要搶佔主動權顧客買不買，你說了算

很多銷售都是被顧客壓著的，她們掌控不了顧客，就只能被顧客帶著走。一個優秀的銷售要學會搶佔主動權，要幫顧客做決定，但是很多銷售都沒有這個自覺性。不要以為小編姐姐在教大家強買強賣啊，小編姐姐說的做決定是在顧客看好了，但是有選擇困難症的時候，而且做決定的時候都是站在顧客的立場上的。這樣不僅能真正幫到顧客還可以輕鬆做業績，何樂而不為呢？

一般在老闆問員工：“今天的業績為什麼不理想啊？”98%的員工都使用“標準答案”回答：“沒人。”可是，店鋪真的是“沒人”嗎？其實不是的，只是朋友們沒有抓住機會而已，在被拒絕了一次之後就沒有了熱情，這可不是一個優秀的銷售應有的服務意識，因為她們知道什麼叫鍥而不捨。

有研究表明在實際的銷售過程中，第一次推介並明確拒絕的，有70%的導購會熱情的主持推介第二次；第二次被拒絕，只有10%的導購會繼續耐心推介；如果連續三次連試也沒試就拒絕，就只有1%的導購會繼續推薦了。其實銷售也是這樣的，你只在不斷地被拒絕之後瞭解顧客的需求，這樣才能做到精準推送。

來今天小編姐姐跟大家分享一個銷售公式：個人業績=60%的顧客接待量+30%的銷售技巧+10%的運氣。這就是著名的“631法則”。所以顧客基數是最重要的，因為你不能確定哪些顧客是有需要的顧客，那麼你只能拼顧客基數。小編姐姐和大家一起來回顧一下，那些個人業績好的，80%以上的導購都不是因為個人銷售能力比別人強多少，無非有兩種情況：會搶單、遭拒絕後依然熱情和耐心的主動推介。而銷售也是一樣的，但是搶單一般老闆都是不允許的，她們的顧客都是不一樣的。

這就是顧客接待量帶來的業績好。衡量顧客接待量的單位是“人次”，而不是“人”。所謂人次，即顧客已經明確拒絕導購以後，導購依然主動、熱情、耐心的向顧客繼續推介產品。比如一個顧客拒絕後又被推介，即為2人次，相當於又接待了一個新顧客。而一個顧客繼續試穿或者主動繼續看產品，不論試穿多少次，都只能算1人次。所以，提升顧客接待量的關鍵在於，導購能夠主動、熱情、耐心的向每一位拒絕你的顧客繼續推介產品。

其實幫顧客做決定才是一個銷售應該學習的東西。但是在幫顧客做決定的時候要從顧客的需要出發，而不是盲目地做決定。