指間起舞商海創奇 ——山下湖珍珠產業的驚世之美（中）

“寶寶們開播啦！今天的產品都是超級爆款，18K金耳環，8-8。5點位的akoya珍珠，218元上10個！”

“上架了上架了，熱字連結搶拍！”

“秒沒！”

晚上8點半，在助理等人的配合下，一部手機、一個支架，“珍珠大叔”準時開播，音調亢奮有力，線上粉絲一度達到9000多人。這場直播，到凌晨1點才結束。

在山下湖，幾乎無人不知“大叔”的名頭。

（百名網紅助力淘寶珍珠直播）

（淘寶直播基地）

（珠寶城內的淘寶直播基地）

40多年前，當地的珠農怎麼也不會想到，小小一粒珠，竟能在網際網路上闖出一片天。

2018年，包括直播在內，山下湖全鎮線上交易額達300億元，線下交易額為119億元，相當於網上吆喝出了2。5個華東國際珠寶城。“珍珠大叔”所在的淘寶珠寶諸暨珍珠直播基地，“618”單日成交額甚至突破5000萬元！

世界在敲門

上世紀70年代，在山下湖鎮，每年的珍珠產量已經接近1噸。

光靠當地的醫藥公司和外貿公司消化不了，況且珠農們打心底裡也想賣個好價錢。膽子大的珠農南下廣東帶回好訊息，那裡是改革開放的前沿，有許多香港珠寶商前去收購珍珠。這是世界第一次在向山下湖敲門。

從1980年開始，村裡的人就自發結伴，冒著巨大風險，千里迢迢去廣州尋找買家。何延東是浙江胡慶餘堂本草藥物有限公司執行董事，父輩從1972年開始養殖珍珠，他從小耳濡目染，16歲跟著家人踏上了賣珠路。

那時，珍珠尚屬於國家統購統銷的商品，私自買賣珍珠將會構成投機倒把罪，不僅要沒收珍珠，人也要帶去拘留。“為了不被發現，媽媽以前把珍珠藏在鐵飯盒裡。”何延東回憶道。

珠農們低調行事，漸漸聚集在一個叫“竹園旅社”的地方。670多張床位，常年有500多人在此“蹲點”，這裡也因此變成“圈內”有名的地下珍珠交易所。每天有大量珍珠透過竹園旅社，再經由廣州掮客，轉到香港珠寶商手上。

但這條路並不平坦。工商、公安等部門時不時地要聯合執法，最嚴重一次，是在1989年4月20日，午夜時分，竹園旅社忽然被當地工商、公安等執法部門包圍。由於珠農堅決反抗，警方最後還動用了催淚瓦斯，沒收了350多公斤珍珠。據粗略估算，在1986年前後這幾年裡，山下湖至少有100多戶珠農近800萬元珍珠被查扣。不僅如此，還有黑心的珍珠掮客，毫不客氣鑽了政策和法律的空子，珠農被騙貨可以說是不計其數，傾家蕩產時有發生。

求生逐富的小鎮珠農，搏命般把自己革新成一個商人，這個過程，遠比剖蚌取珠的難度大多了。但，絲毫沒有影響敢為天下先的諸暨人。

1992年，珍珠統一經營制度被取消，珍珠業進入了快速發展期，“國家專控的金銀珠寶”變成了“農副產品的籮筐經濟”。此後，山下湖的珠農們，陸續告別了跑廣州。

“市場永遠決定商品的命運。”長樂村一位普通珠農這樣說。從1984年開始，山下湖鎮六代市場只用了35年，平均6年換一個市場，從毛竹棚演變成珠寶城，每一次市場升級換代，都推動了珍珠產業的發展。

然而，隨著網路直播的到來，珍珠行業過去幾十年的營銷模式被徹底顛覆。

2016年底，“珍珠哥”詹鑫達火了！他首創了直播開蚌賣珍珠，讓銷售額從一年幾百萬元，飛漲至半年3500萬元。“珍珠哥”一炮走紅後，“珍珠弟”“珍珠姐”等本土網紅紛紛上線。

2017年8月，敏銳地嗅到直播的巨大商機，廣東人李澤欣決定轉戰山下湖。租借他人的場地，拿了150個蚌，第一次直播簡陋開場了。“開蚌一個多月後，轉型做了成品直播。”除了直播外，他每天都忙碌於尋找新潮、時尚的配件，用於更新直播間的款式，還要花時間去採購珍珠，設計成胸針、吊墜、耳釘、戒指……“珍珠大叔”無人不曉，僅最近3個月，粉絲就從3萬漲到了6萬多，生意最好時，一天能賣1萬多件飾品。

新長樂村民海爸直播

90後創業青年何海開蚌

這股直播風，也刮到了有著“珍珠第一村”之稱的新長樂村。

“我是村書記，珍珠我檢查過了，如假包換。”但凡有空，村黨總支書記何立新總會走進村民家中，一面監督是否有以次充好、調包等不誠信行為，一面為有質量保證的村民吆喝幾聲。他的手機裡，一共關注了120多家村民的直播間，即使不上門，也會透過手機實時收看。

當地840多戶村民中，有130多戶在做直播。“去年線上銷售額20億元。”何立新透露，光是開蚌，銷售額超千萬元的達到20多家，“生意太好了，前幾天還有人向我抱怨，說加工都來不及了，擔心發貨跟不上”。正因如此，今年兩三月，有村民開始轉型做成品直播。

越來越多的產業鏈下游商家，把目光聚焦到直播、跨境電商、抖音等產業新一輪增長點上。

在珠寶城商業廣場旁，有一家諸暨梵緹珠寶有限公司，主要經銷批發珍珠及珍珠飾品。轉型跨境電商後，產品透過阿里巴巴國際站、速賣通、亞馬遜等平臺，迅速開啟美國、加拿大等國際市場。據負責人何穎介紹，僅在淡季5月，其中一平臺的月銷售額就達到3萬美元左右。

相比直播所帶來的誘人紅利，跨境電商的資料也許並不出眾。但諸暨企拓資訊科技有限公司經理鄭錦浩認為，後者未來的發展空間更大。

作為山下湖地區珍珠跨境電商唯一一家入駐的服務商，企拓已累計為186家珍珠企業和經銷商涉足跨境電商提供一站式綜合性配套服務，註冊海外商標30多個。鄭錦浩給記者分享了一份最新資料，最高月銷售額達到25萬美元，最高日出單量達到330多單。接下來會從幫助提升運營技巧、加強企業管理培訓、匯入資源以拓展銷售渠道等多方面著手，打造20家諸如梵緹、諾布林體量的標杆企業。

不只是珍珠

戴比爾斯對自己的產品鑽石的定義是：鑽石恆久遠，一顆永流傳。

那麼，珍珠是什麼？

根植於農業，價值泛化於工業，延伸於文化，一輩子與珍珠為伍的山下湖人，不斷改變著珍珠，與此同時，珍珠也改變著他們。

當時間行至21世紀，已經佔有珍珠產業70%市場份額的山下湖鎮，在政府的推動下向技術的縱深進軍。從簡單的珍珠項鍊串綴，逐漸發展形成了珍珠項鍊、首飾加工、珍珠工藝品加工以及珍珠藥用、美容、保健產品加工的格局。

珍珠養殖產量迅猛增加，那些長得難看、沒裝飾價值的低檔珍珠，成為珠農的一個負擔。上世紀90年代，以王寅的東方巨星為代表的一批珍珠粉公司應運而生，利用技術創新為低檔珍珠謀出路。

2003年，阮華君創辦了浙江長生鳥珍珠生物科技有限公司，將珍珠深加工產業推向縱深。經過數百次探討試驗，終於研發出了物理法制備奈米珍珠粉的加工工藝技術，使珍珠粉的粗細達到平均粒徑1微米，顆粒細小程度只有普通珍珠粉的百分之十至四十。低檔珍珠出路如水閘般被開啟，珍珠粉價格從每公斤幾十元飆升至2000多元。山下湖最多的時候有30多家珍珠粉加工企業，可見當時產業之輝煌。

如今，長生鳥正在撬動珍珠粉衍生品這片藍海市場。

珍珠粉工藝

珍珠衍生產品——護膚品套裝

2018年，公司著手研發的小分子珍珠肽護膚系列產品於10月上市。“經過4年努力，我們與日本酵素第一品牌Metabolic公司聯合研發生產的‘真珠酵素’，6月18日全球上市了！”公司總經理楊桂昌激動地說，這些產品讓珍珠粉的功效得到進一步發揮。好訊息不止一個，公司與義大利知名彩妝品牌黛博拉簽訂了長期合作協議，將共同開發珍珠粉養顏系列化妝品市場。7月1日，由長生鳥牽頭制定的《珍珠粉》《珍珠粉鑑別方法》兩個國家標準，也將正式實施，有效破解困擾行業數十年之久的珍珠粉真假鑑別難題。

離長生鳥公司2公里路程，浙江胡慶餘堂本草藥物有限公司近年也在研發新產品，試圖在深加工上實現差異化發展。

“有次我在藥店看到了珍珠明目液，深受啟發。珍珠不僅可以作為珠寶首飾，而且具有藥用價值。”何延東說，當時跑遍了全國各地許多製藥廠，接到不少訂單，開始給製藥廠供應珍珠、珍珠母兩種原料。

何延東意識到，做深做足珍珠的藥用價值，是絕對排他的競爭優勢所在。他與杭州胡慶餘堂在山下湖合資成立浙江胡慶餘堂本草藥物有限公司後，主要生產珍珠粉中藥飲片、珍珠護膚品等。“將與浙江大學藥學院合作，進一步研發珍珠化妝品。還在考慮將珍珠與諸暨地方特色香榧結合，開發珍珠精油護膚品。”何延東表示，接下來將充分發揮胡慶餘堂在中藥健康領域的優勢，做大做強珍珠產業和中藥健康產業。

國貨“黑馬”頌珍珠的創始人趙珂，親歷了珍珠產業從單一賣珍珠到工藝品、護膚品、健康飲品等珍珠生態產業鏈的打造，認為轉型升級需要質的突破，不僅在珍珠產業鏈延伸上，更在於國貨品質。一個名不見經傳的頌珍珠，在5年內與全球十大技術公司合作了9家。而且，每一款產品包裝上，都有“孕婦可用”標識。

浙江天使之淚珍珠股份有限公司以文化延伸產業鏈，投資5000多萬元打造了珍珠文化體驗館和珍珠創意工坊。在創意工坊，透過現場剖蚌取珠、專業設計師現場設計、個性化定製等互動類活動，讓一顆原珠創造的經濟和藝術價值得以無限放大。G20杭州峰會“珍珠荷花杯”設計者、天使之淚副總經理戚筱曼介紹，去年曾成功簽約美籍華裔資深高階珠寶設計師林弘裕，每季度都會推出新品，如全新面世的“俏真珠”系列，汲取江南文化為設計靈感，透過大膽創新的珠寶組合，盡顯珍珠的無窮魅力。

“珍珠是什麼？”阮華君、楊桂昌、何延東、趙珂、戚筱曼……這些珍珠人，都在試圖回答這個問題。

天使之淚珍珠文化體驗館

珍珠創意工坊

平臺賦能

在消費升級、新技術、新商業模式等不斷衝擊下，數字化轉型成為唯一的必答題，攸關傳統企業生死存亡。

今年初，諸暨出臺《數字經濟五年倍增計劃》，在推進珍珠產業數字化轉型上提出目標：到2022年，珍珠小鎮、珍珠產業創新服務綜合體等平臺數字化服務能力全面升級，珍珠產業大資料中心和電子商務中心高效運營。

由山下湖鎮政府與華東國際珠寶城聯合打造的珍珠產業創新服務綜合體，成為產業數字化的核心驅動力。

創新服務綜合體

大資料平臺投入運用

創意產業園效果圖

綜合體集珍珠研究院、珍珠產業服務中心、創新創業孵化中心、珍珠小鎮展示中心、珍珠數字經濟中心、珠寶玉石質量監督檢驗中心、珠寶創意設計中心等7大中心於一體。每一箇中心，被賦予不同的定位。珠寶創意設計中心，將圍繞創新技術與創意文化為各類高階人才搭建交流與展示的平臺，吸引集聚海內外專家和設計師；珠寶玉石質量監督檢驗中心，將向社會各界提供珍珠產品質量監督檢驗、技術諮詢、科學研發等服務於一體的第三方質檢技術服務……

最為核心的，便是珍珠數字經濟中心。

藍色的視覺化大屏上劃分出了不同板塊，量化展示行業資訊，包括山下湖鎮雲上企業、一二三產企業數量和產值、原料珍珠市場趨勢、淡水珍珠指數和趨勢、品牌總數與專利數量、歷年珍珠產量與銷售情況、淘寶直播基地資料、阿里京東電商零售資料等。據華東國際珠寶城總裁馬飛介紹，數字經濟中心是珍珠產業數字化的視窗，將收集、分析、研判全球珍珠產業鏈相關資料，透過珍珠價格指數釋出和珍珠經濟資料分析研究，為珍珠全產業鏈數字化轉型提供強大的決策、分析應用依據。

不過，目前還只為珍珠產業數字化打下第一步基礎，亟需更多傳統企業數字化改造、上雲。“在淘寶直播基地這個板塊，因為入駐的孵化團隊和成熟商家都跑在線上，能實時抓取資料並更新。”馬飛坦言，數字化基礎相對薄弱，很多傳統企業數字意識和數字能力不足，“重塑再造整個生產流程，需要企業引入ERP、CRM等管理系統，改造成本高。最為關鍵的，缺乏具備數字意識的‘數字工匠’。”

馬飛認為，珍珠產業數字化絕非一蹴而就，應分三步走。第一步，無論政府部門還是從業人員，首先都要了解數字、認識數字，然後明確實施的目標和路徑；第二步是推進政府數字上雲，引導企業的工業數字、車間流水、銷售等上雲；第三步才能形成服務地方經濟的可用性數字資產。

縱觀產業發展的宏觀格局，綜合體存在的意義，更像是示範與引領。

“我們走一小步，就能推動產業前進一大步。”比如淘寶直播基地，從6家到22家，再到集聚98家電商，單月銷售額已經破億；比如珍珠研究院，所有基礎性研究雖然不能產生立竿見影的效果，但如果放棄這一點，產業就不可持續。“為傳統企業賦能。”馬飛希望，能夠撬動企業主觀思維，引領更多企業朝著這個方向去發展，珍珠才能真正形成數字經濟產業叢集。

市場，還是那個市場；市場，不止一個市場。

如今的華東國際珠寶城正在發生深層次變革。它，不僅是珍珠珠寶生產與加工中心，集散與物流中心，品牌展示與貿易中心，而且以更高站位、更寬視野，提升山下湖全球珍珠交易中心、資訊中心、定價中心的國際地位，引領著傳統產業創造別樣天地。

有關資料摘自《珍珠帝國》，特別感謝王豐先生。

記者 宣浩軍 周飛騰 呂嵐俞咪娜 駱少華

通訊員 徐越

掃一掃看精彩內容

▼▼▼

……

轉載請註明出處

▼