採購談判之營造良好的開局氣氛

怎樣營造高調談判氣氛

談判氣氛的發展變化直接影響整個談判的前途，良好、融洽的談判氣氛是談判成功的保證。談判氣氛也包括透過談判建立起來的友好關係，這種關係的建立不是以保證某一方作出大的讓步或犧牲換來的。而是建立在雙方互諒互讓、共同的商業機會以及潛在的共同利益的基礎上的，談判的目標是“雙贏”。因此，在談判開局中，應明確雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作伙伴只有在這一指導思想下，我們才得以客觀、冷靜的態度，尋找雙方合作的途徑，消除達成協議的各種障礙。筆者認為，要在開局中創造好的氣氛，應注意以下幾方面的問題：

首先要注意環境的烘托作用。

談判環境的佈置是營造良好氣氛的重要環節，對方會從環境的佈置中看出你對談判的重視程度和誠意，因而留下較深的印象。特別是一些重要和較大型的談判，任何馬虎或疏忽都會給對方造成對談判不夠重視、缺乏誠意的印象，從而影響談判的結果。談判場所的佈置一般應以寬敞、整潔、優雅、舒適為基本格調，能顯示己方的精神面貌，符合禮節要求，同時還可根據對方的文化、傳統及愛好增添相應的設定，這樣能促使雙方以輕鬆、愉快的心情參與談判。為談判的成功打下基礎。

第二，把握開局之初的瞬間。

開局是左右談判氣氛的關鍵時機，之所以如此，是因為開局階段雙方的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的談判人員都在專心傾聽別人的發言，注意觀察對方的一舉一動。談判者應注意把握住這一關鍵時機。力爭創造良好的談判氣氛。（1）要以友好坦誠的態度出現在對方面前。見面伊始，首先應輕鬆地與對方握手致意，熱情寒喧，表現真誠與自信，面帶微笑，以示友好。 （2）開始之初，選擇中性話題。雙方坐下之後，一般不要急於切人正題，應留下一些時間談些非業務性的輕鬆話題來活躍氣氛。所選話題應有一定的目的性，一般是對方感興趣的話題，如體育比賽、文藝演出、對方的業餘愛好，以及雙方過去經歷中的某些關係，如校友、同學、同鄉等。這樣對方樂意與你接觸，有利於創造一種融洽的氣氛。

第三，開局時避免雙方實力對比。

談判雙方如果實力相當，為了防止強化對方的戒備心理。或激起對方的敵對情緒，開局的基調應力求友好、輕鬆、和諧，可以採取自然或高調的談判氣氛；如果己方實力明顯強於對方，為了使對方能清醒地認識到這一點，並且在談判中不抱過高的期望，則可以採取低調或自然的談判氣氛，但是為了不嚇跑對方，要注意不要過於顯示己方的實力與氣勢。如果己方實力弱於對方，為了不使對方在氣勢上佔上風，開局階段就應充滿自信，舉止沉穩。使對方不至於輕視這場談判，可以採取高調或自然的談判氣氛。

第四，談判開局時的語言表達技巧。

談判意圖的表達都是為了謀求在談判開局中的有利地位和實現談判的友好氣氛。談判者以友好、商討和徵求對方意見的口吻來表達自己的談判意圖，以創造或建立起一種“謀求一致”的談判氣氛。這是一種平等尊重和留有餘地的表達方式，談判中常常被使用。在談判中，採用坦誠式表達也能收到較好的效果。以開誠佈公、坦率直言的方式向對方表達己方的觀點或想法，從而引起對方的信任與共鳴，開啟談判的局面。這種方法因坦誠直率常常能獲得對方的好感。另外，談判中應避免運用攻擊方式表達，它往往以指責或抨擊對方的錯誤或不良用心來達到削弱對方的談判氣勢，加強己方談判地位。這種表達方式的使用風險較高，弄不好會導致談判對方不歡而散，不利於獲得談判“雙贏”。

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