招商能否成功，就看鋪墊是否到位！營銷大師從來不說的3層鋪墊法

好，先問候一下各位同學，大家現在好。

上一節課程我們講了社群銷講會，也講了社群銷講內容的設計，但是社群銷講會的目的不是為了成交專案，而是鋪墊地面招商會。

為了能夠鎖定到會的人數，我們還設定了一個參會定金。在你收取了很多定金之後，也就意味著很多人會來參加你的招商會。

接下來要面臨的一個問題就是：人來了怎麼去接待。

有人說接待還不容易嗎？如果說只是人來了打聲招呼，一起吃個飯，那是容易的，但是我們不能為接待而接待，我們做任何一件事情都有形式和內容兩個方面，或者說面子和裡子，外在和內在，接待是形式，內容是什麼？是為了鋪墊接下來的招商會，開始塑造專案的價值，為接下來的招商會成交掃除障礙。

如果要打個比方的話，那麼

社群銷講會就好比是空軍，先過去轟炸一下，接待就好比是我們派出去的偵察兵，去打探一下虛實，招商會就好比是大兵團作戰，一戰定乾坤。

那怎麼去接待呢？

怎麼去接待才能讓客戶在招商會之前就對你這個專案的印象會非常的好呢？

我們前面有一句話是怎麼講的？

前面所有的動作都是為了鋪墊。

鋪墊什麼？鋪墊我們後面的招商會，後面的成交。

接待其實就是一個非常好的鋪墊機會。

如果說鋪墊得好，那麼你後面的成交就會越來越簡單。如果說你前面鋪墊得不好，那麼基本上你後面成交的難度就會很大。翻來覆去講這個，無非就是讓你重視鋪墊。

好，關於接待，我們從哪幾個方面去講呢？我們從7個方面去講。

第一步：接站安排。

接站的安排重點是，派去接的人，這個司機，在車上要跟客戶講什麼，因為這裡會有一個幾十分鐘到一個小時的時間，是跟客戶在一個封閉的空間裡接觸的。所以，這一個小時或者說這半個小時，就顯得非常的重要，因為這是一個非常好的，鋪墊專案的機會，如果說講得好，那麼，接下來客戶對公司得印象就會越來越好，講得不好，那印象就不好。

那在路上該講什麼呢？

主體是講專案的案例，之前你們打造的樣板資料。比如說：

這個客戶原來是什麼樣子的，後來加盟了我們，經過了一個什麼樣過程，最後做到一個什麼樣的資料，做到一個什麼樣的業績。

這個就是我們在路上要跟客人講的一個話題。然後呢，如果說客戶問起一些你不方便回答的問題，或者說你回答不了的問題，那麼你就要想

辦法把話題重新轉移到客戶案例上面，公司得實力展示上面，公司創始人得豐功偉績上面。

你不要去順著客戶的思路去聊，一定要主導談話的節奏，一定要讓客戶順著你的思路去聊天，就是聊誰誰誰做了這個專案之後，發生了什麼變化，就是聊這一塊。當然，這是主題聊天思路，並不是其他所有話題都不說，這個你得變通。

所以說為什麼要安排車輛去接，並不是說我們真的沒事幹了，或者說僅僅是為了禮貌，而是為了什麼？是為了在路上鋪墊這個專案。

第二步，酒店接待。