莊啟傳：曾是一名工人，33歲當廠長，一手打造出“雕牌”

央視曾經播放過一則小廣告，廣告中小女孩一聲“媽媽，我能幫您幹活了”感動了當時的許多人，這種中國傳統的孝道和廣告結合讓很多人都對它記憶尤深，同時也就讓廣告中的雕牌洗衣粉深入大眾的心裡。

而雕牌洗衣粉則是大名鼎鼎的納愛斯集團的產物，納愛斯集團可以說是中國乃至世界都有名的、從事洗滌和個人護理用品的生產企業。

不過當初它的創始人莊啟傳幾乎可以說是一窮二白，無資金、無技術，那麼他又是怎麼樣建立起這樣一個龍頭企業的呢？

有闖勁的年輕工廠長

納愛斯集團創始人莊啟傳1952年出生於浙江麗水，父母皆為教師，小時候受父母影響早就學習和背誦《三字經》、《孫子兵法》，

培養了良好的文學功底和學習習慣

。

後來因為歷史因素，年僅16歲的莊啟傳下鄉到農村當知青，

這也培養了他吃苦耐勞、艱苦奮鬥的能力。

1968年他自告奮勇進入下放老幹部辦的肥皂廠，三年後莊啟傳又成為了麗水五七化工廠的工人，而這裡也是他逐漸成就大業的源頭。

19歲進五七化工廠，莊啟傳從工人做起，勤奮勞動的莊啟傳帶領車間的工人超額完成任務，得到老廠長的賞識。

後來老廠長也逐漸提拔他，

莊啟傳也從一線銷售、銷售組長、科長做到副廠長的位置，這其中隨著不斷實踐，他也學到如何以領導的思維和位置看問題，

不過1984年只生產肥皂的麗水化工廠效益低下，最慘的時候甚至只能用發肥皂頂替工資！

計劃經濟下的五七化工廠規模不大，盈利也不多，多次被上級列入“關、停、並、轉”物件，後來原廠長去縣裡工作，廠內要競選新廠長。當時選舉廠長要求要有“四化”，即“專業化、年輕化、革命化、知識化”。

因為年輕時下鄉當知青，文化程度只有初中學歷的莊啟傳本認為自己不會當選，就隨意報了名。

但是萬萬沒想到，當時莊啟傳在做銷售工作時，以“以銷定產”的思維和實實在在的銷售業績折服工人們，工人們都一致認為莊啟傳當廠長更好，更相信他

。

不過起死回生談何容易！當時國企改革，大片大片的工人下崗，

五七化工廠作為一個小廠又怎麼能擋住時代的潮流？

可是，莊啟傳就是這麼一個“不服氣”、“犟脾氣”的人，

既然接手工廠，他就不願意讓廠子倒閉！他“四處化緣”，最終搭上關係找到當時的肥皂業大頭，向上海制皂廠申請代理加工。可是沒技術沒資源的五七化工廠被別人看低了，故意為難要求他們三天內生產出九百塊肥皂。

莊啟傳當時也沒在意這種調侃和刁難，只想著先為廠裡的工人們謀份生計

，於是回到麗水五七化工廠的他號召工人們，連夜開動生產線，“不惜一切代價”在七十二個小時內，玩命似的生產肥皂。

結果，在三天後莊啟傳帶給上海制皂廠九百塊質量完全達標的肥皂時，其廠長也為之折服，並簽下三年合同和一百二十萬的代工費。

靠著這個，“倔強”的三十三歲廠長莊啟傳也逐漸開始了自己的人生大業。

將“兵法”用在企業發展上

儘管莊啟傳已經帶領大家和制皂大廠簽訂合同，但是沒過幾年問題又突生。1989年全國煤炭短缺，許多生產肥皂工廠因為缺少煤炭燃料而不得不停工，且在這種情況下，制皂大廠更是不給這些小廠活路。

莊啟傳卻對工人說：“我決不當守攤子的廠長！”他親自帶領工人們日夜加工、揮汗如雨地劈柴火做燃料。

這種“以柴代煤”的土方法卻也贏得了視察工作縣委書記的認可，並承諾需要什麼給什麼。

不過，莊啟傳心裡十分清楚，麗水五七化工廠要什麼沒什麼，沒有核心技術、沒有人員儲備、沒有合理的商業策略是走不遠的，單純靠蠻幹苦幹最終結果絕對還是會被淘汰的。

他自己後來也說：“命運要把握在自己手中。”他說貼牌代工、加工，“

寄人籬下，太受氣了。所以我怎麼受氣，就要怎麼爭氣，一定要把自己的名牌創出來。”

1991年春節受妻子在家洗衣時啟發，莊啟傳想到了如何從眾多肥皂廠中脫穎而出的辦法：生產味道好聞同時兼具強力去汙能力的肥皂！於是春節過後他立刻引進瑞士生產線生產出至今有名的肥皂——“雕牌超能皂”。

新肥皂外觀呈藍色，中間有凹陷，質地柔軟，但去汙能力卻是普通肥皂的四倍！最關鍵的還是會散發淡淡的清香。

而這也為他引來了投資，第二年三月莊啟傳與香港麗康合資成立納愛斯。

不過一開始雕牌超能皂並不叫好，因為民眾都認定它是香皂不是肥皂，不能很好去汙。莊啟傳當時氣壞了，一氣之下拿出一百萬塊超能皂“免費贈送三個月”！

要知道，當時納愛斯才剛起步，淨利潤還不到一百萬。他還花錢在報紙上刊登廣告，“剪下廣告券，免費領取一塊新肥皂”，同時還讓一百多位銷售員在各大廣場公開售賣。

一開始在排隊的人手中還是免費的廣告兌換券，後面幾天人們自願拿著錢購買雕牌超能皂。

三個月後，原來的“黃肥皂”銷聲匿跡，莊啟傳一鼓作氣，繼續開發、一下子推出雕牌透明皂、納愛斯香皂等八種產品。這場由納愛斯掀起的“肥皂革命”，讓雕牌肥皂的名號響徹全國，肥皂銷量曾一度突破一千萬塊！

1994年納愛斯將全國肥皂市場百分之八十以上的利潤都收入囊中，雕牌肥皂一躍成為肥皂行業的首位。納愛斯也成為全國肥皂行業的龍頭企業。

在肥皂行業佔領腳跟後，莊啟傳又瞄準洗衣粉。不過當時洗衣粉市場競爭劇烈，各大知名廠商如寶潔、漢高、聯合利華等等虎視眈眈、你爭我搶地在洗衣粉市場廝殺，老牌廠商想在這樣的情況下強佔市場難度上加難，更何況還是新入門的納愛斯？

不過自幼習讀《孫子兵法》的莊啟傳將兵法運用在商戰上，左右開弓。

面對城市市場，

他採用先進技術縮減成本，用價格戰打贏三大品牌，僅僅幾個月內就吸引來兩千多家批發商

，1999年底更是銷量突破一億大關，躍居全國洗衣粉銷量第二。

面對農村市場，他採取深入調研、傾聽民眾聲音的方式，便花大價錢在央視和請明星打廣告，

加大宣傳力度，提高納愛斯推出的洗衣粉在農村百姓的知名度。

就這樣，雕牌洗衣粉於2000年成為洗衣粉行業第一名。在肥皂和洗衣粉行業都成為領頭羊的納愛斯自然是聞名天下，甚至漢高這樣的外國廠商都親自跑來求納愛斯委託加工，

結果僅一年就盈利一千萬，至此納愛斯可以說是全球都出名了。

莊啟傳得意洋洋地說：“洋人都為我打工！”這一創舉被行業稱為現代版的“草船借箭”。

海納百川，有容乃大

不過，在面對國產大物納愛斯的崛起，一些外國廠商並不樂意看到。2001年，一些聯合起來的廠商決定在全國開展“射鵰行動”，用莊啟傳的方法打敗他，同樣採取價格戰，試圖用價格倒逼雕牌產品。

在那時候，超市、農貿市場上都是戰爭，“哪裡有雕牌，哪裡就有汰漬。”

對於市場份額的爭奪戰已經到了如火如荼的狀態。

可沒想到莊啟傳毫不示弱，“如果打不死我，則我會更強大”，在全國有著五大生產基地的納愛斯早已不是當初的小廠商，任人擺佈。

早在2001年納愛斯就開始集團化戰略，除了麗水總部在全國都建立生產基地，一舉成為全國最具有規模的生產基地。

在哪裡生產就在哪裡銷售，這樣情況下，其他洋品牌的價格戰並沒有起到什麼影響。

結果短短半年，汰漬洗衣粉就虧損超三千萬，最後只能退出競爭，恢復原有姿態。這樣一來更是讓雕牌發展更甚

，2002年全國銷量達到九十萬噸，佔據近乎百分之四十的市場份額；納愛斯集團利潤總額佔行業百分之九十九，是所有跨國公司在國內銷量的五倍！

之後納愛斯更是在兼併收購、合作其他企業的情況下不斷推出新穎的、貼合百姓生活的日用品。

現在納愛斯位居全球日化產業前五，其旗下產品不僅在中國廣泛受用，在世界範圍內也佔據一席之地，而這一切離不開那個僅初中學歷的“倔強”廠長。

而這商業帝國的締造者莊啟傳在納愛斯建廠四十週年時就談到：“海納百川，有容乃大。”

這也是莊啟傳及其創立的納愛斯特有的“如水文化”——做奮鬥者，永無止境，永不停歇。