營銷人員如何寫出簡明扼要而又具有深度的出差報告？

文/馬梓開

營銷人員經過一段時間的在外出差工作之後，返回公司是必須寫出差報告的。那麼怎麼寫出有見地、有營養、有深度、有價值的出差報告呢？怎麼讓出差報告更出色呢？

我認為營銷人員的出差報告內容通常要簡明扼要，結構清晰；對問題敘述簡練而深入。內容方面，主要包括如下這些。

出差是在市場的大海中搏擊，收穫滿滿

一．出差時間和路線

出差的時間段和實際出差路線要列示明確。在哪個區域分別見了哪些客戶最好進行列表說明。列表包括：客戶名稱、電話、所在位置、客戶經營品牌情況、客戶洽談情況等。

透過對出差時間和出差路線的說明，可以看出來行動的時間和空間屬性。這樣會令出差工作顯得比較充實，細緻，富有條理。

出差是進入新的工作時空，感受新力量

二．出差的實際收穫（出差目標的達成情況）

營銷人員當然是帶著出差目的去出差的，所以出差有無實際的收穫，有沒有達成出差任務，是至關重要的。因而第二部分就是對成績的說明。出差期間的成績通常是如下這些：

01 成交的客戶名稱和基本資訊

。對成交的客戶進行列表展示，這樣會顯得眉清目楚。

02 成交的訂單數量和金額

。成交的訂單是多少數量，多少金額，這些最能體現出差的工作成效。

03 意向較大的客戶名稱和基本資訊

。列出來這個內容，也是出差的成績展示。讓公司領導覺得出差期間的收穫還是不少的。

04 解決的客戶問題有哪些

，有些出差工作是帶著處理客戶問題的目標去的，或者至少包含這方面內容，因而需要說明出差期間解決了哪些客戶問題，得到了什麼樣的結果。

05 出差期間瞭解到的有價值的市場資訊

。在營銷人員出差期間，隨著和不同客戶的接觸，隨著和市場的親密接觸，肯定能瞭解到有價值的市場資訊的，諸如有參考價值的產品外觀設計、競品的銷售政策、市場消費趨勢的變化等等。對這些市場資訊，當然應該作出說明，這也是出差的收穫。

06 對客戶的培訓或出差的其他工作進展情況

。有些出差人員是帶著進行培訓客戶、督導專賣店的任務去出差的。對這方面的內容的，當然也應該做清楚說明。

出差收穫多，下筆若有神

三．區域市場品牌與競爭情況

營銷人員在出差過程中，會了解到市場的實際狀況，因而對出差中較為重要的區域市場，如省會城市及地級市的相應市場結構、消費特點等等內容，需要進行準確而具體的分析說明。營銷人員的出差，既是拓展市場和維護客戶的實際需要，也是企業對區域市場進行充分了解的實際需要。

1. 區域市場做得較大的客戶情況

。要在出差報告中對區域市場做得較大的客戶經營情況進行簡要說明，尤其是在那些公司尚且沒有代理商的區域市場。

2. 區域市場處於中等銷量的客戶情況

。對於大多數品牌來說，大的客戶不容易爭取，小的客戶又看不上，所以中等銷量的客戶才是其主攻方向。

3. 區域市場做得較小的客戶情況

。出差報告中之所以要說明小客戶的情況，是因為小客戶反映了品牌經營的邊界。如果說大客戶從銷量和品牌的邊界劃分出了品牌在區域市場的天花板，那麼小客戶就說明了品牌在何種情況下會得到中間商客戶的響應或認同。這是底層的邊界。

4. 區域市場的主要品牌情況和競爭因素

。結合公司品牌實際，結合公司要找的客戶層次，說明區域市場的主要品牌情況和競爭因素，並歸納出公司操作區域市場的主要方向。

5. 區域市場的分銷機制（大客戶對各個中小客戶的分銷情況）

。在一些品類產品的區域市場，中小型客戶往往是從大客戶那裡拿貨的。在這種情況下，出差報告就要說明區域市場的分銷機制，以便使公司明白區域市場的資源集中情況。

出差辛苦，但對些報告有好處

四．拓展市場中發現的關於公司品牌方面的主要問題

營銷人員在拓展市場的過程中，會發現各種各樣的對於公司品牌方面的問題。對這些問題，應該以準確、細緻、系統的方式進行反饋，寫在出差報告之中。

01 客戶對公司品牌和產品的意見

。客戶對公司的品牌亮度、品牌形象的看法，客戶認為品牌所具有的優勢；客戶對公司產品包裝、產品效能、產品檔次的看法等等。營銷人員應在寫的時候注意區分清楚好的和不好的因素，有價值的看法和無價值的看法。

02 客戶對產品價格、銷售策略和競爭優勢的看法

。對區域市場的客戶來說，關心完品牌和產品之後，接下來就是產品的價格因素、銷售策略因素和他所認為的公司整體的競爭優勢。雖然未必正確，但是企業瞭解一下，總會在其中發現有價值的東西。

03 客戶成交或未成交的主要原因

。基於上述情況，營銷人員在表達成交或未成交的原因時，就會更加有血有肉，可信度會比較高。同時，對客戶是否成交，分析得也會比較透徹。

04 客戶特點和成交中的關鍵因素

。在分析客戶特點，分析成交原因的過程中，營銷人員對於公司產品如何獲得市場和客戶的認同，並就此歸納出客戶成交中的關鍵因素，也就是水到渠成、馬到成功的事情了。出差報告，既要說明情況，也要解決問題；既要達成目標，也要找到良好的普適性的關鍵要素。

客戶對“每個杯子”的意見是……

五．結合出差情況，說明對於客戶、市場和後續開發的建議

既然營銷人員已經透過上述內容，對出差情況作出了立體化的分析，那麼對於公司品牌的推廣，對於產品的改善，對於品牌形象的傳播，對於營銷策略的修正，對於客戶開發的政策制定，對於後續市場推廣活動的有序開展，就可以提出像樣的建議了。

營銷人員是否能夠達成出差目標；是否能夠獲得富於價值感的建議，是判斷營銷人員出差是否用心以及是否具有較高水準的尺度所在。

在深度總結中，會得到提高

六. 下一步的工作計劃

在出差報告的最後，營銷人員當然應該寫出來自己下一步的工作計劃，以便和上次出差工作進行有機聯絡。

我相信，只要出差工作認真、能力相對專業、成交客戶富有章法，那麼營銷人員寫出來水平高、可參考價值性強的出差報告，那是理所當然的。而在不斷的整理、歸納、分析和思考之中，營銷人員的能力自然就會越來越強。

備註：文中配圖來自網路