Veeva：生命科學行業的Microsoft Office，如何尋找下一個增長極

Veeva是生命科學領域名副其實的SaaS平臺領軍者，從2007年成立以來，Veeva的客戶幾乎囊括了Top20的製藥企業，2017年收入6。856億美元。

SaaS平臺這個已經擁有甲骨文、微軟、saleforce等巨頭的情況下，Veeva從生命科學這一垂直領域突圍，成立十年突破百億市值，可以說是國內創業企業的模板。憑藉技術壁壘，深耕生命科學領域這個高標準嚴要求的行業。在生命科學領域這個高築護城河的領域，Veeva宛如進入了沒有風的龍捲風中心。

Veeva歷年營收資料 資料來自veeva財報

佔領SaaS垂直領域黃金賽道

在2007年左右，SaaS平臺進入雲計算時代。也是在2007年左右，國內國外SaaS市場都迎來火熱，阿里進入軟體市場，微軟和甲骨文等公司都紛紛佈局SaaS市場，此時間最惹眼的公司是號稱終結軟體者的salesforce。Com。

也正是這個時候，遊戲剛剛開始，玩家開始分野。在2007年，一位saleaforce的高管離職，成立了一家專注於生命科學領域基於雲計算的SaaS平臺公司Veeva。成立十年，Veeva的成績斐然，市值突破百億美元，合作客戶囊括top20製藥巨頭。

國內市場在2014年向垂直領域轉向，向toB垂直化市場發展之時，Veeva已經專注於生命科學行業7年。

Veeva提供給醫藥行業相關服務包括從研發到銷售，藥物監測的全流程。使用SaaS平臺，不僅能夠帶來更高效的工作，在面臨數字化轉型的形式下也可以說是必須為之了。雖然醫療行業行業壁壘較高，在數字化轉型方面沒有其他行業迅速，但是如今時代的潮流已經開始清洗頑固的市場。

在新藥研發上變得越來越難，可用於開發新藥的化合物越來越少，但是新藥研發平均耗時10年以上。應用數字化工具可以節省大量時間。而且隨著臨床試驗變得越來越複雜，已經不是以往的紙質檔案和行政流程能夠駕馭。臨床試驗中涉及大量的資料，資訊化流程已經不可避免。在政策上FDA正在進行一攬子的臨床試驗改革，藥物臨床試驗變得更加複雜，例如新藥研發中雨傘試驗和籃子試驗。

在營銷上，隨著政策的變化，傳統的醫藥代表模式面臨著越來越嚴峻的合規壓力。來自普華永道思略特的一份報告指出，數字化的新興推廣模式逐漸被藥企重視和採納。隨著移動醫療的興起，傳統的醫藥代表模式在覆蓋更大的目標群體上已顯乏力。過去大型製藥企業的業務中心集中在一線大城市醫院，隨著分級診療政策的逐步推廣，傳統醫藥代表拜訪以及線下學術會的模式在基層市場的覆蓋上已顯乏力。

從Veeva的增長趨勢中也可以看出來，Veeva的第一款產品是為製藥行業的450，000名銷售代表設計的。在2010年iPad推出後，Veeva的業務真正開始起飛。突然間，95％的製藥銷售代表都在使用iPad。而Veeva的製藥行業專用雲CRM軟體非常適合裝置和代表。

生命科學行業的Microsoft office

能在橫掃top20企業，在龍捲風中心巋然不動。當然需要能夠打破壁壘的本事。

Veeva成立於2007年，為生命科學和製藥行業提供雲服務的領先供應商，致力於為生命科學公司打造雲端解決方案。目前Veeva的產品涵蓋製藥公司從臨床試驗研發、質量控制、銷售和質量監管等流程

Veeva的發展可以分為主要的幾個節點，起初，Veeva依靠創始人的老東家saleforce提供CRM產品。Salesforce是全球領先的CRM軟體服務提供商。當時傳統的CRM供應商未進行雲端化，資料都儲存在客戶本機中，造成資料孤島現象，大量資料堆積，無法共享，效率低下。

Veeva 2007年的CRM幫助製藥銷售代表整理藥物資料，以便更好地推銷醫生。這種CRM目前大概佔據了80%的市場份額。它現在是veeva商務雲業務的一部分。

第二階段，Veeva開始擴充套件產品線，推出了Veeva network、Veeva opendata、Veeva vault等多個產品。

Veeva目前提供服務的行業包括製藥和生物技術企業、動物保健以及消費醫療和醫療裝置。但是目前在國內提供的業務不含醫療裝置和診斷工具。目前veeva將主要產品進行整合，主要提供商務雲平臺和Veeva Vault。在CRM發展之後，為生命科學行業內部提供研發解決方案的Veeva vault成為寄予希望的另一個增長極。

資料來自Veeva歷年財報 動脈網製圖

從Veeva歷年的財報資料中也可以看出，早期Veeva主要客戶來源是Veeva CRM，CRM吸引了大量客戶，但是Veeva更看好的潛力產品其實是Veeva vault。從資料來看，Veeva vault也沒有辜負，從2015年開始Veeva vault成為客戶增長的主要來源。對於傳統的CRM產品，Veeva則是選擇將其整合到新產品Veeva商務雲（Veeva Commercial Cloud）中。

目前，在Veeva 2017年報中，將主要產品整合為Veeva商務雲（Veeva Commercial Cloud）何Veeva vault兩大產品。

Veeva業務模式圖 動脈網製圖

Veeva商務雲（Veeva Commercial Cloud）幫助公司更有效地營銷和銷售他們的產品。Veeva商用雲的基礎是veeva擁有專利的多通道客戶關係管理應用程式，它允許製藥和生物技術公司在多渠道（包括面對面、電子郵件和線上）向醫生、其他醫療專業人員和醫療組織定向和支援銷售和營銷。Veeva商務雲能夠生命科學行業嚴謹的商務業務流程和嚴格合規性要求。該系統可以在多個終端離線使用。

Veeva Vault是一個基於雲計算的企業內容管理平臺，為客戶提供跨商業功能的統一應用程式套件，包括醫療、銷售和營銷，以及關鍵的研發功能，包括臨床、監管和質量。Veeva Vault由13個商業應用程式和專有的Veeva Vault平臺組成。Veeva Vault在單個雲平臺上包含以內容為中心的應用程式和以資料為中心的應用程式的統一套件，以幫助客戶消除內部系統豎井並簡化端到端業務流程。Veeva Vault可以部署為跨多個應用程式的整合解決方案，使客戶能夠在單個全域性系統中管理所有重要文件和相關資料。

Veeva靠著CRM發家，但是目前來自商務雲的增長開始放緩，因為Veeva差不多已經覆蓋了全行業領域。而能夠支撐其持續增長的來源主要是Veeva Vault。在整個2018財年，Veeva預計商業雲的訂閱增長率為15％，Vault的訂閱增長率為50％，佔第三季度收入的40％。

Veeva發展路徑從CRM延展到生命科學領域全資料。為其提供從新藥研發、臨床實驗、藥品銷售、內部管理解決方案，實現全流程管理，形成產品閉環。veeva被稱為是生命科學行業的Microsoft office。

如果沒有一個可行的臨床資料管理競爭對手，Veeva Vault有望成長為生命科學制藥行業內的Microsoft office。隨著使用臨床管理資訊化的人越來越多，產品對於客戶的價值也越來越大。

目前，Veeva的合作客戶超過600家，合作伙伴包括世界上頂尖的製藥公司和新興的生物製藥公司。包括阿斯利康、輝瑞、默克和諾華、禮來、安進等。在其2016-2018年的財報中，都沒有哪一個客戶佔其營收10%以上的。

中年危機促使他創業，建立獨角獸公司，成為億萬富翁

比起健康醫療行業創業者一般清一水的頂配的名校和高學歷巨頭工作經歷，veeva 創始人PETER GASSNER並沒有耀眼的學歷，可以說他只愛工作不愛上學。在創立veeva之前，Peter擁有超過20年的軟體行業經驗。

2010年，Veeva創始人Peter入選PharmaVOICE 100，被認為是生命科學行業最具影響力的100人之一。

Veeva創始人PETER GASSNER

Peter P。 Gassner創立veeva之時，已經43歲了，同年齡段的很多人正在經歷中年危機，但是他解決中年危機的方式是成為億萬富翁。

從小Peter P。 Gassner就是一個不安分的人，上高中時他甚至根本不想上大學，在老師讓他預先學了一些大學計算機課程後，他才開始對上大學感興趣，不過在上大學之後，它依然不喜歡大學，不過當他到IBM實習的時候，熱愛計算機的他決定上完大學。由於在數學方面的優異表現，Peter P。 Gassner一畢業也成功留在了IBM。之後他又去了PeopleTools和Salesforce。

Peter P。 Gassner在PeopleTools任職9年，在此期間，Peter領導一支450人的專業團隊，為PeopleSoft技術平臺全面提供開發、戰略，市場營銷和客戶服務等多方面的支援。在這一過程中，PeopleTools被廣泛認為是行業中最為優秀的應用平臺。

說道離開PeopleTools的原因，Peter P。 Gassner認為他說道：“有的人具有創新精神，但是如果將他們放在一個沒有創新的領域，他們會感到沮喪。很多人也和我有一樣的感受。”

在成立Veeva Systems之前，Peter是Salesforce的高階技術副總裁，全面負責Salesforce平臺的建設和管理工作。這其中包括產品、市場營銷，以及技術合作等方面的工作內容。在Peter任職期間，Salesforce。com實現上市，並基於領先的技術應用成為全球最為成功的SaaS平臺。

在Salesforce上市後，Peter P。 Gassner卻感受到了空前的中年危機，工作非常努力，但是卻不知道為什麼工作。Peter P。 Gassner從高中的時候就知道自己是個熱愛工作的人，因為熱愛，所以他不希望自己同工作妥協，不允許工作變得枯燥。於是他開始自己創業，短短十年之內，就變成了億萬富翁。

在選擇創立領域時，Peter P。 Gassner希望能夠做細分領域的雲計算工具，而剛好一位合夥人認識製藥領域的人，於是他們選擇建立在Salesforce平臺之上的CEM工具。

目前Veeva的管理團隊非常多元。管理團隊大多都出自名校，有著豐富的行業經驗。例如Veeva在中國區的負責人張純頤女士就畢業於北京大學，並且在甲骨文公司工作了12年，擔任主任產品經理和高階開發經理等職務。

增速放緩，veeva開始向國內市場擴張

根據Veeva財報顯示，雖然Veeva依然保持著較高，但是隨著越來越多的大型製藥公司被市場上各家公司佔領，增速已經開始慢慢放緩。Veeva也正在擴充套件增長極。Veeva正在製造更多的增長極。外界預測Veeva下一個增長點可能來自向其他行業擴張，但是顯然CEO對此比較謹慎的。

未來三大業務支撐增長。首先是來自CRM的客戶。Veeva擁有一個龐大的CRM客戶核心，在veeva將其他的產品連同CRM整合到商務雲平臺之後，其增長戰略的一部分是向這個龐大的客戶群銷售額外的商務雲服務。這些附加元件幫助銷售和營銷團隊保持協調，共享資訊，同時保證合規。這是Veeva業務中增長較慢的部分，這部分增長慢的原因不僅在於外部，同時在內部Veeva自身的業務中，Veeva在實踐檢測和預警和 marketing territory alignment上產品還有提升空間。

Veeva未來增長最快地方可能在是Veeva的開發雲（development cloud），據該公司稱，它仍處於早期階段，但是約有40億美元的潛在市場。Development cloud提供的核心產品是Vault臨床試驗管理系統（Vault Clinical Trial Management System），該系統開始收到製藥公司客戶的的青睞。

除了CTMs管理系統外，Veeva的產品套件海包括包括文件管理、質量管理和跟蹤與監管機構互動的軟體。該公司最新的宣告是一個新的安全模組，將幫助製藥公司跟蹤與治療相關的所有不良事件。

未來增長的第三個主要來源是生命科學產業以外的擴張。Veeva正致力於改進其質量管理套件，以便向生產藥品以外產品的客戶銷售，比如消費品、製造業以及化工行業。該公司預計，這項業務將為公司的潛在市場增加10億美元，但這可能是保守的做法。回報將不會在2018年，也可能不會在2019年，但Veeva正在為公司未來的大擴張做準備。

從其財報中，Veeva並沒有把近期的增長押在其他行業的擴張上，而是提到了下了Veeva Nitro，這是一個專門為生命科學的商業方面建造的資料倉庫。Veeva Nitro透過一個隨時可用的雲解決方案消除了定製資料倉庫開發和維護的時間和精力，該解決方案會隨著時間的推移不斷改進。有了Veeva Nitro，該行業現在將擁有商業智慧（BI）和人工智慧（AI）的商業資料基礎。

在國外由於網際網路基礎設施比較完善，國外生命科學企業付費意願較高，行業壁壘也比較高。但是在經過長期發展後，Veeva也不得不面臨市場飽和的問題，未來新興國家較大的市場潛力，Veeva也不可能錯過。Veeva也正在加速本土化和落地化。

目前，國內雲計算市場只佔全球市場總規模的5%，這與我國的人口規模、商業規模、GDP佔全球份額極不匹配。在公有云市場上，國與美國有至少五年的差距，美國雲市場已經進入成熟期，中國則仍處於初始擴張階段。預計2017-2020年中國雲計算市場仍將保持高速增長，到2020年市場規模達到1366億元，其中IaaS、SaaS是增長驅動力。（資料來自：Gartner）

在數字化營銷上，由於兩票制和醫生回扣被禁止下，原有的業務模式必須發生合規化轉型。

從2016年進入國內後，Veeva也正在進行本土化和落地化。2017年，Veeva推出了專門為中國市場開發的產品——Veeva CRM合規微信（Veeva CRM approved WeChat），該產品結合了微信的功能特性，銷售代表可以透過微信服務號向目標醫生髮送合規的內容，並掌握其內容的閱讀情況，以指導代表下一步更好地與醫生溝通，使微信成為藥企與醫生安全、有效的互動渠道。

當製藥公司選擇了一個SaaS平臺之後，再轉換到其他公司，需要遷移大量的資料以及。轉換成本較高。所以Veeva的客戶留存率一直很高。

Veeva在2017年曾榮獲《財富》雜誌“未來50強”榜首，他的創新性以及企業活力被外界看好，這也體現在公司戰略中，在生命科學SaaS平臺站穩腳跟後，veeva沒有急於擴充套件，而是採用更穩健的技術升級戰略，始終致力於提供最完善的產品。Veeva憑藉從成立以來就仰仗的技術優勢，利用高行業壁壘形成核心競爭力。但是在未來veeva也將面臨競爭對手的增多以及面臨著本土化的難題。尤其是Veeva希望增加客戶的中小型客戶市場中。