八點健康匯：對話養尊堂莫定龍“中藥飲片如何成為藥店新增長級”

中醫藥學是中華民族的偉大創造，是中國古代科學的瑰寶，也是開啟中華文明寶庫的鑰匙。從生產流程來看，中藥分為中藥材、中藥飲片、中成藥等不同型別，但受限於多種因素，長久以來在藥店的環境中中藥飲片較少被當作重點品類推廣。

當下，隨著中醫藥創新發展逐步推進，如何將藥店中藥飲片佔比提升、讓中藥飲片成為當下藥店經營發展的重要組成部分與亮點增長部分？八點健康匯特邀養尊堂總裁莫定龍共同探討。

對話實錄

01關於銷售：動銷為王、專業制勝、做深會員制

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柏總

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連鎖藥店如何做，才能在中藥飲片領域裡實現5%-10%的增長？

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莫總

：做中藥飲片的時候，一開始我們做了四件事：

第一件事是解方。中藥飲片品種多、選擇眾，要做全國市場一定要有標準化的東西，否則後續操作會非常麻煩。

第二件事是選擇劑型。中藥飲片自古以來就有丸、散、膏、丹各種劑型可以選擇，最後我們選擇了做粉劑，因為當時全國市場幾乎還沒有大規模做粉劑的。

第三件事是選擇推廣市場。中藥飲片最大渠道是中醫院，再就是基層醫療，第三是我們在做的藥店。當時決定第一個階段，堅定不移地把OTC市場做好。

第四件事是做了兩個工廠——生產產品和生產人才的工廠（商學院）。

今天分享的核心是品類的突破，但是我們一開始操作，就不是按照傳統的渠道和傳統的模式在操作的。

如果定位到藥店，中藥飲片在藥店裡面不是一個很大的品類。在過去的7年中，我們合作了超過10萬家藥店，其中百強藥店有64個，我們透過大量的資料積累，設計了“零售藥店教練技術”，讓中藥飲片在藥店的銷售佔比有了較大的提升。

教練是在運動場上幫助運動員成為冠軍的人，所以教練很關鍵。“零售藥店教練技術”核心就在人，人對了一切都對了。我們第四件事中建立的商學院就是在培養教練，基本上有兩類人會成為教練培訓的苗子，第一類是學了5年中醫中藥專業的但還不一定會賣中藥的；第二類是藝術院校的播音主持專業畢業的，形象很好，口語表達能力很強但是沒有中藥背景的。

在藥店裡面做培訓有個問題，一般的產品知識培訓，對店員沒有吸引力。我們教練團隊讓兩類教練組成一個小組，播音主持專業的男主持加上一位中醫藥專業的老師，到任何連鎖去都很受歡迎。培訓內容是一個方面，首先要從培訓形式上讓店員歡迎。

教練團隊進入到各個藥店以後，核心做三件事情：第一動銷為王，就是要教會店員賣，有個別階段要做爆量，動銷技術有個黃金法則——聯合用藥決定銷售，組方銷售決定銷量，療程用藥決定療效；第二專業制勝，第三會員制深度營銷。

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柏總

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目前的主流銷售有兩種，第一是大夫臨時坐店拉動銷售，第二個是各種大小促銷買贈、舉辦各種節來建立客戶關係，請問臨時坐店的這種模式是否有長期可操作性？

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莫總

：在藥店裡讓品類持續提升，核心就是在消費者上。藥店接下來要持續將這個品牌發展好，核心就是在消費環境要往前走一步。

第一個坐堂醫生。有個朋友在雲南，當時醫院院長想讓他做一個慢性病或者糖尿病科，結果科室建立以後，三個月幾乎沒有人來。最後他換了一個方式，重新建了一個疼痛科，立馬科室人滿為患。

在藥店裡做會員服務，現在所謂的會員服務都停留在積分，中國所有的藥店都在搞一個偽命題，搞慢病管理。消費者來藥店買高血糖、高血壓的藥，不是你推薦的，他是自己來的，他來你這裡是比價的，他已經長期在醫生那邊看病了，你要想在他身上再轉增加是有難度的。有幾個藥店是能把慢病管理管好的？

所以，我不建議長期用醫生坐診去搞慢病的干預，如果藥店有閒置位置，建議可以做一個微中醫館。一般到稍微上年紀的人都有腰痠、腿疼、背痛、各種炎症，這就是一個機會。實際上我們在培養中藥健康管家的時候，教他們幾招鎮痛的技術，一個耳穴可以現場止痛，腰痛的話現場讓你止痛，先要解決的是消費者對你的信任，效果非常好。

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柏總：如何提升復購率，有什麼具體的方法嗎？

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莫總：

“零售藥店教練技術” 第三步叫會員制深度營銷，核心解決這個問題。

產品能不能長期上量，其實在於消費者能不能重複購買。藥品是不能做促銷的，是按照處方在用，按照劑量來服用，但是養生中藥就有點像保健品，老百姓的認可度更高。

開藥店目的就兩個一個是掙錢，一個是持續掙錢。連鎖藥店老闆首先要分清，在藥店裡面哪些可為，哪些不可為。中醫館，在藥店裡是大有可為的。

沒有醫生的情況下要想把中藥飲片賣好，可以在選品的時候選擇直介面服飲片，如粉劑、破壁飲片。還要培養消費者的消費習慣，如果說他天天想吃治病的中藥，怎麼樣能讓他天天吃我們就成功了。

在操作的過程中，可以黃金爆品為主，每一家連鎖店都可以

“造節”

，因為養生中藥面對的人群，沒病人群遠遠大於有病的人群。春季“三七節”，每一年的3月7號，每一家每個人服用21天，預防三高。造節後三七粉的銷量至少翻了2-3倍。夏季“石斛節”，秋季“阿膠節”，冬季“仙草節”

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柏總：

造節是提升銷售的一個非常好的辦法，除此之外還有哪些？

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莫總

：對連鎖藥店而言，要想把這個品類做起來，我覺得要把它當專案來操作，如果簡單地把它當一個產品來操作，有些是沒辦法賺錢的。

之前不重視中藥飲片，到現在為止還有很多大型連鎖藥店，中藥飲片佔比才1%-2%。但是，隨著各項政策的出臺，大家發現藥店裡面能夠盈利的品類不多了，我覺得現在有兩個品類是需要重視的，一類是家用醫療器械，一類就是中藥飲片。

從去年開始，我到全國各地各大連鎖去的時候，發現都把中藥甚至是中藥飲片納入了“一把手工程”，我覺得這就是很好的趨勢。具體操作而言：

第一要成立專案組。這個專案組必須是一把手來當組長，因為它將會是我們藥店連鎖藥店裡面最大的利潤。

第二要選好廠家和品種。不是越多廠家越好，每一個品種一般來說不要超過3個廠家，兩個廠家最好，然後再開始平衡。兩個廠家PK對藥店是有利的，首先藥店銷量起來了；其次，對於廠家來講PK也是可以促進廠家不斷進步。

第三個方面，人才團隊的打造是最核心的。嚴格意義上講，在藥店裡面不是這個品類賣不好，而是首先要客觀地看待藥店店員的水平，中藥專業的比例可能非常小。三五個店員，去賣上萬個品種，平均每個人要管幾百上千個品種，你覺得他能記多少？

那怎麼培養專業的人才？到現在為止我們做得應該說最成功是在藥店裡面培養專業的中藥健康管家。在每個藥店裡不用多，就培養一個專業的店員作為中藥健康管家，賣貨不懂時候可以問、顧客感興趣時候能夠專業介紹的中藥健康管家。這樣的培訓是需要定期舉行、長期投入的，這樣才能維持銷售持續。

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柏總：人才梯隊建設培養是長期的戰略，把短期和長期結合在一起，解決人才問題，才能解決門店專業化升級的問題。關注長期的東西，不要關注短期的那些飲鴆止渴的東西。從長期來看，中藥飲片在連鎖藥店品類增長的上限是多少？在一個連鎖藥店裡到底佔比多少，你認為是合適的？

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莫總：

我們內部有個基本標準，我們認為中藥飲片在藥店裡面佔比15%算達標，佔比20%算及格。

中藥的佔比提升在中國一定是未來。凡事快一步可能會成為先驅，慢一步那你肯定就趕不上趟了。我覺得在當下這個時候，無論是連鎖藥店還是基層醫療機構，大家要迅速把品類、品種全部幹好，把團隊建好，然後等風來。

02 關於消費：中藥飲片市場蓄勢待發，養生類在藥店大有可為

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柏總：從消費渠道上看，中藥飲片在三大終端佔比分別是多少？

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莫總

：醫院是重頭戲，中醫藥比例一定是最大的；第二個應該屬於基層醫療機構，連鎖藥店的總量會排在第三位。

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柏總

：中藥飲片這個品類現在沒有龍頭品牌，未來有沒有可能誕生龍頭品牌？

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莫總

：中藥飲片未來一定會出來大品牌。在之前就已經出現過類似康美這樣被大眾熟知的品牌，我覺得在未來還會出來龍頭品牌。

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柏總：消費者如何去辨別中藥飲片的質量優劣？是要信賴機構還是品牌？

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莫總

：這是個難題。

一般而言，目前能出廠的產品都是合格的，不合格的產品是不能出廠的。對於顧客來說，對於現在的粉劑，還有新型的飲片，是很難區分的，實際上就要求我們工廠或零售藥店要把好關。

中藥飲片的從業者都有很深的感觸，就是現在生產中藥粉劑的要求甚至已經跟中成藥的生產要求是一樣的，要求極高。

以檢測標準為例，以前可能只有十幾種，現在僅僅是含量檢測就有三四十種。所以，對很多中藥飲片廠來說，要求檢測的專案多，購買檢驗裝置就是個門檻，有一臺檢測裝置的費用需要500萬，有很多小的中藥飲片廠一年才能賣四五百萬。

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柏總：以精製飲片為代表的中藥飲片，始終在類藥物與類保健品兩者之間徘徊，關於中藥飲片的定位，該是哪一種更能體現中藥飲片的自身的優勢？

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莫總：

我覺得在藥店裡面大有可為的是養生類中藥。治病類中藥的市場，有資源、有條件的可以做。沒有資源的藥店還是側重到養生中藥上去，這是最大的人群。

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柏總

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在價格戰已經殺紅眼的當下，價格戰會影響整個中藥飲片產業的長期良性發展。面對如此現狀，養尊堂如何破局？中藥飲片的出路在哪裡？

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莫總：

開始做中藥飲片的時候，我們給自己定了個位，6個字“

做好藥，賣對藥”。

這6個字做到其實很難，首先要按照現在的GMP的要求、出廠檢測的要求，產出合格的藥，不合格是上不了市的。

我們做的粉劑也遇到了同業價格競爭的情況。中藥打粉實際上是一個門檻極高的品類。第一個門檻是原材料的選擇，目前我們生產遇到的最大問題在於選不到合格的原材料，因為生產工藝、生產流程的成本是一樣的，如果找不到原材料導致最後成品出來檢測不合格，寧可不生產。第二個門檻是有的產品到藥店去賣不了。中藥粉劑的定位是屬於藥店中的不動銷產品，如果沒有動銷的模式，沒有培訓的方式，沒有團隊，這個產品是賣不掉的。

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柏總：時間關係，請莫總一句話總結今天的分享。

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莫總：

中醫藥大有可為，現在遇到了風口，無論是連鎖藥店還是中醫藥企業，大家趁這個機會布好局。具體操作上，我覺得認真做好團隊建設比什麼都重要，人對了一切都對了，方式方法都是人創造的。藥店沒有專業的人，永遠賣不出去專業的產品。

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