雙贏談判——得到自己想要的，並讓對方感覺贏了（案例分析）

談判形式分析怎麼寫

我想跟大家分享個談判技巧——

假如我賣一套房子，售價 85 萬。而小飛要買房子，出價 75 萬，中間差了10 萬。如果我們雙方都認識到各讓一步可以成交，那我問大家，妥協價 80萬是我提出來比較好，還是小飛提出來比較好？如果我說 80 萬，小飛也能接受，但他會做一個心不甘、情不願的買家，他或許會說：“你看你這人，非得 80萬賣！氣死我了！”既然對方不高興，他就沒有贏的感覺。要知道，對方贏不贏，不在錢的多少，而在於內心的感受。談到最後，你越難受，對方才會越好受。如果你喜笑顏開，對方就會想我是不是上當了。是不是這樣？

記得在 2012 年的時候，我曾讓公司一名員工去中關村給我買一臺電腦。他到了中關村，買了電腦，然後又買了一個投影儀。他給我打電話說：“蘭老師，我今天可佔便宜了，我把那個賣東西的小哥談得都快哭了！”我說：“你上網查下這兩款產品價格怎麼樣？”他一查，他哭了！他為什麼剛開始感覺很高興，因為對方快哭了。對方快哭了，他就認為自己佔便宜了，結果一查發現自己吃大虧了，人家才是高手！

談判到最後的時候，我們要記住——一定不要握手感謝對方。為什麼呢？如果你握著對方的手低三下四地表示感謝，感謝對方終於讓你簽了這一單，如果你感謝他，就意味著這一單是他施恩給你的。如果你感謝他讓你做這一單，他就會在心裡想——你到底從中掙了多少錢才那麼感謝他？所以到最後千萬不要握手感謝。

那應該怎麼做？你應該這樣說：“祝賀陳總，終於有機會與我們公司結緣同行了！”你看，我祝賀他是證明我在給他機會，而不是他在給我機會。即便最後我達成我想要的結果了，我還要做個心不甘、情不願的賣家。如何做一個心不甘、情不願的賣家呢？

在簽約的時候，你可以這樣說：“陳總，你看這幾萬塊錢你都不願意讓，我不知道回家怎麼跟我家裡人交代。不過，跟陳總溝通我學到了很多，這一單就這樣了，不過以後老哥你千萬不要再欺負老弟了好不好？”即使達成了我想要的結果，還要做個心不甘、情不願的賣家，所以你要恭喜對方而不是感謝對方。

讓我們再回到剛才賣房子的案例——如果雙方都感到 80 萬可以成交， 你一定要故意讓他提出。那麼，具體應該怎麼說呢？

我們可以這樣說：“小飛，我說 85 萬，你說 75 萬。你看我這新房子裝修這麼好，你也比較滿意，難道就因為這麼小的一點差距，讓咱們家住不上這麼好的房子嗎？”

小飛會問：“那這樣吧，一人一半。”我方應該立刻鎖定：“一人一半什麼意思？我說 85 萬，你說 75 萬，咱們在中間各讓一半。哦，你的意思是 80 萬可以成交是嗎？”

這個時候，我們要假裝很為難的樣子說：“哎呀，80 萬太少了！我不知道回家咋辦？要不這樣，我回去跟家裡人商量一下，明天 9 點鐘你給我打電話好不好？”記住，不要說你打電話給他，你打電話給他是你找他成交的， 你要讓他給你打電話。

到了第二天早上，他打電話過來了，我們就說：“小飛，本來我以為 80 萬雖然少了點，但我感覺離我想的差不太多了，沒想到我家裡還是對這個事情不太滿意。小飛你看，我說這 85 萬，你非要說 80 萬，咱們中間不就差這 5 萬塊錢嗎？難道就因為這 5 萬塊錢差距而成交不了嗎？你看看怎麼辦好？”這個時候，很奇妙的事情發生了！

昨天，你們的談判空間還在 75 萬到 80 萬之間，但此時已經變成 80 萬到 85 萬的距離了！如果你鼓勵對方再中分一次成交，那就是 82。5 萬！對方讓了四分之三，你才讓了四分之一，而且，你還可以做個心不甘、情不願的賣家讓對方高興。你可以跟小飛說：“你看你這人，連 2。5 萬都不願意出，真是的！”對方看到你難受抱怨的樣子，肯定會開心死了。我問大家，這樣的談判技巧，是不是十分美妙？

所以，銷售的最高境界是你賺票子，對方賺面子。你達成自己的結果，還讓對方覺得是他贏了。這樣的談判策略叫什麼？雙贏談判！

由此可見，談判是策略的比拼，是利益的交換，是意志的競賽，是智慧的較量。商業談判就像下棋，有一套必須遵循的遊戲規則。掌握這套規則，你就能預測對方的反應， 採取適當的措施，從而達成雙贏的目標。

談判是一門科學。科學是不同的人按照同樣的方法和流程會得到同樣的結果。而藝術則是不同的人做同樣的事給你感覺不一樣。

那麼，我們如何學習談判呢？我的建議是——最好先按科學的方法學習談判，然後再把你掌握的談判科學上升到談判藝術。這樣一來，你的談判水平就能達到一種出神入化的境界了！