銷售傳奇丨23年賣出16000架飛機，2架天！雷義的銷售精髓

當代銷售領域，誰的影響力最大？誰的業績最牛？你能想起誰來？今天老鬼要為大家分享世界頂級的、草根出身的銷售界無出其右的“神”！併為大家分享他樸實無華但最實用的銷售思想、理念。

01·先看看他讓對手瑟瑟發抖的業績——

他銷售最貴的商品——

平均每架8000萬美金的飛機！人民幣超5億嘍！

他擠壓的對手束手無策——

在波音公司擁有60%市場份額、而自己所在企業只有18%份額的情況下，用五年時間將自己的份額提升至50%，壓的波音喘不過氣來！

他的銷售業績，無人能及——

23年，16000架，平均每天2架！

他是競爭對手業績不佳最好的藉口——

他的競爭對手，可以拿有他的存在，所以競爭不過作為最大的藉口！

他是空客的銷售總監、空客先生，他是大名鼎鼎的John Leahy-雷義

02·不折不扣的草根奮鬥者

· 出身在美國紐約的普通家庭，自小夢想做飛行員。

· 因為信奉天主教的父親的高壓，只能選擇上一所天主教大學學習神學、哲學。

· 為自己的飛行員夢想，大學時兼職開出租，積攢學費去考取飛行駕照。

· 24歲拿到飛行駕照，成為夜間貨運航班的副駕駛，一個收入頗豐的大學期間兼職工作。

· 有錢的雷義可以又給自己加壓！開始研讀金融與交通管理類的MBA學位。

· 在此期間，萌生了成就一生的夢想：賣飛機！

· 畢業後，跑到美國派珀飛機制造公司應聘當了飛機銷售業務員。

· 沒有任何資源、人脈的雷義，一年幹掉了38架飛機！整個公司之前三年加起來也不如他這個初出茅廬的小夥兒！

· 35歲被空客相中，跳槽過去做空客銷售業務員，繼續賣飛機！

· 連續八年，業績不出前三甲

· 八年後，當空客只佔飛機市場18%市場份額，而波音佔據60%時，臨危受命。

· 簽下軍令狀，承諾五年內將空客市場份額提升至50%！當時鬼都不信！

· 他做到了！而且只用了四年！

· 21世界有他在的16年裡，更嚇人！——16年中11年的銷售業績超過波音！

牛氣的雷義，傳奇的雷義，草根出身的雷義，銷售生涯23年，1.6萬架飛機，平均每天2架！

這種世界上昂貴的商品，雷義用自己的實力做到了！

去年，雷義退休了，但他是偉大的、客戶異常尊重的推銷員——

阿聯酋送給他的退休禮物——訂購總價72億美元的30架飛機！

03·最樸實的、看似不值一提的銷售理念，支撐他取得如此舉世矚目的成就

雷義Leahy退休了，一代銷售英雄也該休息了。但他留給社會的有關成功銷售的理念，是值得研究學習 。而且他的銷售理念、思想簡單到了不可思議，讓人有些不屑的程度。

但只要您沉下心來細細思考，會發現，這才是精髓中的精髓。正所謂中國人所說的“大道至簡”吧——

雷義留給銷售人員的五個建議——

No。 01 · 最好的銷售人員，一定是最有活力的

雷義是個嚴格自律的人，作為每年要全球各地出差兩百多天的商務人員，必須要保持良好的身體狀態。無論你飲食、作息、運動等等各個方面都能建立必要的規律性。

只有嚴格的自律，才能讓自己每天面對客戶時，保持清醒的頭腦、良好的精神狀態與活力。

雷義的這個建議，站在我們的角度該如何思考、分析？

任何一個銷售人員面對客戶時，你身上的“能量感”是異常關鍵的！無論表現出的是熱情開朗，還是沉穩內斂，又或者是輕鬆幽默，其核心是一樣的——你散發出來的能量感！

這種能量感可以是不同的個人形象、風格，但這種“能量感”才是自信、從容、獲得信服力的核心！

態度人已經認為這是老生常談了，這些東西誰都知道，但是又有太多的人無意識中忽略了！

這種能量感的存在、散發，一方面來自於良好的身體素質，另一方面，更來自於自己不被任何外部事情影響情緒的能力——情商。

情商的高低，決定了一個人的心理狀態。

或許某些人認為，自己日常看到的不公平、不合理、不如意等等，在面對客戶時是不會表現出來的。但請相信老鬼的看法：那些東西會影響你的潛意識，影響你的表現！你認為自己可以表演的很好、掩飾的很好，又或者說自認為在見到客戶時根本想不起那些糟心事因此不會影響。——這是不成立的！你一定會受到影響！因此，才會有很多人意識到了情商的重要性！

能夠擁有良好的身體狀態，並且逐漸訓練提升自己的情商，才能讓人在面對客戶時，讓自己身上的能量產生真正的作用。

“能量感”這個東西看不見、摸不到，但是會傳遞、感染。因此，認真的對待它！你會擁有一種別人看不見的力量加持。

No。 02 · 永無止境的瞭解產品！

注意：這裡的“瞭解產品”是指有關產品的、圍繞產品的各種知識、訊息的掌握、深挖哦！

雷義認為：只有永無止境的瞭解“產品”，才能讓自己非常輕鬆的找到自己產品與客戶需求之間的“匹配點”！當你瞭解的越多、越精確，成功的機率就會越高！

雷義可以做到：不僅可以對自己所銷售的空客公司所有型號、型別等等了如指掌，而且對自己對手波音公司有關產品、技術等等方面的知識、引數、優缺點等一清二楚！可以用“爛熟於心”來形容，毫不為過！

他最看不起的一類業務員是：就那麼一套說辭，溝通不了一兩次就沒詞兒了！沒新內容了！反反覆覆的總是那點兒內容的重複。

只有對自己產品、競爭對手的產品各個方面的細節、引數、特點、優劣勢、市場變動、企業變化、行業趨勢等等從大到小、從宏觀到微觀各個層面、各個版塊、各個細節的掌握，才能讓自己立於不敗之地。

特別要說明的是：雷義銷售的是高科技含量的飛機！對這方面的要求會更高！對於雷義日常需要花費時間更多！因為，這些要裝在腦袋裡！而不是公文包裡的檔案上！

無論我們身在哪個行業、銷售何種產品，請務必關注圍繞“產品”的知識、技術、資訊、競品資訊、行業動態、行業趨勢……。這些是能夠讓你作為銷售打動客戶、獲得客戶信賴的基本功！而且是需要花費大量精力的基本功！

太多銷售人員在這個版塊花費的精力是不夠的。能夠做到將自己公司現有的那點兒資料、素材裝到腦袋裡的已經算是不錯的了！很少有人能夠利用業餘時間去主動所搜、抓取知識、資訊。而且遺憾的是，即使某些人做了這個工作，這些知識、資訊類內容，也大多儲存在“收藏夾”裡，而不是腦袋裡！

No。03 · 所有推銷，在見面之前開始！

保持良好的身體狀態讓自己擁有能量感、瞭解有關產品的儘量多的知識、資訊，就屬於“開始之前”就要做的。

初次之外，“充足、細緻到令人髮指的準備”是銷售成功最大的保障！

每次與客戶見面之前、溝通之前，材料的準備、工具的準備、可能面臨的各種問題的提前準備與預演等等，是銷售順利進行的不二法門！

所謂的隨機應變，都是因為前期有了“令人髮指”的充足準備！

可能見到的人、可能遇到的每一個問題、可能面對的某一種質疑、可能面臨的對方的擠壓與拖延、可能發生的……。。

完善的、嚴謹的、認真的、每一個細節的準備，是自己能夠在現場真正做到隨機應該的前提。

雷義不相信隨即應變！雷義認為所謂的隨機應變，只不過是因為已經有了充足的準備，而能夠輕鬆調取準備階段的預案而已！

只有經過了充足的準備，才可能在偶爾遇到為準備事項時，較為輕鬆的化解！

很多銷售人員自認為：銷售這個東西，靠的就是隨機應變，跑多了、感悟就多了，自然就能成功了。——這種說法，往往誤導了太多人！

你報價後，客戶直接來了一句“這個價格太高了”，你完全可以提前準備出最藝術化的迴應語言！這根本不需要臨場隨意發揮！

客戶說你們的產品原來根本沒見過、沒用過，不放心，你完全可以準備出一套說辭來應對所有有類似觀點的初次見面潛在客戶！

謹記一個觀點：並非套路沒用！而是你準備的套路太粗糙了！如果你的“套路”能夠精細到面對客戶的每一種可能的問題，你就是絕頂高手！

不信？舉個例子：你只有三五十個套路，而我有面對客戶一千種情況、問題或者言論的精確套路！——這種情況下，你的套路自然“套”不住對方。而我！可以！

細想想：你每天見客戶，不就是那幾百種、上千種可能性嘛！結合自己的產品、自己所在的行業、自己所面對客戶的特點，總結去吧！

No。04 · 推銷如打仗，需要武器精良

雷義銷售的是客機，對於“武器”的要求更高。與客戶溝通、談判過程中用於展示的“工具”就是銷售的武器。

雷義淘汰掉了空客原來使用的紙質檔案、幻燈片PPT展示的老套路、老工具。全部改為科技感十足的影片模擬方式！讓客戶透過身臨其境的視覺盛宴來感知空客產品的巨大優勢。

甚至誇張到了設計、製作空客A380這款機型的飛行駕駛模擬倉！在航空展覽上供人體驗！

那我們呢？

我們銷售的產品沒那麼高階，但是——對於自己銷售過程中“武器、工具”的設計、使用也是一件非常重要的工作！

太多人受制於企業所提供的產品資料、樣品的限制了。甚至抱怨公司提供的產品資料不夠檔次、不美觀、不實用。

一方面，我們可以真誠的、心平氣和的向公司提出自己的意見、建議，尋求產品資料、說明書等等工具的改善。（抱怨的方式、牢騷的形象，不解決問題！）

另一方面，請記住：我們自己就是個生意人！不要總以打工者的心態來看待自己的工作。針對部分客戶潛力巨大的客戶，我們自己先動手弄上幾份有質感、有分量的資料，有什麼不可以？

如果只是抱怨自己的公司、只是知道發牢騷，沒什麼用處啊！反正當下你需要面對重要的客戶啊！失去了客戶，那是我們自己的損失！

因此，老鬼曾經叮囑過一些好朋友，讓他們可以在給客戶送一些產品資料或者紙質資料時，捨得花費一塊錢弄一個塑膠透明夾，利利索索的將一份檔案給客戶。

一塊錢而已！你放在客戶辦公桌上的資料，就能夠和其他競爭對手的資料有巨大的差異！別人的大多都是最平常的幾頁紙而已，而你加了一塊錢兒的裝飾！

另外，公司為業務員製作的，用於微信傳遞給客戶的相關的資料、檔案，如果自己在使用過程中感覺不好用、重點不突出、邏輯順序不好、太複雜、太凌亂，我們可以私下裡自己重新編輯啊！別等著！別隻是說自己不會！誰都不是天生就會的！我們可以摸索著自學，也可以請好朋友幫一次忙，都是可以的呀！

No.05 · 把顧客當學生，而不是上帝！

注意哦！這是雷義作為銷售飛機這種業務時堅持的理念！我們需要分析的是其中延伸出來的指導意義！

在競爭激烈、商品同質化嚴重的今天，客戶為什麼選擇和我們合作？

產品具有可替代性、宣傳過程中“吹”的可能也大同小異；

產品無論價格、質量、服務等等各個方面也沒有了太大的優勢可言。

這就是現實的商業世界。

那客戶為什麼選擇和我們合作？

公共關係？吃吃喝喝？日常互動？個人的好處？

都需要，但是呢？——好像我們的競爭對手也在關注這些！

因此，在這種激烈競爭的前提下，我們最核心的是：我們將客戶定位在什麼層次、什麼水平、與客戶之間是什麼樣的關係！

太多銷售人員拿捏不好與客戶之間關係的“度”了。

客戶根本不是上帝！因為你將客戶視為上帝，那在互動過程中，你會被被這個上帝牽著鼻子走！而不敢主動的引導話題、提出新話題，將互動溝通引向正確高效的方向！客戶用打太極的方式能玩死你！拖死你！

你將客戶視為上帝，那“上帝”的旨意讓你降價，你只能被動挨打！只能一次次的用裝可憐、一次次的想辦法找藉口、找理由來做價格的讓步！

所以，客戶根本不能視為上帝，否則，你自降身價、未戰先敗了！客戶從內心裡也不會平起平坐的看你！

雷義推銷的是飛機這種科技含量極高的產品，因此，將客戶視為學生是對的！因為他要用專業的知識、理念等等引導客戶準確的認知產品、瞭解產品、接納產品。並且雷義要讓客戶相信：購買了空客飛機，空殼公司專業的飛行訓練服務以及相應的技術指導，都是最專業的的！因此他要用塑造自己老師的身份！

這種理念，針對於部分領域的銷售人員也是適合的。特別是科技含量非常高的產品、服務，不能一味的遷就客戶，跟著客戶走。而應該讓客戶感受到你的專業，你能夠透過專業給他帶來的利益！

而還有一部分銷售人員，所銷售的產品或許並沒有那麼高階，或許只是市場上、社會上眾多產品中的一種而已。

即使是這種情況，我們內心中，也不能因為產品沒有特別明顯的優勢甚至還有一些劣勢而心虛！我們至少應該塑造平等的互動形象！——我所銷售產品到底是高階、低端、優質、普通，都不會影響銷售人員自身的形象高與低！不應該對於銷售人員的自信心、專業程度等等的影響！

產品是產品，我是我！只有牢牢把握這個大原則，才能夠見到客戶時不至於“未謀面已經矮子三分”。

當然，銷售過程中，如何塑造自身形象，需要大量的理念、方法作為支撐這裡幾句話無法完整闡述。老鬼致力於分享銷售類實戰性文章、影片，以後會陸續上傳的。慢慢來就好。

雷義，是一代傳奇，他用自己最樸素、最紮實的銷售理念指導自己的推銷生涯。這些理念，很簡單、很不起眼，但是：正是這些最簡單的東西，讓他實現了別人難以企及的高度！

您能沉下心來思考，將收穫無窮…………