如何解讀對方說話的方式？透過在某些詞語上的語調，可以表達資訊

引言

快速複述法是一個能夠幫助你在傾聽過程中保持注意力集中的好辦法。這個辦法非常簡便易行也非常有效。你只需要在心中重複一遍對方所說的話就可以了，這大概在對方說完之後的幾分之一秒內就可以完成。這樣做能夠保持你的注意力，並且能夠加強你對對方所說內容的記憶。很多國家的政府人員都在思考，或許他們需要對現行的陪審相關的法律法規做出改進。為什麼呢？

因為人們發現在庭審的過程中，陪審團的成員們往往會被網路、電視、社交媒體以及其他一切具有21世紀特色的干擾物所影響，因此並不能夠全神貫注地參與庭審，履行職責。

最近，英國最高法院的首席法官說：“現在的這一代人，他們雖然坐在陪審團的席位上，但是卻完全不習慣於靜坐聽講。這也就改變了我們曾經無比熟悉的庭審傳統氛圍。”

有研究者提出建議說，今後應該給陪審團成員分發行動式的監視器，他們可以透過按鈕的方式來獲得自己想要確認的資訊，以此來參與庭審

。如何判斷對方是否在認真聽你講話透過解讀對方的肢體語言，你能夠快速分辨出談判現在進行的狀況，並對自己下一步該做什麼做出決定。你需要關注對方的肢體語言，並時刻使他們保持注意力集中。這一點很重要，因為如果你想要很好地說服對方的話，你就需要佔據對方全部的注意力。

但是如果僅僅是想要透過肢體語言判斷對方有沒有在聽你講話，那就很容易了。以下跡象表明對方正在專注地傾聽：張開雙臂——這說明對方對你所說的內容高度重視。令人舒適的眼神交流——如果他們對你視線所及之物給予足夠的重視，那就說明你抓住了對方的注意力。

坐姿前傾——如果對方身體朝你的方向前傾，就說明他們是對你關注的。如何判斷對方是否心不在焉？

如果對方沒有認真聽你說，那麼也會在他們的肢體語言中清晰地表現出來。以下跡象表明對方沒有在專注地傾聽：雙臂交叉——這說明對方可能並沒有在聽你的陳述。當然，也不能一概而論，有時候也並非如此。對方也可能是感覺不舒服，或者僅僅是因為冷，再或者對方真的是在心中思考什麼問題。糟糕的眼神交流。太多的眼神交流——有的時候，一個人並沒有在講真話或者想要誤導你的時候，他會在談話中與你進行過多的眼神交流。

基本上每次眼神交流維持在兩秒鐘比較正常的，但是這也會因人而異。

他們會流露出心不在焉的表情——他們在做別的事情比如說看他們的電子裝置。他們確實沒有認真聽你說話——如果在打電話交流的時候，你會聽到他們的說話背景音中有敲鍵盤的聲音。

很多人在打電話的時候都自以為可以掩蓋掉不認真聽對方說話的行為，這樣就可以做別的事情了——比如看郵件

。他們以為自己可以不被發現，但實際上完全不是這樣。

要想做到仔細地傾聽，你必須要集中百分之百的注意力。我曾對我的高階進修班學員們進行過調查，我問他們這個問題：“你能否分辨出電話另一頭的人是否在認真聽你講話？”幾乎百分之九十五的學員都表示他們能夠分辨出來。除了觀察對方的肢體行為之外，

你還應該注意觀察對方的肢體語言與他們所說的話之間的關係。請考慮以下方面：他們所說的話和他們的肢體語言是否互相違背？

舉個例子，當他們說某事確定無疑的時候，他們的肢體語言是否也告訴你這件事是確定無疑的？

如果他們自己都不相信這件事情，那麼相應流露出來的肢體語言就會包括刮鼻子、侷促不安、臉紅，以及膚色的其他改變、流汗等等。當你在說話的時候，對方有沒有做出不一樣的舉動？當一個人在說話的時候和在聽人說話的時候流露出兩種完全不同的肢體語言，那麼這時候你就應該小心了。

這可能說明了一系列資訊。

如果對方在你說話的時候流露出自信，這可能意味著對方的表現比他們自己之前預想的要更好

。如果對方表現出不那麼自信，這可能意味著他們對自己剛剛所承諾的內容有些許的擔憂，不確定自己能否兌現承諾。如果對方沒有注意聽我講話，我該怎麼做呢，如果你在談判中的夥伴沒有注意聽你說話，那麼你一定要採取一些行動，把他們的注意力拉回到談判上來。這一點非常重要。

你需要做一些有效的行為，一些不太一樣的行為，也就是心理學家們所謂的“模式切斷”行為——以便將對方的注意力重新啟用，使之重新回到談判程序中來。你可以很自然地解決問題，方法就是這樣說：“我們先休息5分鐘如何？”當然你也可以採取一些其他的肢體語言，比如說：倒咖啡、點餐、開窗戶、更換坐姿等等。傾聽的時候要注意捕捉哪些關鍵的詞句當你在談判中注意傾聽的時候，你將會聽到些關鍵詞，在前兩個例子中，

關鍵詞是“正常”和“經常”，而對於其他幾個案例，我們往往第一反應就是要問一句——憑什麼？

所以這時候我可能會反駁道：“我們的政策一貫都是不按照定價付錢，我們一般都是期望著拿到折扣的，這是我們的一貫政策。”或者：“我們在折扣問題上非常堅持。”再或者：“為什麼這樣做會有困難？你如何才能幫忙解決這個問題？”還有很多關鍵詞是談判中需要去注意的，當然這取決於當時的具體情境。這裡還有一些關鍵詞的案例：“此時此刻或者說根據眼下的情況，我們沒有辦法改變我們的定價。”

“我們很快就會有價格優惠了。”“以您現在的報價，我們很難繼續這單生意。”

在以上所有的案例中，你都可以進一步深挖，去試探在什麼樣的情況下你將會有可能去改變對方的定價。

如何解讀對方說話的方式，人們說話的方式是非常重要的。對方的語音語調、對方在某些詞語上的重音，都可以表達資訊。請注意對方說話中的顫音，這暗示著對方感到緊張或者在撒謊；如果對方說話有所遲疑，那可能意味著對方並不確定自己所說的內容。同樣的道理，當一個平常並不結巴的人忽然開始說話結巴了，那麼這也會表露出類似的資訊。

如果對方的聲音柔和而充滿自信，那麼說明對方胸有成竹，但是如果對方說話聲音過大並且盛氣凌人，那就意味著對方可能有點兒心虛了。如果對方的話聽起來模稜兩可，那麼他們可能對自己或者對你們正在討論的這個問題並沒有十足的把握。還有一些人說話的時候聽起來就像照本宣科一般。

如果談判中對方說話照本宣科的話，我敢打賭他們沒有考慮到你所關心的點。

有一些人由於身處特殊的崗位，所以需要在說話的時候給人營造一種不容置疑的形象——比如說警官、律師等等。

在談判中，你要確保對方不是在玩兒角色扮演遊戲，確保他們呈現給你的並不是刻意為之的一面。想要驗證這一點，你需要提出更多的問題，無論他們是否真的知道答案是什麼。

再重申一遍，最關鍵的是要注意以上這些方面。請牢記，時刻要求自己堅守“WAIT”原則，WAIT四個字母代表的是一句話：“我為什麼要開口說話？”（Why am I talking）一個人不可能同時又說話又傾聽，此二者不可兼得。所以當你在說話的時候，一定要問問自己：“我為什麼要說話？”

無論何時，當你身處談判之中的時候（請記住生活中的任何事情在某一階段都可以歸結為一場談判），請一定不要忘記：“善解人意的人才會去聽，而用心傾聽的人才善解人意。”

結語

正因為如此，如果你能夠學會傾聽，對方也會更加喜歡你，如果對方喜歡你了，那他們就可能會告訴你更多資訊，進而讓你瞭解到他們的秘密。一般來說，到了這一步，也就意味著你能夠在談判中與對方達成更高層面上的一致，這樣我們也就更加接近達成共贏談判合作的目標了。在談判中，傾聽是一項非常重要的因素。透過傾聽，你可以真正瞭解到對方的背景資訊：他們想要達成什麼目的，他們是否還有隱藏的安排或動機。這一切都可以在你提出定價或者更改定價之前瞭解到。