拼價格、拼品牌、拼資金都不佔優勢，如何彎道超車，成為爆單王？

第四季度大促活動

近在眼前，小編在後臺收到很多賣家朋友的私信，其中問得最多的是：

這些問題，也同樣困擾了服裝賣家凌老闆很久，經過摸爬滾打，踩坑無數次的實戰摸索後，他發現了幾個

90%的人都沒注意的重要細節，重新調整策略，成功實現了彎道超車，成為了旺季爆單王！

現在，經過小編軟磨硬泡，三顧茅廬，老凌終於決定首次對外分享，他得之不易的爆單小秘密！他還表示：這是一套可複製的方法，跟著做，你也是下一個

“爆單王”！

0. 贏面分析：品牌、價格都不佔優勢，老凌憑什麼輕鬆爆單？

老凌在夏季主打的產品是幾十美金價位段的休閒女裝，目標使用者是年輕女性，今

年主打的產品線是

度假裙裝

。

在迎接這場大考的時刻，他已經做了品牌賣家都會做的基本動作：

報上了

deal，規劃好了廣告

。接下來，他要怎麼才能出奇制勝，實現逆襲呢？

首先，裙裝賽道的競爭非常大，產品季節性強，同質化嚴重，像他一樣做度假裙裝的賣家有很多。

論資金

，他不願承擔過高的廣告成本銷售比

（ACOS）；

論知名度

，歐美頭部服裝品牌更為響亮；

論價格

，產品屬於中端價位，同時他也不願意為了短期繁榮而傷害利潤，進行大力度的打折。

不管是拼價格、拼品牌、拼資金，他都打不過，怎麼辦？事實上，老凌也不是沒有贏面。

他的產品

剪裁獨特，用料環保

；

推陳出新的速度也很快

；

有五千名認可他品牌和產品的老粉

。這些真愛粉，是他堅實的顧客，必須要好好盤活起來！

同時他還有一個機會點，那就是今年美國出門度假的使用者比去年要多。根據調研

顯示，今年

美國市場有約

75%的人

在籌備夏季旅行計劃

*，比2021年53%有大幅提升。這意味著，

度假周邊產品的需求變大了

！

* 資料來源：73% of Americans Have Summer Travel Plans （a Pandemic High） — But Travelers Are Taking Fewer Trips Amid Increased Spending – ValuePenguin

綜合來看，他對於自己今年夏季推出的度假裙裝系列產品，還是相當有信心的。

1. 彎道超車第一招：盤活粉絲，善用郵件營銷

資深營銷專家曹虎分享過一個數據：

使用者復購率每提升

1%，產品利潤就會提升17%

。老凌的五千名粉絲是他最重要的品牌資產之一，老使用者不僅可以購買新品，還可以透過口碑營銷帶來新的使用者增長。

怎麼喚醒老使用者？

當然要主動出擊！

一方面在

大促活動

前期，他要透過站內廣告，定向觸達亞馬遜站內的粉絲；

另一方面他要去站外社交媒體平臺的粉絲群體中進行促銷預熱。

除了這兩項以外，老凌還發現了大部分的賣家可能都會忽略掉的動作

——那就

是

郵件營銷

！

在中國，除了工作郵件以外，大部分的人都不愛看廣告郵件，也因此很多賣家理所當然地認為，國外的使用者也一樣不關注廣告郵件。正是這個錯誤認知，讓賣家們浪費了郵件營銷這一大利器！

事實上，郵件之於歐美消費者，就像微信之於國內使用者，是人們日常最重要的溝

通工具之一。平均而言，

營銷郵件開啟率在

20%

*，而經過最佳化的亞馬遜郵件往

往開啟率更高。

*資料來源：Email Marketing Benchmarks： Helpful Ways To Think About Them in 2021 （privy。com）

現在，老凌可以使用

亞馬遜免費的買家互動工具

（Manage Your Customer

Engagement），定向向粉絲髮送營銷郵件，以充分啟用他們的購買潛力。就算當時粉絲們沒有在搜度假裙裝，甚至不在亞馬遜平臺上逛，他們只要還在使用註冊郵箱，就有可能接收到老凌的郵件廣告。

這意味著，老凌可以透過郵件營銷的方式，在關鍵的促銷節點和重要的活動上都可以更大力度地讓使用者知曉相關資訊，比如

大促前的預熱、新產品的上新、優惠券促銷

等都可以第一時間通知品牌粉絲。

那麼，營銷郵件應該怎麼設定才更吸引人開啟，釋出的頻率、素材的製作、賣點的提煉和模板該怎麼挑選呢？老凌踩坑無數，反覆測試實驗後，總結了以下寶貴的經驗：

釋出頻率：

需要提前制定郵件營銷時間表，並按照時間表傳送郵件

以

每週

1封

的頻率，制定了

大促活動

前的郵件規劃，

並找出參加促銷的

ASIN，再根據ASIN數量、促銷時間點和素材製作準備進度，來制定郵件日程表。

素材準備：

結合促銷營銷的主題，設計宣傳素材，透過

新增邊框

的方式，讓產品圖符合營銷

主題，注意，同一個主題持續太久，可能會影響郵件的

CTR（點選率），因此需要合理調整主題促銷時長或者郵件傳送頻率。

提升開啟率：

關注開啟率，但不要過分地關注銷售額和轉化率。要知道，郵件營銷的首要任務

並不是馬上出單，而是一種品牌賣家與粉絲建立連線和互動的方式。尤其是使用

買家互動的前期，應該先堅持發郵件一段時間，讓粉絲習慣性透過郵件獲取品牌的最新動向，從而保持穩定或平穩上升的開啟率。

老凌

：

不要浪費每次郵件的機會，可以透過測試不同的郵件標題、傳送時間和事

件的組合來了解到粉絲的閱讀喜好，來進一步提升郵件開啟率。

老凌從今年年初堅持每週發一封營銷郵件，郵件開啟率

從

15%穩定到了32%

，

這個資料是他官網的

2倍，郵件已經成為了他與粉絲溝通的更有效的橋樑。同時，老凌也發現復購使用者有了明顯提升。

課堂小筆記

多變模板：

利用標題、副標題、圖片、核心資訊（新品、促銷）等變數，靈活組合，多次嘗試。

不止郵件：

不要只規劃單次郵件的內容，而是把它當成一個郵件形式的營銷活動來規劃，需要有明確的主題，保持內容和題材的創意、新穎，確保有足夠的吸引力和新鮮感。

黃金輔助位：

使用優質的輔助圖片來展現內容亮點，提高

CTR（點選率），例如具有生活化的場景圖。需要注意圖片合規。

一魚兩吃：

同樣的素材可以郵件和帖子同時發，加強記憶。

庫存充足：

在建立活動到活動結束，所宣傳的

ASIN在FBA庫存必須不小於10pcs。

每週一封：

同一位品牌粉絲只會在一週內收到來自同一個品牌的一封營銷郵件，就算你發了多封，粉絲在當週也只會隨機收到其中一封郵件。

適度營銷：

不要過分頻繁地給同一個

ASIN或品牌下某個產品線釋出郵件，避免強推造成反感而退訂郵件，甚至停止關注品牌。

2. 彎道超車第二招：吸粉有訣竅，免費流量打造私域池

資料表明，

75%的顧客

極有可能在

大促活動

期間購買他們

之前看到的商品

*

，

對於在

大促活動

籌備階段和期間投放廣告的品牌，與前一週相比，其知名度提升了

216%，購買意向提升了214%。

* 資料來源： Kantar Quickfire Survey 2022

所以，大促來臨前，老凌需要抓住機會刷存在感。除了投放廣告以外，還有一條

刷存在感的方法，即

把粉絲拉到品牌的私域池子內

，成為品牌粉絲，再透過帖子、

直播等免費廣告位進行多觸點反覆曝光，最終大幅提升轉化。

資料來源：

The 2020 Marketing Automation Statistics Report， Omnisend， 2020

課堂小筆記：什麼是多觸點營銷？

即在不同的時間段、不同的位置、以不同的形式，多次地觸達使用者，從而加強使用者對你的印象。在多渠道觸達使用者時，需要根據不同的使用者場景不斷地最佳化你的內容及圖片，持續性露出，形成自己的風格，讓使用者認同你的品牌形象和審美。

為了增加

使用者對品牌的識別與記憶

，老凌找到了

Instagram上有強烈個人風格

的網紅合作，配合拍攝產品和模特照片，並獲得了使用授權。如此積累了幾十張風格鮮明、品味獨特的素材，再搭配優質文案，配合重點推廣的

ASIN，規劃好的月度海報排期表，進行持續密集的釋出。一方面，可以給平臺演算法學習的時間，進行更精準的推薦。另一方面也能讓粉絲更熟悉並認同品牌的風格。

課堂小筆記

當用戶變成你的粉絲以後，他們可以在這些地方看到你

——首頁促銷資訊、Amazon Live開播提醒、大促和帖子資訊流和買家互動郵件。

3. 彎道超車第三招：重新佈局品牌旗艦店和A+頁面，提高交叉銷售，提升客單價

前面我們已經知道，今年美國市場夏季出遊計劃比往年多很多。老凌決定將

大促活動

的主打系列，壓寶在度假裙裝上，並且將其中一個業績增長點，定

在

“

提高客單價

”上。

目前，老凌有300個SKU，分為日常通勤、運動、度假3條線。但是品牌旗艦店首頁就像一箇中規中矩的產品目錄，每條線都有產品露出，沒有重點產品，頁面的佈局就是ASIN的分類和堆砌，屬於大而全，但沒有特色，無法讓消費者馬上記住。

為了要讓消費者在訪問店鋪的幾秒鐘內，迅速看到核心賣點和主推產品（度

假裙裝），老凌需要對品牌旗艦店進行全新改版，把

品牌旗艦店首頁變成主題

，透過大促吸引

+度假裙裝作為重點產品凸顯，來讓使用者一目瞭然，產生興趣。同時也要考慮

使用者瀏覽的動線

，更科學合理地設計

產品的更新和推薦頁，讓使用者更容易看到自己喜歡的風格，實現有效轉化。

01首頁佈局調整：

不再是三條產品線平分秋色，而是重點突出度假裙裝系列，同時呈現方式符合手機端最佳化

02新增影片和可購物圖片：

新增影片和可購物圖片：為主題產品線製作

大促活動

專屬的

banner大圖和影片，放在首頁首屏

03子頁面佈局調整：

在導航欄的第一位

“home”旁邊新增一個tab叫”DEALS”，將

活動

期間所有促銷

ASIN放到deal page，加上原先的NEW， BEST SELLERS和三條產品線，一共6個子頁面，大幅提升訪問量。

04鼓勵關注：

增加一個結合度假主題的鼓勵使用者關注店鋪的

banner。

課堂小筆記：品牌旗艦店的6大高價值行為

*資料來源：亞馬遜研究，中國廣告主，2021

在品牌旗艦店最佳化佈局的同時，老凌還將

listing頁面的品牌故事（brand story）

版塊更新成

體現本季新品

的背景圖片，

新增輪播

顯示且可連結到其他

ASIN和商

店的內容。

課堂小筆記

品牌故事板塊共有

4個模板，推薦使用多個模板，全方位展示品牌形象。

品牌卡：

介紹品牌故事和更多品牌資訊，打破品牌和消費者單純的錢貨交易關係，建立情感聯結；

品牌卡媒體資產：

透過圖文強調主打產品或當前營銷主題；

品牌卡四個ASIN：

展示主要產品或者品牌下各個展品線的主打

ASIN，讓消費者對品牌下的產品現有更全面的認知，提升品牌維度的復購率。

在

listing頁面，老凌也一樣沒落下對細節的最佳化。他設定了

虛擬捆綁

，將主推

爆款和高潛力款進行捆綁銷售，並且在

A+頁面中添加了同款產品的對比表。

這樣，當用戶看到主推爆款時，也會看到潛力款，再透過產品對比表，選出更多心儀的產品，儘可能的讓使用者在一家店裡面買完所有想要的裙裝，而達到一單多件，提高客單價的效果。

老凌

：

不論是品牌旗艦店還是

listing，都要把流量留在自己品牌內而不是流向

競爭對手，

確保流量閉環

，以提升交叉銷售可能。

以上一番操作之後，老凌發現品牌旗艦店的

平均瀏覽率比之前提升了一倍

，

加購率提升了

50%

，每種訂單商品的平均數量從

1。2提升到2。1。可以說，老凌打了相當漂亮的一仗，實現了逆襲！

亞馬遜全球開店：

時間緊，任務重，贏面低的情況下，老凌面對的問題是很有代表性的，很多賣家都會遇到一樣的困境。但老凌並未輕易放棄，而是找到了夏季出遊熱和盤活真愛粉兩大突破口。再透過

持續的郵件營銷、粉絲關注引流、最佳化品牌旗艦店首頁和

A+頁面

等操作，把大部分賣家都會忽略的細節做到極致，最

終獲得了超乎預期的效果。

老凌的彎道超車三大絕招你都學會了嗎？如此好用，並且還是

免費的，免費的，免費的

（重要的事說三遍）！此時不用，更待何時？馬上用起來，這屆

大促活動

，你也是最爆的崽！

老凌工具入口

買家互動：

賣家平臺

>品牌>買家互動（適用於美國站點品牌賣家）

品牌故事：

賣家平臺

>廣告>A+頁面（適用於各站點品牌賣家）

虛擬捆綁：

賣家平臺

>品牌>虛擬捆綁商品（適用於美國站點品牌賣家）