營銷中如何做到細分客戶？知己知彼，百戰不殆

最近讀了胡超老師的一本書《極簡市場營銷》。有些收穫。這本書

不堆砌名詞概念，不故意高大上，對照經典營銷理論，戳透現今市場上各種流行說法的本質。例如定位、品牌、駭客增長、內容營銷、社交媒體、微信微博KOL、私域、短影片等等概念一一歸位，破除營銷人對新名詞、新玩法的焦慮。

書中提到，市場營銷的本質是瞭解客戶需求並滿足客戶需求。從若干客戶細分市場中找到最有利的一個或者幾個部分，也就是做好客戶細分，進行目標客戶選擇，決定我們只服務誰。

因為我們的服務能力是有侷限的，所以我們鎖定一個或幾個客戶領域讓自己的能力發揮到極致，讓自己有絕對競爭力。

為什麼很多人只是市場營銷的概念和方法，卻總是做不好？因為什麼都想要；

而結合駭客增長理論來看，實驗做了一兩次就對結果下定論，也未免操之過急。

品牌想獲得年輕人的青睞無可厚非，但選擇的物件卻和其自身定位不相匹配，結果口碑不佳不說，還可能因此失去銷售份額，得不償失。

來看看另一個汽車品牌的做法：以皮卡起家的長城汽車投入巨資進入市場規模更大的轎車市場，於2007年推出首款轎車產品，但市場反響冷淡，企業陷入銷量和利潤下滑的困境。

最終，在2008年，長城汽車調整了方向，將目標人群鎖定為越野車客戶（而非所有型別的汽車客戶）。此後，長城汽車發展成為越野車細分市場的領先者，在競爭激烈的汽車市場佔據一席之地。

作者提出，客戶細分就是用一個或同時用幾個維度來將客戶分割槽：這些“維度”可以是地域、年齡、可支配收入、性別、家庭角色。

對某個產品效能的關注度，切分維度越多，則客戶也被分得越細。

但不是分得越細越好，而是要恰到好處。

這個恰到好處指的是：每個細分市場可以被差異化地描述，且每一個細分市場的量級也夠大。

而“目標客戶選擇”是從所有的子客戶群中只選擇部分作為主攻目標。

相信大家都會有同樣的感慨，那就是當下的市場競爭環境下，很難有一個產品適合所有人，所以要選擇一個或若干個子客戶群作為主攻目標，並且相對競爭對手有足夠的差異化和競爭力。

作者列舉了一個客戶細分和目標客戶選擇的實用工具：網格模型；他指出，“網格模型”的優勢是能將客戶細分和目標客戶選擇的過程結構化、“視覺化”，並且方便團隊之間的理解和溝通。（這可太重要了！）

現代管理學之父彼得·德魯克說：新的陌生時代已經明確到來，而我們曾經很熟悉的現代世界已經成為與現實無關的過往。

整合營銷傳播指的是將傳統廣告、數字營銷、公共關係和銷售促銷這四類傳播工具整合；需要將它們整合的原因，是這四類傳播工具在客戶的不同購買決策階段中，所能發揮的功能不同。

用“戶外廣告”激發起興趣，客戶客戶上網搜尋品牌名稱或相關產品詞；這樣就有可能看到前期“數字營銷”團隊放在網上的連結，引導客戶進入官網或廣告頁，輸入資訊獲取試用/試聽資格，“銷售”團隊透過電話或微信與客戶溝通。

在正式取得試用前，客戶會繼續在各渠道上（百度，知乎或小紅書等）搜尋品牌及其評價，那

“公

1。取得試用後，客戶感受到產品和服務的品質，在猶豫不決間的時候，銷售團隊再用相應的促銷來打動客戶，以此促成銷售。然後，

公

關”團隊此前釋出的相關稿件或種草資訊及他人真實感受就會影響客戶對品牌的信任度及感知。

團隊檢驗：潛客數規模和銷售額規模有按照預期增長嗎？總體投入產出比（ROI）是否在預期之內。

傳播內容始終將圍繞我們是誰、我們做什麼和我們有什麼不同、對客

戶的“承諾”；

總結：1、目標客戶是誰？

整合營銷傳播的四個工具如何配比，時代不同，公司規模不同，肯定配比也不同，只能說適合“自己”的才是最好的。

有人說，市場營銷不只是一些點子，也不僅僅是一些創意，而是一套方法體系和工具，並且一直在變化。

總之，這本書從理論體系、模組、定義、經典模型、生產部組織架構到實戰案例，都會讓你在閱讀時，有啟迪。