來伊份的盈利模式，構成要素是什麼樣，可以從什麼方面來看？

2012年線上銷售成為休閒食品業的主流渠道之一，並

迅速吸引大量線下客戶轉為線上購買。

三隻松鼠、百草味等電商品牌的崛起，使得來伊份、洽洽等線下零售商的市場地位受到威脅。

來伊份的淨利水平除在掛牌當年有輕微上漲外，之後在2017年盈利大幅下降，到2018年更是出現扣非後淨利虧損4653萬的情況，淨利潤暴跌的原因主要在於其盈利模式存在問題。

一、盈利物件：江浙滬中高階消費群體

來伊份深耕江浙滬地區，

將自己的目標顧客定位為白領和有較高消費能力的家庭

，以成為“區域著名品牌”為開端，試圖透過跑馬圈地的方法佔領全國市場。

來伊份

憑品質吸引顧客

，2008年之前從未做過廣告，依靠消費者口口相傳，成功佔領江浙滬市場，然而隨著網際網路的發展，休閒食品打破地域限制，全國性競爭日益激烈，來伊份的劣勢凸顯。

近年來，

來伊份將自己的目標客戶群按年齡劃分為95後、00後等年輕一代高階消費群體，

按照各地的消費能力和習慣劃分目標，仍將銷售區域的重點集中在江浙滬地區。

來伊份的

主要消費者是年輕女性

，追求新鮮有趣和健康，而且熟悉網際網路消費，對銷售服務和購物便捷的要求更高，現階段電商零食品牌能迅速成為全國爆款，但是整個行業尚未形成百億級大企業，來伊份在江浙滬擁有大量忠實客戶，這為其全國性發展提供了機會。

二、盈利點：滿足顧客多重需求的產品

盈利點是企業價值主張的體現，

受市場定位的影響處於動態的變化之中，來伊份以消費者的實際需求為核心，縱深探索顧客需要的相關服務，並模擬食用零食的場景及動機創造需求，企業由此出發，為消費者提供全方位服務，讓顧客心滿意足，既實現了客戶的切身價值，又創造了實在的利潤。

來伊份

結合顧客不同的消費需求，開發出多種零食

，並提供全面貼心的服務。

1.堅果炒貨：針對白領女性等高階消費人群開發的營養健康型零食

碧根果、夏威夷果、榛子等進口堅果需求日益旺盛，堅果成為健康零食中的熱門選擇，來伊份經過多年行業深耕，

擁有穩定的供貨渠道，並形成了自己的野生小核桃基地，

旗下有天天堅果系列、手剝小核桃等多款產品，為顧客提供輕加工、小規格、健康便捷的零食。

2.肉製品及水產品：滿足年輕人低脂高蛋白的飲食需求或壓力釋放需求

越來越多的年輕人開始關注身材塑形和身體健康，低熱量的食物受到歡迎，針對這一需求，來伊份

開發了豬肉鋪、牛肉乾、鱈魚片等系列產品。

另一方面，肉類零食獨具風味，香辣口味更能滿足年輕人釋放壓力的需要，來伊份開發了香辣鴨肫、麻辣牛板筋等一系列風味零食。

3.蜜餞及果蔬：針對江浙滬地區的蜜餞零食

江浙滬地區的人愛吃蜜餞，上海人尤其愛吃，隨著溜溜梅等專營蜜餞的食品公司興起，

蜜餞成為年輕人的零食選擇

，來伊份採用越南精選芒果研發了1號金芒、用福建詔安青梅製作話梅，研發了數十款特色蜜餞，供給江浙滬地區的新老客戶。

4.糕點及膨化食品：針對代餐或聚會的女性消費者

糕點類零食具有代餐的作用，但是

傳統糕點普遍高油高糖，並不健康，

來伊份經過改良，推出短保質期的鎖鮮裝，營養健康又便攜。聚會場景下，常需要休閒食品相伴，來伊份開發的糯米鍋巴、魷魚卷、盆友圈、爆米花等零食，精選原材料，改良工藝控油控脂，讓美味無負擔共享。

三、盈利來源：全渠道銷售平臺建設

賺取收入的渠道是企業生存發展的重要基礎，

來伊份作為一家休閒食品全渠道運營商，現階段專注於銷售的全渠道建設，公司的營收來源於四種渠道：線下直營、特許加盟、特供渠道和線上電商。

自2017年開始，來伊份發力建設全渠道銷售網路，公司各渠道營收均實現大幅增長，特供渠道增長幅度持續上升，2018年增長率達27。76%，

特供渠道增長率保持穩定

，年增長率在47%以上，線下直營和線上電商的增長率明顯下降，其中2018年電商渠道較上年僅增長10。38%。

來伊份全渠道佈局效果初顯，但是

與當前休閒食品行業的盈利狀況相比，線上佈局仍未達到理想效果，

來伊份主要盈利來源為直營門店，線下營收佔比在80%以上。

四、

盈利槓桿：以直營為基礎的企業管理

盈利槓桿就是指公司價值獲取的手段，即公司怎樣給使用者提供價值。

來伊份在新的市場競爭環境中為保持行業領先優勢，獲得長期可持續發展，堅持線下直營連鎖戰略，重點加強門店升級、團隊管理、品牌建設、供應鏈管理及智慧化佈局等，持續增加資訊與數字化投資、技術培育和產品研發。

1。

門店升級

來伊份作為直營連鎖零售商，

門店是企業銷售的主要渠道

，公司一直致力於門店升級以吸引消費者，包括改進門店形象、增加門店覆蓋率、升級門店管理等多方面。

（1）改進門店形象

自1999年成立以來，公司持續對門店形象進行提升改造，已發展到第八代門店，

透過巧妙的空間設計，使上百種產品陳列的井然有序，

富有性格、層次和美感的空間環境提升了每位顧客的購物體驗。

2019年來伊份明確提出“幸福3。0”概念，確定“幸福七色”主題，6月在上海開出首家色彩主題店，以“Tiffany藍”為基調，融合珊瑚橙、象牙白等色系，

充滿時尚清新的氣息，

來伊份此次門店煥新，成為了極具潮流印象的傳播點，極大的增強了主題店的辨識度，也增加了門店的單店盈利能力。

（2）增加門店覆蓋率

從來伊份近五年的門店分佈情況來看，

公司的發展策略仍是在原有區域精耕細作

，相較於2013年，公司五年間僅在江蘇地區就增加了251家，蘇滬皖地區門店共新增超500家，同時對現有門店進行了兩次升級改造，而其他市場門店收縮明顯，來伊份在老區域的門店覆蓋率進一步上升。

（3）

升級門店管理

就門店管理升級來說，

來伊份進一步完善了商品配送體系

，透過“智慧零售”的升級，將普通電子秤全部替換為智慧收銀機、門店全部完成多媒體數字化改造等，形成了系統計算與主觀經驗補貨的智慧配送模式，保證了較低的商品過期報廢率，有效減少了企業的損失。

另一方面，來伊份開展了O2O業務，打造連鎖經營網路和線上渠道結合的一體化運營平臺，

節約顧客購物時間，不斷提升購物體驗

。

來伊份也十分注重創新管理形式

。來伊份推行阿米巴門店合夥人機制，形成合夥人自主參與的經營理念，將員工的身份轉化為合夥人，發現並持續培養經營人才，複製小老闆。

2.團隊管理

來伊份創始人為施永雷、鬱瑞芬夫婦，現任董事長施永雷

對於休閒食品行業具有高瞻遠矚的品牌意識

，在來伊份成立之初就將“直營連鎖專賣店”作為公司的長遠目標，採取統一運作的方式，迅速提升了品牌形象。

施永雷強調

“企業最大的資產是人”

，始終重視人才管理，公司為

新

老員工定期舉辦各種培訓計劃。鬱瑞芬作為來伊份的總裁，致力於產業扶貧，在其領導下，來伊份設立了專門的扶貧工作部門，成立上海來伊份公益基金會，對全國貧困地區的生產人員進行技術培訓，樹立了良好的企業形象。

在夫妻二人的領導下，

來伊份的企業文化逐漸豐富，團隊管理日臻完善。

3.品牌建設

直營連鎖專賣店使得來伊份在江浙滬地區建立了良好的品牌形象

，隨著網際網路經濟的發展，來伊份不斷擴充品牌內在精神，向年輕與高階延伸，主要包括以下三個方面：品牌logo、品牌擴充套件和營銷宣傳。

（1）品牌logo

在品牌logo方面，來伊份沿用20年之久的“伊仔”形象，已在上海等老客戶心中成為來伊份的代表，

是一種感情的寄託，為來伊份帶來大量的忠誠客戶。

（2）品牌擴充套件

中國進口食品的市場規模不斷擴大，而

國內多為食品超市形式，還沒有全品類、全渠道的銷售平臺，出現了進口食品藍海市場。

來伊份積極進行品牌擴充套件，在2017年新增“亞米”進口品牌，二進進博會與世界20個國家和地區達成2億元的合約，以高階的進口食品提高品牌形象。

（3）營銷宣傳

在營銷宣傳方面，

來伊份結合擁有社群偏重的熱門事件，賦予產品全新屬性，

其品牌營銷正逐步適應適應年輕人的要求，主要包括事件營銷、明星IP營銷、跨界聯合和文化輸出，來伊份以多樣宣傳的宣傳手段，建立年輕化的品牌內涵。

結語

在供應鏈管理方面，來伊份自建商城APP，自主研發WMS倉庫管理系統、TMS運輸管理系統，將各渠道銷售系統與各物流承運系統商系統全面打通，從而獲得全渠道各環節的業務和行為資料，公司還自主研發了大資料平臺，將所有資料進行整合，

幫助公司達成資訊化、精細化管理，最終完成智慧變革。

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