ASP：換個角度看平均售價

我的同事和代理商朋友常跟我說，假設拿到某個單價，他們就能夠拿到這個訂單，做到多少的生意；要是他們能夠拿到更好的價錢，就能夠做到更多的生意。所以一個成功的市場營銷和銷售，不單只是拿到一張訂單，還要在整體生意增長的前提下，同時達到比市場更高的平均售價。

作為這專欄的第一篇文章，我選擇一個又簡單但又有深層意義的題目–平均售價。

首先先確定我們對價錢的定義，ASP（average selling price）平均售價不僅是個簡單的商業詞彙和數字，也是一種管理概念，還是一個目標。

請不要把它跟UP（unit price）單價混淆。

單價，顧名思義是一張訂單，一個物料的單一價錢。

這對銷售、客戶和財務人員而言，當然重要。但對市場營銷和整體的商業管理，ASP才是對一家公司的市場營銷策略和管理能力的一個指標。

我的同事和代理商朋友常跟我說，假設拿到某個單價，他們就能夠拿到這個訂單，做到多少的生意；要是他們能夠拿到更好的價錢，就能夠做到更多的生意。但要是我們只是為了接訂單和做生意，不問價錢，管理者的存在價值在哪裡，市場營銷的貢獻是什麼，要銷售來做什麼，我們在電商平臺做買賣就可以了。

所以一個成功的市場營銷和銷售，不單只是拿到一張訂單，還要在整體生意增長的前提下，同時達到比市場更高的平均售價。

這概念有兩個深層意義，第一，短期而言，公司的盈利會比競爭對手更高，提供更好的發展機會，如新產品、新技術的開發，聘請更優秀的人才；第二，中期而言，能夠為將來備有減價的空間，應付競爭對手的突襲和客戶的不定要求。

這個是不是痴人說夢話，先不講高科技行業，以民生居住為例，只不過是要滿足住房的需要，那為什麼豪宅比一般住宅貴很多，還是有很多人去買，為什麼華為和蘋果的手機價錢都比同級競爭對手賣得多，賣得貴。

從經濟學的供應和需求理論，大家要注意的不是一個點和一條線，作為企業家和職業管理人，我們的存在價值在於用市場營銷策略，影響這兩條供應和需求線，運用公司的資源和同事的執行力在這供應和需求面上，尋找好的生意，好的專案，好的客戶，達到營銷目標的同時，把ASP維持在市場的平均價格之上。作為原廠的渠道管理者，能夠做到以上的，也是我最理想的代理商和合作夥伴。

“講東講西半導體：A-Z技術和運營知多少？”是麥滿權先生的專欄系列，從A寫到Z，每個字母會由兩個角度的文章組成，一篇側重於商業運營，另一篇側重於電子技術。歡迎讀者留言與作者互動。“