銷售員如何用互惠心理去影響你的客戶？

給大家講個故事：

我在外地出差，到了目的後，我叫了滴滴打車，司機服務非常到位，上車就主動問我：車內溫度咋麼樣，喜歡聽什麼型別的音樂，我這裡有不同型別的音樂，我放給您聽，這種情況下我乘車的體驗是非常好的，到站以後司機開車門，對我說，麻煩您對我的服務做個好的評價，毫無疑問我給他一個非常好的評價。這種現象比比皆是，這是社會心理學當中常見的現象叫做互惠心理。

互惠心理包含兩條法則：

給予法則

退讓法則

給予法則：

所謂給予法則就是別人給了你幫助，你就特別容易產生回報行為

，例如，你的同事幫了你個忙，你就會下意識的回報給他，很多銷售很會利用互惠心理來營銷，最簡單的辦法就是透過服務來幫助客戶，然後讓客戶產生回報行為，就是購買商品。

在早些年，安利公司在推廣他們的產品時，最喜歡用的也是最有效的就是給予法則，先讓很多客戶免費試用產品，一個星期之後，在上門回收，告訴客戶，你可以 選擇買或者不買，您自己決定，經過統計，客戶在試用一段時間以後，大部分都選擇了購買，這是非常典型的互惠給予法則。

所以先做服務再做營銷，永遠是一個好的選擇。

注意：產生回報行為的前提是客戶要對你有好感，產生信任，客戶不信任就無從談起給予法則

退讓法則

舉個例子：有個朋友想你借5000塊錢，但是你說，不好意思，我沒那麼多錢，你拒絕了你的朋友，你的朋友又開口，沒有5000沒關係，借我1000也可以，到這個時候，你接不接呢？很多朋友在這種情況下會選擇借。

原因是

你第一次的行為你拒絕了你的朋友，於是你就產生了內疚感，有了內疚感你就特別容易退讓到第二個選擇

，5000不借可以借1000，有很多銷售人員特別聰明，與些時候故意跟客戶談一些高金額的單子，明明知道客戶有可能不會購買，沒關係，這時候的目的就是讓客戶拒絕你，當然，客戶買了更好，不買客戶拒絕你，拒絕你客戶就產生內疚感，於是你就退而且其次，引匯出你真實的營銷目的，這樣利用退讓法則完成你的銷售。