銷售心理學：和客戶寒暄客套其實大有學問

客套寒暄是什麼意思

銷售心理學：和客戶寒暄客套其實大有學問

語言，有時一文不值，有時確實你解決問題的靈丹妙藥。在銷售過程中，語言所帶來的情感投資能夠迅速拉近銷售員和客戶之間的關係，減少彼此之間的陌生感。情感的投資有千百種，如果說起最受銷售員青睞的方法卻只有一種，那就是最直接，最有效的客套話。任憑你把產品說的天花亂墜，優點多多，但是實際上起到的效果甚至還不如競爭對手說的幾句客套話。

在銷售的過程中如果被客戶冷落的情況一直在一個銷售員身上上演，那麼這可能就是銷售員自身的問題了。銷售員在與客戶對視的第一眼就要讓客戶感受到自己的熱情與精明 ，最重要的是銷售員一定不能讓雙方之間的溝通冷場。銷售員和客戶的溝通一旦出現了冷場的情況，那麼這單生意十有八九是談不成的。所以，這個時候就凸顯出銷售員和客戶寒暄的重要性了。

寒暄也就是引起客戶溝通興趣的“勾魂索”，說起來容易但是實際做起來卻是非常困難的。對於和客戶寒暄來說，最大的難點就是在於和客戶寒暄的時候應該怎麼說才能夠說的好，說的妙。針對這個問題，我們今天會從三個方面來給大家分享，希望我們的分享能夠幫助到大家。

得體最重要

在我們與客戶寒暄說客套話的時候，作為銷售員一定要表現的自然大方，要讓客戶覺得我們所說的話是真誠的，是出於本心。過於做作的寒暄客套不僅起不到拉近雙方關係充當潤滑的作用甚至還會讓客戶感覺到非常尷尬，引起客戶的反感。所以我們在拜訪客戶之前一定要做好詳細的調查，除了客戶業務上面的發展之外還有他個人的興趣愛好，在哪些方面擁有特長或者獲得了榮譽，然後我們在和客戶溝通的時候就可以儘量把問題往這方面引導。如此一來的話，你的寒暄和恭維自然就會讓客戶感覺到非常真誠了。

另外就是我們在和客戶寒暄客套的時候，客套話也要根據情況來說。比如說，你對一位西方國家的女孩說“小杰，您長得可真性感”，對方可能會很開心的迴應你一句 “謝謝”，雙方之間的溝通交流也會有一個非常愉快的開端。但是如果你是對一箇中國女孩這樣講的話，不但會招來對方的反感，還會讓對方覺得這個銷售員居心叵測。如此看來，在合適的場合，對合適的人，用合適的方式進行得體的寒暄就非常重要了。

傾聽客戶，順從客戶

雖然說所有的銷售員都聽說過“顧客就是上帝”這樣一句話並且大家也都明面其中的道理，但是在實際和客戶溝通的過程中卻是有很多銷售員總是不自覺的就唱起了獨角戲，即使是在和客戶寒暄，讚美客戶的時候他們也只顧著自己說讓客戶很少能有說話的機會。想必大家都能夠很輕易的看出來，這樣的溝通方式很難引起客戶的興趣，更別提拉近和客戶之間的關係了。

甚至還有很多銷售人員在和客戶寒暄的時候故作高深，讓客戶感到非常尷尬，更是在心裡對銷售人員產生厭惡的情緒。比如“小姐，您的這件衣服真的很漂亮，但是卻不是很適合您”。這樣一句話下來之後客戶自然的就會對這個銷售人員產生反感，再想成交自然就不容易了。好的寒暄最好是我們提供一個話題來拋磚引玉，這個話題要切入到客戶擅長的方面，然後引導客戶來主動分享。這樣的話我們才能夠真正起到拉近和客戶之間關係的作用。

觸景生情

我們在和客戶寒暄的時候要儘量自然一些。如果我們一直在說一些八竿子打不著的話題來和客戶寒暄，即使我們的讚美非常真誠也很難起到預計的效果。這樣的讚美不僅會讓客戶覺得非常生硬感到非常尷尬，還會讓客戶抓不住和我們溝通的重點，無法儘快的切入到有效的溝通之中。我們都知道每個人的時間都是非常寶貴的，如果一直在和客戶扯一些和具體業務沒有任何絲毫關聯的事情，用不了多長時間客戶就會失去耐心草草的結束對話。這樣一來下次再想有機會和客戶溝通就非常困難了。

總之，小小的寒暄客套話所創造出來的價值確實非常巨大的。但是寒暄客套的水平也是有高低之分，一個銷售員如果能夠掌握好寒暄客套這一技能，必定對你的銷售生涯大有裨益。如果你對和客戶寒暄客套也有自己的簡介，歡迎大傢俬信給我留言。我們會從所有的私信中選擇三位最優秀的私信贈送銷售知識大禮包。我們會從所有參與私信互動的朋友中挑選十位朋友進行一對一的銷售知識深入溝通探討。希望我們的分享能夠幫助到您，助您在您的銷售之路上飛得更高。