頂級推銷員的簡單推銷技巧：讓顧客眼見為實！

某廠開發的新產品——氣功理療儀，在某商場櫃檯擺放了3個月，卻總是無人問津。然而有一天，該商品卻被顧客搶購了198個。

產品由滯銷轉為暢銷的原因是：推銷員不僅向顧客介紹商品的效能，而且現場進行演示，並讓消費者免費試用。該推銷員在一位患肩周炎的老人身上具體示範，這位老人用了氣功理療儀之後，胳膊不僅能抬起，而且可以伸直彎曲，也不再那麼疼了。

圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。

示範的作用

示範的作用有兩個方面：一是形象介紹商品，有助於彌補推銷員對某些商品，尤其是技術複雜的商品無法完全講解清楚的缺陷，使顧客從視覺、嗅覺、味覺、聽覺、觸覺等感官途徑形象地接受商品，起到語言介紹達不到的作用；二是證實作用，因為“眼見為實”，顧客的直觀瞭解，勝於營銷人員的雄辯。

試用的作用更明顯，如購買服裝時，如果服裝店不讓顧客試穿，很多顧客就不會買；購買電子類產品，如果不讓顧客試用，大多數消費者就不信任其質量……分析一下這些現象背後的道理，我們會發現消費者透過消費產品和服務而獲得的親身感受最有說服力，最能激發購買慾望。

顧客購買商品的心理過程是從“興趣”向“聯想”發展的。營銷人員的商品展示就在於引導顧客這一心理過程的轉變。在做商品展示時，營銷人員一定要儘量用感觀來吸引顧客。

挖掘感官就是挖掘生意

人有視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺五種感覺，而根據心理學家的分析：人們對親身實地參加的活動能記住90%，對看到的東西能記住10%。由此看來，在五種感覺中，觸覺對顧客的影響最大。因此，營銷人員不僅要將商品解釋給顧客聽，拿給他看，更要讓他觸控、試用，充分調動顧客的多種感官，以達到激發其購買慾望的目的。

聰明的營銷人員都會鼓勵顧客去試用產品，因為試用可以產生兩種結果：一是試用過後，顧客總覺得虧欠你一份人情；二是顧客很難抗拒試用商品後的那份真實感。這兩點對促成交易有很大的幫助，因此，營銷人員不要為了防範那些只試不買的少數顧客，而失去想買的大多數顧客。同時，應鼓勵顧客多觸控、翻看、試用商品，使顧客對商品有一個真實、全面的感受，這要比單調、機械的商品展示效果好得多。