太詭異！蘭州地產的背鍋俠不再是策劃了

我們站在命運的十字路口，茫然不知，只覺得今天和往常一樣都是非常平凡的一天。

最近，在蘭州地產人跟前聽得最多的一句話是：

就這樣了，市場不行，我們能有什麼辦法？

思緒突然回到我的學生時代，每逢考試成績不好，面對家長的詢問，就說卷面有問題，這題超綱了，大家都考得不好；

考得好的時候，絕口不提其他因素，那全憑自己的能力水平到位了

。

賣房子也是這麼個道理，過去行情好的時候，那是專案拿地好、規劃好、產品設計好、交標定好、市場好、營銷推廣好、領導管理好……團隊全員優秀的結果。

就算賣不好的時候，也得覆盤一下，到底是拉一個策劃出去祭天，還是其他鏈條上出了什麼問題。畢竟考完試老師們也得講一講卷子，讓學生們看看自己錯在哪了，五分十分的陣地都是怎麼丟的。

這兩年，大環境的輿論對於房地產的悲觀論調逐漸多了起來，

無非是強調成交的寡淡和價格的鬆動

。

於是山雨欲來風滿樓，蘭州有些地產人開始自我暗示、主動逃避、安於現狀，

在暴風驟雨來臨前，自己先躺平了

。反正就是市場不行，我又能怎麼樣呢？

這種情況下，尤其是今年下半年，蘭州大部分的樓盤一個月賣二三十套，好一點的一兩百套。

市場好像變成了那張超綱的卷面，給大家整不會了。

明明都是和以前一樣的操作手法，它怎麼就不靈了呢？彷彿大家也不再反思，不再對抗，

跑不動了，索性就選擇在溫水中煮著。

聽，這風聲好像在說秘密，一句市場不行了，概括了一切。

但是，專案賣好不好是一個比較級，要看你的參考體系在哪裡。

觀察一下碧桂園、華潤、保利、萬科這些房企的專案，不管市場是不是友好，同一個領域內銷售始終都是比較靠前的。

所以，別跟過去的輝煌比，

多看看同行，判斷一下自己處在什麼樣的位置

。因為事實是，行情再怎麼不好，蘭州的房子7-8月，也都有五六十萬方的去化。

只不過是，購房者被平均出去了。

這時候，如果地產人一句市場不行就躺平了，那就真的一點機會都沒有了。

很多時候，我發現

這種躺平來源於許多營銷人，對自己專案的不認可和不認同

。

要麼是說這個盤子要地段沒地段，要配套沒配套，產品優勢也不是很大，偏偏投拓高價搶的地，房子定價比周圍的競品都要高，有心擦屁股都不知道用什麼姿勢了。

“我現在很迷茫，這個工作，食之無味，棄之可惜。”

好像作為一個從業者，自己的價值突然就消失了

，相信很多人都會有這樣的感受。

自己都不認同自己專案的價值，沒有信念感支撐，做推廣哪來的靈魂呢。

追姑娘之前就先慫了，說我不配了，除了奉上一句告辭，還能有啥？

就這樣，本來不多的機會也給隔壁老王搶走了

。

本質上，和市場需求對話，說白了就是產品力和影響力的雙重作用。

如果不是自帶流量的基礎盤，即使產品再好，也得先解決知曉度，這是個酒香也怕巷子深的問題。

那些前期花了很長時間在產品上積累出口碑的房企，他們的專案是自帶高光的，雖然有時候，免不了口碑消耗，但也常常有購房者自稱X粉，慕名而去。

但是普通的基礎盤沒有，

挖渠引流和水到渠成完全是兩碼子事情，不管產品再好，也先得讓人知道才行

。

這就要求要在營銷功力上見真章，今年蘭州入市的幾個專案，有幾個樓盤的情況非常能說明這一點。

首先是沒什麼名氣，更談不上市場影響力，但單看專案本身質素很不錯。

不管實際產品還是，都花了心思和成本在裡面，定價也沒有異想天開的意思，可銷量還是很不理想

。前期營銷投入也很多，結果甚至連案名都沒能推出去。

大家都不知道有這麼個專案，更不用說再展示自己豐盛的內在了，

十八般武藝想要施展，可這臺子硬是搭不起來

。

而對於那些，前期已經打開了市場知名度的專案來說，雖然擁有一定的市場影響力，但有的專案開發週期很長，好幾年內那種階段性的輸出，非常疲憊。

這種疲憊既表現在專案的推廣造勢上，更表現在置業者的接受上。

前期把能用的勁兒已經使足了，後期反而沒有什麼特別之處，所以會讓樓盤處在那種平淡過渡，不尷不尬的形象記憶中。

這也就是我們提及一個開發週期長的大盤，印象總停留在過去而沒有被重新整理的原因。

越是處境艱難，越是急功近利

。這一點完全表現在一個樓盤的發聲上，每一張海報都堆滿了密密麻麻的價值點，感覺每一條都很硬，實則每一個字都不是購房者關心的。

孤芳自賞的時候，就談不上什麼保持熱度、傳播和裂變了。

我們大多數時候，在一廂情願的製造動作，

瞄準的是，留下他們的電話號碼，而不是對方真正在關心些什麼

。

以上種種，都考驗的是地產營銷人。

即便架在火上烤，也要煉出點東西來才行

，否則這金九銀十也要塑膠起來了。

而好不容易當渠道打開了，開始上來訪了，怎麼轉化，就是決定性的臨門一腳了。

最關鍵的一次努力，是千萬不能掉鏈子的。

往往當客戶們在瞭解區位、參觀配置、以及進入到樣板間時，腦子裡想象到的是住進來以後，他使用哪裡，老婆使用哪些，孩子使用哪些，一家人的生活在這個有限的空間裡怎麼安放，

這些複雜的生活場景對關係的滿足，是不是比原來的房子更好

。

如果能讓家人更滿意，就叫有效付出，可以產生有必要為此買單的衝動，如果比之前看的其它樓盤還有更好的地方，那就會產生“就是你”的認定了。

這是一個預判客戶的期待被達成，甚至超越目標達成，而潛移默化地進行說服的過程

。

所以，一個專案的真正優勢在哪裡，是一件必須要投入思考的事情。

在房地產市場狂奔的二十多年裡，

這個行業裡所有的參與者，都享受到了超越貢獻的回報，不管是買方還是賣方

。

現在，只是透過政策，去調整原來溢位的部分

。如今，整個地產行業的上下游，都在面對著一場變革，也許就是要在經歷過大洗牌之後，房地產行業，才能真正迴歸初心，用產品去贏得消費者的認可。

“成功的人不是贏在起點，而是贏在轉折點”，最後把這句雞湯送給大家，江湖殘酷，這才哪到哪，共勉吧。