男子做燈具生意21年，如今卻建議3年內別進燈具行業，為啥？

河南商報首席記者 吳軍 文 記者 楊琨 圖

劉國闖的生意經：

1、做生意就是做人，人品好自然有人願意跟你合作。

2、寧願自己吃虧絕不讓客戶吃虧，能捨者天地不棄。

什麼是強大？

正如“一千個讀者心中，就有一千個哈姆雷特”一樣，每個人都有自己的理解。

劉國闖說，21年來，他身邊做燈具生意的，跑路的跑路，失聯的失聯，關門的關門，轉行的轉行，而他一直在堅守，這就是強大。

14歲進入燈具行業，今年35歲的劉國闖，是鄭州市金泰成燈飾建材廣場的商戶、德闖照明總經理。

回顧：

2012年之前，做燈具生意幾乎是“躺賺”

劉國闖是一個年輕的“老炮”。

他今年剛剛35歲，卻已在燈具行業幹了21年。

14歲那年，輟學的他從老家蘭考跑到鄭州，跟著姐夫在淮河路的燈具市場學著賣燈。

2004年8月份，打工6年的他首次創業，和一個朋友在東建材租了一個“天花板”（一個店鋪由幾家分租，有的把燈掛牆上，有的掛天花板上），這樣幹了不到一年，賺了幾十萬元，他和朋友一分，各回各家各找各媽。

2005年5月份，他在東建材開始了二次創業，這一次，他要單幹。

“那時候生意好做啊，真是‘躺賺’，上午9點開門，到中午12點時，差不多都賣了好幾單貨了。”劉國闖說，那時生意好得根本顧不上吃飯，午飯常常是下午三四點才吃，而且來買燈的都是河南周邊省份的大戶，像山西運城、長治等地的煤老闆，一買都是幾萬元。

因為生意好，市場的商鋪也是一鋪難求，找市場方要店鋪時，都得請市場方吃飯、塞個紅包什麼的。

但這種“躺賺”到了2012年，戛然而止。

說法：

2012年之後，實體店生意不好做，相個親都沒優勢

2012年之前和之後有什麼明顯的區別？

劉國闖說，最明顯的區別是春節回老家蘭考相親。

“2012年之前，相親的人一聽說你在鄭州做生意，那傢伙，老牛了，人家恨不得立馬把閨女嫁給你，那時做生意的找物件好找得很；2012年以後，一聽說你在鄭州做生意，等等，先打聽打聽你在鄭州有沒有外債，欠了客戶和銀行多少錢。”劉國闖說，2012年之前，相親時，如果有一家在企業上班的和一個在鄭州做生意的同時備選，肯定後者佔優勢；但2012年之後，在企業上班的因為不用擔心有外債問題，優勢開始凸顯。

是什麼原因導致了這種狀況？

劉國闖分析認為，有兩個原因，一是網上銷售對實體店的衝擊，讓燈具實體店的銷量下滑了至少50%；二是房租、工人工資等成本的大幅增加，增加了開店的支出，讓利潤銳減。

正因此，之前一直風風火火做生意的小夥伴，先後退出，因外債太多，有的跑路，有的失聯，有的關門歇業，也有的轉行。

而劉國闖因為兩個秘訣，至今還在這個行業堅守。

堅守：

寧願自己吃虧絕不讓客戶吃虧，能捨者天地不棄

鄭州市場經營燈具的商戶，從最初的二三百家，增至現在的2600多家，劉國闖靠著什麼秘訣殺出重圍、存活到了現在？

“以德服人。”這話有點熟悉，這不是電影《方世玉》裡雷老虎說的臺詞嗎？

劉國闖卻認真地說，這不是玩笑話，他確實是這樣做的。

也正如此，廣東的生產廠家十幾年如一日地一直給他供貨到現在。因為人家信得過自己。

第二個秘訣則是自己肯吃虧，絕對不讓客戶吃虧。

今年4月份，有一個客戶拿著半年前在他這兒買的一個鐘錶要退，原因是“不喜歡了”。

幾百元的東西，隔了半年再來要求原價退還，如果換成別的商家，人家可能就一口回絕了。但劉國闖二話沒說，退。

還有一個焦作的客戶，1100多元買了三個燈，回到家因為老婆不喜歡，也要回來退。他也給人家退了。

還有的客戶，5年前新家裝修買的燈，現在燈罩壞了，咋辦？早過了保質期了，他也給人家免費換。

“財聚人散，財散人聚。能捨者天地不棄。”劉國闖說，或許，這就是在當下實體生意不好做時，他的店面從無到有，從100多平方米開到現在的1000多平方米的主要原因吧。

建議：

最近3年內最好別進入燈具行業，2022年以後可以

以前鄭州賣燈具的只有二三百家商戶，如今有2600多家，是不是說明燈具市場還有發展空間？

劉國闖認為，發展空間還有，但目前整個行業生存很艱難。

而他店裡的支出，每個月都在10萬元左右。

“房租從每個月幾百元漲到數千元，再漲到現在的幾萬元，工人工資從幾百元漲到現在四五千元，這些都是硬性支出。”

另外，劉國闖還認為，目前整個燈具行業正處於洗牌期，實體店還有沒有存在的必要，網店和實體店將如何共同為消費者提供服務，實體店會不會從經銷商變成服務商等，相關的行業商協會及國家有關部門正在摸索和探討中。

“如果有創業者想進入這個行業，建議再等3年，2022年行業發展前景明朗之後再入場。”劉國闖說。

（實習編輯 熊子文 編輯 施尚景）