[影片] 主播播烏龜蛋，一年賣出百隻，一年賣出500萬，還有誰在賣？

一年有多少個小時

直播鏡頭對準的是上百顆烏龜蛋，每個蛋殼上都做好了區分標記，背景立著一塊牌子，牌子上標註著草龜蛋、西北蛋、北白蛋、圓澳蛋、紅面蛋的價格以及孵化時間。

評論區裡不斷有問題湧現，帶著黑色手套的主播一邊回答問題，一邊用手電筒照射蛋殼，光照下，可以看到一個個白色蛋殼內，小烏龜已經成形。突然，主播手裡那隻龜殼破了，“它出來了！”

“我要快孵出來的”、“週五能到嗎”……在主播一顆顆展示講解孵化蛋的間隙，看上的客人們就會在直播間下單，主播便會將指定的烏龜或孵化蛋裝進盒子裡，標記好顧客姓名和烏龜資訊。

在靜寶家的直播間，訂單就這樣，在一次次互動中完成了。

從美容院店長到烏龜主播

靜寶家的直播封面是一個穿著紅色襦裙和黑色長衫頗有俠客風的女子形象，柳葉眉下的眼波停留在肩頭的小烏龜身上。照片拍攝於去年淘寶功夫主播的活動，“我們是當時唯一一個被邀請的烏龜類目商家”。

封面乍一看是“美女與烏龜”，但其實，直播間裡的主角永遠只有烏龜，水龜、蛋龜、麝香龜、孵化蛋輪番上陣。

直播不露臉，但偶爾有見過真容的粉絲誇老闆娘貌美。靜寶原本是美容院店長，確實是可以靠顏值，但是偏偏靠了實力。接觸烏龜養殖完全是因為嫁人，“我公公養了二十多年的烏龜，剛嫁過去的時候，我想這東西這輩子都不可能碰的”。但是真香定律永不倒，靜寶在網上賣烏龜一賣就是五年。

“本來想結完婚就去外面工作，但是結婚一個月就懷孕了，有了小孩嘛就想找一份在家也能幹的工作”，家裡兩百畝的塘養了數不盡的龜，靜寶想著，要不就做電商賣烏龜吧。

養殖的活兒都是又髒又累的，尤其是溼熱的夏天，頭頂太陽再毒辣，雙腳也得在淤泥裡站很久。從害怕到習以為常再到培養出感情，靜寶閱“龜”無數，烏龜們有什麼小毛病、狀態不好，她都能給出解決方法。

電商平臺上還會有養龜的同道慕名找她給自家烏龜看病，基本上透過照片和影片她就能判斷出病因，“線下寵物店對於醫治貓咪和狗狗比較有經驗，但是專門針對烏龜的獸醫很少”，在國家加強對龜藥的監管後，有時靜寶會教大家用家中常備藥給烏龜應急。店鋪裡還專門有給烏龜用的調理包，“配方來自一位老的養龜人，可以增強烏龜的抵抗力，治療不如預防”。

除了烏龜之外，靜寶店鋪裡為數不多的其他產品都與烏龜生活息息相關。龜糧是第一位的，靜寶家有專門髮色的龜糧，“有的寵物龜長大了面呈黃色，有的面呈紅色。有針對性的龜糧可以讓烏龜髮色發得更好，比如紅薯葉和空心葉就有助於發紅色”。

烏龜是食肉動物，以蝦為主的肉類也是鎮店之寶。烏龜不可以吃鹹，否則會加重身體負擔，海蝦飽滿但是含鹽高，淡水蝦含鹽低但是個頭小；經過烘烤或者暴曬的蝦乾很硬，烏龜吃下去消化不了，還有可能損傷脆弱的腸胃。

最終定下的蝦是凍乾的，下水不到五秒就可以恢復類似鮮蝦的口感，“我們選了兩年，篩選了差不多20個廠家才選定了魚、蝦以及一些肉類”，這種蝦乾，差不多要200元一斤。每位新來的客服都會嚐嚐這款蝦，甚至有一位孕婦饞得不行，“她問我能不能吃，畢竟是給烏龜吃的，我告訴她為了肚子裡的寶寶還是別吃”。

除了吃，烏龜最愛的就是曬太陽，店裡也有專門用來曬太陽的沉木和石頭，沉木需要密度大，“牢牢沉在水裡的同時，又不會容易腐爛”。當天暖的日子過去，烏龜便會開始冬眠，“縮排殼裡，不吃不喝”。自然環境下，烏龜會在塘泥裡冬眠，現代城市裡沒有塘泥，許多主人會準備好泡沫盒或者恆溫箱，“也有的主人想提供一個更自然的環境，問的人多了，我就想著要不在線上賣塘泥吧”。

賣塘泥是家人從沒聽過的事。塘泥水分大，物流是最大的問題，“我們最初嘗試把塘泥曬乾，但是發現曬乾之後再入水沒法恢復原樣。有一個專門研究龜類的專家告訴我們，曬乾的塘泥會損失許多對烏龜有益的微生物”。後來，靜寶還嘗試陰乾控水，發現這是一個可行的方式，“但是許多買家還會擔心塘泥髒，我們就專門將塘泥過濾並消毒”。

現在靜寶家的店鋪裡，塘泥月銷100+，五斤一包標價25元，“顧客說我們家塘泥像德芙般絲滑”。

“你們家有水箭龜嗎？”

開啟店鋪，上架的寶貝並不多，銷量也並不驚人，“我們七成的訂單來自直播間，每一個烏龜都不一樣，大家更傾向於觀看直播挑選，看對眼了就買走”。直播從早到晚，“我們分為三班，從上午十點播到凌晨兩點”，也沒有固定指令碼，“大家想看什麼我們就播什麼”。

對於靜寶來說，服務是很重要的，“東西哪裡都有得賣，你要讓顧客在這裡找到存在感，他才會愛上你們”。店裡大部分都是老客，“一位客人幾個月消費十幾萬，這種情況是常有的”。

古代稱龜為“玄武”，與“青龍”、“白虎”、“朱雀”合稱“四靈”。前來買龜的客人，除了養寵愛好，也有的從風水角度出發，希望透過養龜改變運勢，“這種對龜的數量和品種都比較講究”。本土的龜寓意都很好，“像墨龜又稱長壽龜，鎮宅招財，我辦公室裡也養了”。

也有大部分顧客是小朋友，“他們挑好之後，爸媽同意了就會下單”。一位愛看《神奇寶貝》的小朋友拿著媽媽的手機問客服，“你們家有水箭龜嗎？”水箭龜是傑尼龜的最終進化型，它體型龐大，揹著一個又厚又重的龜殼，肩上還扛著兩門水炮。被逗笑的客服也順著話頭逗回去，“我們家有水箭龜，但是它還沒有進化成功，你可以選擇我們家的這幾個品種……”

也有多愁善感的孕婦，給客服打來電話，“我們就也像哄小孩兒一樣哄哄她”。和顧客成為朋友是靜寶積累越來越多回頭客的原因，“吸引大家消費的是你這個人”。烏龜不像其他商品，“它是活體，是一條生命”，一個有責任感的老闆，自然會給愛龜愛小動物的人更多好感。

從0到12萬

在網上賣烏龜並不是一件容易的事，最早是物流問題，“當時鎮上的快遞點還沒有寄活體的經驗，我們需要告訴他們怎麼打包，然後要求他們最晚取件、最早配送，減少烏龜在快遞盒中的時間”。一開始可以滿足要求的快遞公司只有順豐，物流成本很高，等到銷量大起來，才終於有其他快遞找上門來長期合作。

直播間是靜寶家七成的訂單來源，“我做電商直播的時候，直播還沒有寵物類目，我是掛在家居用品裡面的”。烏龜類目屬於小眾類目，一開始“只能靠拉長直播時間來獲取更多流量”，如今一播就是四年多，收穫了12萬粉絲，每場直播都有五六萬人來圍觀。

也是因為豐富的直播經驗，每次養殖戶們聚在一起，“叔叔伯伯們還會叫我靜姐，但我在他們面前其實還是小孩子”。如今，靜寶的店鋪已經有四顆皇冠，一年能賣出25萬隻烏龜，年營收超過2000萬元，在她的幫助下，許多養殖戶也開起了淘寶店。

除了烏龜，現在靜寶家最熱銷的是孵化蛋。烏龜蛋的孵化一般需要兩個月，有的特殊品種甚至要半年，“我們就是傻瓜式的，先幫顧客孵化好，等差不多十天能出殼了，再給顧客寄過去“。為了摸索出這一套規律，靜寶在高溫悶熱的孵化室堅持了快整個夏天。

烏龜有自己的生活節奏，夏天最忙，烏龜一年下三次蛋都集中在這個時候，等到冬天，靜寶也可以和烏龜們一起“冬眠”。“我們跟不了淘寶大促的節奏走，大促時候物流比平時慢，路上烏龜風險很大。”

原本是為了陪兒子才選擇開網店，但現在靜寶只能把兒子送去寄宿小學。有一次直播的時候，兒子站在她旁邊，“然後我就兇他了，我說你為什麼要站在我身邊，你這樣貼著，我不方便工作的。他一個人走開偷偷在抹眼淚，我就問他怎麼了，他說沒事，只是想離得近一點，想跟媽媽待一會兒”。

鏡頭只對準烏龜和靜寶的手，她當時忍著沒哭，“我就把兒子摟在懷裡，一隻手抱著他，另一隻手直播賣東西”。