《診所業績引爆寶典》：還沒定位好，做什麼業績呢？

想要做好診所業績，首先要做好目標市場定位，如果連市場、人群都還沒找好，盲目經營，業績好不到哪裡去。今天瘋叔就和大家一起來聊聊診所定位。

一、經營定位的錯覺和誤區

在診所經歷過程中，在定位上，很容易會犯一些邏輯上和思維上的錯誤。主要常見有以下幾種：

1、把自己的喜好當成目標人群的喜好

很經常遇到一些人和瘋叔說，口腔的美白人群好大啊，需求特別大的，是剛需啊，到時候看到這樣的需求。往往和瘋叔這麼說的，一般是醫美行業或者醫美行業出身的朋友。

實際上，這是“

孕婦效應

”，就像一個懷孕的人，走到哪裡都會看到懷孕的人，其實是因為懷孕是她第一時間想到的事，這是她的直覺，讓她覺得有很多人和她一樣是孕婦。

2、把產品特點當成目標群體的需求

看過《國產凌凌漆》的朋友都知道有一個橋段，周星馳說：“

這不是個吹風機，這是個刮鬍刀！

” ，這個看上去很新穎的產品特點，如果放到市場上，需求有多大呢？

就如當下，有一些小診所，也學大型的牙科診所去宣傳“種植機器人”，機器人種植它只是一個產品特點，但是並不是你的患者需要機器人種植。況且，消費者憑什麼就相信你一個小診所的機器人種植技術？宣傳和自身實力也不匹配的。

3、只看當下產品，忽略未來市場的培育

在整個品牌定位和規劃中，缺乏遠見，只看眼前當下。在未來的競爭，就變得特別被動。

像目前一些比較有遠見的診所，開始逐步佈局兒童口腔治療和家庭口腔管理這些，儘管它們現在的業績佔比比較小，但是它是未來的趨勢啊，現在是一個市場培育的過程。

4、定位調整頻繁

很多診所，包括一些大型診所，定位經常搖擺不定，一時想定位高階品牌，但是迫於營收壓力，一時又調為中低端品牌引流更多的客戶。

一個市場，它不可能由一家品牌通吃的，瘋叔覺得，

賺自己該賺的錢，才是一個正常的市場邏輯。如果一個品牌，想整個市場的人群通吃，最終的結局是，在混亂中沒落。

5、定位誇大或者虛假宣傳

診所

對自己的產品特徵、產品價格或宣傳方面所做的工作不能讓患者信服，患者認為你在虛假宣傳。

例如：有些機構在宣傳“免費種植牙”過程中，實際上是不包含手續費和牙冠等費用的，但是沒有說明，而是將客戶引流上門。

短期內，是帶來了許多初診量，但是這種成交率偏低，還會影響口碑。這不是一家立足於長遠發展的牙科診所做得的事情。

6、定位過於狹窄

在資源、資金和專家過於雄厚的實力前提下，有些牙科診所定位過於狹窄，例如：只定位在高階、種植專案。

實際上，這個定位是過於狹窄的，不能滿足診所的生存的。定位狹窄意味著流量有限，初診人群過度被篩選。

7、定位過於模糊

用例子來表達更加清晰，例：有的牙科診所，用一些看上去很新穎的包裝描述，將牙齒腫痛治療，包裝成“五星級

牙齒

護理”。（ω）！吃驚吧？

好好的能引起症狀描述不用，用牙齒護理，很模糊不清晰的描述，這樣將會失去受眾人群。這種做法，無論是從品牌變現還是廣告營銷角度，都是特別不利的。

二、定位本質是什麼？診所如何進行定位？

瘋叔認為，業績只是一個結果而已，每個人往往只盯著它，忘記了它是需要一個精細化的過程管理和執行。

在這個過程實現中，戰略第一，戰術第二，執行第三；而在診所經營的戰略裡面的核心是定位。

可以看出，一個診所定位正確與否，對其產生的業績結果是多麼重要啊。正如瘋叔本文標題：“還沒定位好，做什麼業績呢？”

那麼如何做好診所定位呢？這是我們作為診所運營者要去探討的問題。瘋叔認為要做到正確定位，需要從以下幾個方向去思考：

1、診所的定位能夠被患者切身感受到，並深度認同的。

瘋叔也參加過許多企業關於定位的討論會，這些會議許多邏輯都是圍繞老闆的觀點去展開的，當執行下去的時候，會發現會出現瘋叔剛剛在前面提到的幾個誤區的問題。

所以，定位不是口號，也不是老闆的觀點，而是向診所的目標客戶的一種保證，一種承諾。

瘋叔是80後的人，在90年代那個時候沒有接觸到網際網路，唯一接觸外面世界的就是家裡那臺黑白電視機，這臺電視機只有一個珠江臺和嶺南臺2個臺。

裡面有一則廣告，讓瘋叔記憶深刻的是海飛絲的去屑廣告，至今20幾年過去了，依舊記得它。並不是它的廣告詞厲害，而是在那個年代，用了它之後，頭屑真的沒有了，尤其是那個時候，喜歡偶像的年代，對頭髮尤其重視，經常弄個劉德華或者郭富城的髮型。

那麼，在我們診所運營中，我們輸出的定位，是否有真正的做到呢？是否有讓患者切身感受到呢？這些是我們要深度去思考，並付諸於行動的！

2、診所定位要以所服務產品的真實優勢為基礎的

瘋叔舉個正向的例子，在瘋叔身邊的一個口腔診所，在2012~2018年期間，轟炸式宣傳“種植牙”，這家口腔診所獲得顛覆式的成功。在當時的場景裡面，這家診所的這個產品的確具有很強的優勢：

（1）、醫生優勢

診所核心骨幹醫生都是省口高薪聘請來的。醫療的本質是技術保障下的安全，所以技術方面已佔據了優勢。

（2）、市場優勢

這個階段，主推種植牙的機構還不多， 它的轟炸式宣傳，激發了市場潛在需求，迅速低價獲取到大量種植牙客戶。

（3）、連鎖優勢

這個診所一開始就是連鎖策略，這個策略賦能了這個產品的應用。牙科很大一個特點，就是就近原則。

瘋叔舉這個例子，想說的是，定位需要建立在產品的優勢前提下，才能取得預期的效果的。

3、診所定位要與競爭者有差異化，凸顯自身的競爭優勢

我們在做診所的定位時，要反覆問自己“我們的定位與競品相比有什麼不同，是否足夠獨特？”

尤其在一個混亂的市場，自身的獨特性就特別重要了。這個讓瘋叔想到自己的醫美老東家老闆，在2012年左右，廣州的醫美格局已形成，並相對穩定，這個時候如果按照傳統營銷套路，再開闢一個醫美品牌是難度特別大的。

而他以主打韓國整形為定位，無論是從機構調性、醫生包裝、技術包裝等多個維度，都是圍繞韓國整形展開，當時幾乎沒有一家定位聚焦韓國整形的機構，即使有，市面上有推韓國整形的，也只是專案包裝而已。

經過2-3年內的這個特殊定位，讓很多醫美客戶記住了它，並擠進廣州醫美的一線品牌。瘋叔認為，這是很值得借鑑的。

瘋叔也是很佩服他的，他的這一仗勝利不是偶然的，因為在此之前，他已經在廣州創造過一個成功的品牌了，

那個品牌

之前是定位“亞洲連鎖品牌”，應該也算是廣州第一家突出“連鎖”的醫美品牌。

最後，瘋叔想說的是，

定位不是一成不變的，它也需要更新迭代的，因為市場唯一不變的就是不斷變化。

今天的話題，如果你覺得很虛，那麼可能你沒有認知到定位的重要性。瘋叔以前在做推廣基層的時候，定位這方面的思考，帶來了很多策略靈感。

瘋叔在2007年在醫美負責推广部門的時候，從企業定位深化到推廣環節，當時深得部門領導和老闆的信任，很多定位策略他們超級支援。瘋叔也分享一下定位到推廣環節的策略：

1、周邊城市推廣，像珠海、中山、東莞、韶關等城市。這個推廣策略現在很普遍，但是在那個年代，瘋叔算是廣州第一家醫美針對周邊城市進行SEO最佳化的，因為競品都沒有這樣做，給瘋叔所服務的機構帶來了很多紅利。

2、和B-D籤醫美第一家年/框。因為瘋叔從2002年就一直浸泡網際網路，所以嗅覺到

B-D

的崛起，和

B-

D

簽訂年框和返點。當時的返點，讓我們在推廣預算方面，如虎添翼，迅速佔領市場高地。

3、跨界合作。那個年代還沒有公眾號、微信之類的，流量都是留存在個人站。瘋叔那個時候幕後推動組建站長俱樂部，低價採購很多廣州本地的網站的廣告位。其實這算是現在本地大V號投放的模式吧！

4、建立外聯部，專攻校園人群，而當時大部分醫美機構還停留在報紙、電視、雜誌的意識形態。當時，瘋叔挖來了大學和瘋叔一起搞網站的朋友，來負責校園學生會合作，基本上當時醫美唯一一家能打通整個廣州大學學生會的機構。

……。

以上例子瘋叔是想說明，定位很重要，

定位決定了你所找到的差異化，然後進攻，才能產生業績增長的勢能。