨收藏：各國買家採購習慣指南！

所謂“知己知彼百戰不殆”，瞭解買家才能更好的促成訂單，下面就跟著小編來了解一下不同地區的買家，有什麼特點和習慣吧。

【歐洲買家

】

歐洲買家普遍採購特點為

多種款式

，但

採購量較少

。很注重產品風格、款式、設計、質量和材質，

要求環保

，對工廠的研發能力很注重，對款式要求很高，一般都有自己的設計師，較為分散，大多為個人品牌，有品牌經驗要求，但忠誠度高。

其付款方式比較靈活，不看重驗廠，

注重認證

（環保認證、質量技術認證等），注重工廠的設計、研發、生產能力等，

大部分要求供應商做OEM/ODM。

拓展閱讀：

OEM

Original Equipment Manufacturer，即原裝置生產商，是指擁有自己的產品或產品理念，但有時會為了開發或製造這些產品而購買某些服務的公司。

ODM

Original Design Manufacturer，即原始設計製造商，是指一家公司根據另一家公司的規格來設計和生產一個產品。

德國

德國人

嚴謹

、辦事富有計劃性，注重工作效率，追求品質、信守承諾，和德國商人合作要做

全方面的介紹

，還要注重產品品質。談判

別繞圈子

，“少一點套路，多一點真誠”。

英國

如果能讓英國客戶覺得你是個紳士，談判會更加順利。英國人特別

注重形式利益並且按部就班

，注重試訂單或樣品單的質量，如果第一筆試單都不能達到其要求，一般就沒有後續合作了。

法國

法國人大多性格開朗，十分健談，想要法國客戶，最好能夠

精通法語

。但他們時間觀念不強，他們在商業往來或者社會交際中經常遲到或單方面改變時間，需有一定的心理準備。法國客戶對商品的質量要求十分嚴格，同時他們也是

顏控

，要求

包裝精美。

義大利

雖然義大利人外向熱情，但在合同談判、決策時卻比較慎重。義大利人更願意與本國企業做生意，想要和他們合作，就要

體現你的產品比義大利的產品更物美價廉。

北歐

樸實、謙恭穩重、按部就班、沉著冷靜是北歐人的特點。

不善於討價還價

，喜歡就事論事，務實高效；

非常注重產品的質量

、認證、環保、節能等方面，重視程度高於對價格的關注。

俄羅斯及東歐

俄羅斯買家喜歡談大金額合同，

對交易條件要求苛刻

，缺乏靈活性。同時，俄羅斯人辦事相對拖拉，在和俄羅斯和東歐買家溝通時，應該注意及時追蹤和跟進，避免對方善變。

【美洲買家】

北美國家

重視效率，追求

現實利益

，重視宣傳和外觀形象。

談判風格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是對待具體業務，合同會非常謹慎。

美國

美國買家最大的特點是

效率至上

，所以最好在郵件中儘量一次性把你的優勢和產品的資訊介紹完。

絕大部分美國買家對品牌無甚追求，只要是

質優價廉

的產品，在美國都會有廣大的受眾。但其注重驗廠，

注重人權（如工廠是否使用童工）

。通常用L/C，60天付款。

作為一個非關係導向的國家，美國客戶並

不會因為長期交易而跟你講情分

。與美國買家談判或者報價時需要特別注意，應該以整體對整體，報價要提供整套方案，考慮全盤。

加拿大

加拿大的一些外貿政策會受英美兩國影響。對於中國出口商而言，加拿大應該是個

可信度較高

的國家。

南美國家

追求

量大價低、便宜就好

，對質量要求不高，但近幾年來，在美國受過商業教育的南美人迅速增加，因此這種商業環境正在逐步改善。

沒有配額要求，但有高額的關稅，許多客戶從第三國做CO。

有些南美客戶對國際貿易知識瞭解甚少，和他們做生意要

事先確認商品是否已獲得許可

，千萬不要提前組織生產，以免陷於進退兩難的困境。

墨西哥

與墨西哥人商談時的態度要善解人意，嚴肅的態度不適合當地的商談氣氛，學會運用

“本地化”策略

。墨西哥很少有銀行可以開信用證，建議要求買家付現金（T/T）。

巴西、阿根廷等國

這些國家的商人以猶太人為主，多為批發業務，一般

採購量都比較大

，價格要非常有競爭力，但

利潤低

。國內金融政策易變，所以和其客戶做生意用L/C時，要特別謹慎。

【澳洲買家】

澳大利亞人講究禮尚往來、互不歧視。他們強調友誼、善於往來，並喜歡和陌生人交談，時間觀念非常強；當地商人一般

注重效率

，沉著安靜，公私分明。

澳洲的

價錢較高，利潤比較可觀

，要求不像歐美和日本的買家那麼高，一般下過幾次單之後，都會用T/T的方法付款。

由於

進口壁壘較多

，澳大利亞買家開始時的訂單量一般不會太大，同時運載產品的質量要求比較嚴格。

【亞洲買家】

韓國

韓國買家

善於談判

，條理分明、邏輯性強。在談判時講究禮儀，所以在這種談判氣氛中，你要做好充分的準備，不要被對方氣勢壓倒。

日本

日本人在國際社會上也是以嚴謹著稱，喜歡團隊談判。

100% Inspection

，要求極高，驗貨標準十分嚴謹，但

忠誠度很高

，合作之後，通常很少會再換供應商，買家一般會委託日本商務株式會社或香港機構聯絡供應商。

印度、巴基斯坦

這兩國買家對價格敏感，且買家兩極分化嚴重：要麼出價高，但要求最好的產品；要麼出價很低，對質量沒什麼要求。

喜歡討價還價，

和他們合作你要做好長時間磋商討論的心理準備，

建立關係

在促成交易中起到非常有效的作用。

注意鑑別賣家真偽

，建議要求買家現金交易。

中東

中東買家習慣透過代理商間接交易，直接交易表現冷淡。對產品要求相對不是很高，比較

重視顏色，偏好深色物品

。利潤小，量不大，但訂單固定。買家較誠信，但供應商特別

小心代理商

，避免被對方採取各種形式壓價。

中東客戶對交貨期限卡得嚴，要求產品質量一致，喜歡討價還價的過程。應

注意遵循一諾千金的原則

，保持良好的態度，別太在幾件樣品或樣品郵寄費上斤斤計較。

中東各個國家、民族之間風俗習慣差異巨大，做生意前建議先

瞭解當地風俗習慣，尊重他們的宗教信仰

，與中東客戶建立良好的關係能夠讓生意更順利。

【非洲買家】

非洲買家採購數量較少、較雜，但是要貨會比較急，大多采用TT、現金支付的方式，不喜歡用信用證，他們

看貨購買，一手交錢一手交貨

，或賒貨代銷。

非洲國家實行

進出口商品裝船前檢驗

，在實際操作中增加了我方的費用，延誤交貨期。

南非信用卡、支票使用普遍，習慣

“先消費後付款”。