亞洲龍：裝配做工太鬆散，出道晚還比大哥凱美瑞賣得貴

作者：車fans

大家好，我是一汽豐田的銷售顧問，今天來和大家聊聊亞洲龍。

銷量如何？賣的最多的是什麼配置和顏色？

我們店在某中部省會城市，同城有8家一汽豐田4S店。平時店裡客流量並不穩定，週末多的時候能有30批，工作日少的時候可能一天都見不到一個客戶影子，因為店的位置比較偏，所以主要靠dcc邀約。

亞洲龍關注度還可以，一豐主賣就三個車型：卡羅拉、亞洲龍、榮放，進店看亞洲龍的客戶佔比20%。

上個月店裡一共賣了94臺，其中亞洲龍17臺，略低於潛客佔比，因為8月份亞洲龍貨源不多，一方面廠家在刻意降低經銷商庫存，另一方面也受當地出行的影響。這17臺亞洲龍里有我交付的3臺，提成計算方式比較複雜，低的有200的，高的有1000左右的，一般在400-600之間。

亞洲龍庫存還有6臺，其中4臺是2。5L汽油豪華版，指導價22。68萬，剩下兩臺分別是22。88萬的2。0L尊享版和25。78萬的2。5L雙擎尊貴版，顏色分佈就是黑白銀，店內售出的亞洲龍99%都是這三種顏色。

誰在看這個車？買車使用者都是什麼樣的？

這個車不同版本客戶群體有點不同，分別說一下：

買2。0L汽油版的客戶，其實單純就是為了買個常規家用車，20萬左右的預算，省油保值穩定不丟面就行了；

2。5L汽油版的客戶一般年紀都不會很大，對動力有些追求，其中可能還有一部分“自吸黨”，不喜歡渦輪增壓，所以就會考慮亞洲龍，同時對2。0L排量嗤之以鼻……

2。5L雙擎豪華版的客戶型別其實和2。0L汽油版的有點類似，區別是預算更高，會考慮長期使用成本，這其中有一小部分車主是經常要跑業務的。

買頂配的客戶又有點不同，對於他們來說，預算非常充足，也完全有能力買更貴更高級別的車型，他們買車可能只是恰好覺得需要添一臺車了，家境殷實除了頂配其他一概不考慮，買回去也不一定是自己開。

社會我王哥，左臂紋龍，人高馬大，第一次來看車的時候，那派頭唬得我一愣一愣的，聊兩句發現威猛的皮囊下是一副有趣的靈魂，就打開了話匣子。

王哥最開始看的是君威GS，奈何家裡不同意，非得讓他買豐田，王哥拿起手機一頓搜尋，看到了一篇亞洲龍改裝的文章，當場種草，直接就跑店裡來看車了。晚上回到家王哥還讓我給他發個影片，說看看中控屏好不好用，據說很卡頓，簡單演示了一下，王哥很滿意順便又表示他不在意這些。

第二天又帶了家人一起來，在歡聲笑語中痛快成交，晚上給我發了一堆某寶截圖，都是外觀改裝套件，問能不能到貨後幫他裝一下，這當然不叫個事。

不過後來王哥開了一個星期後就開始吐槽，說這車跟自己想象的完全不一樣，怎麼2。5L的動力還是不夠用呢，完全開不出氣勢……

對比最多的是哪款車型？選擇或者放棄它的原因是什麼？

競品車型首當其衝就是凱美瑞，另外邁騰、帕薩特、雅閣也是培訓課件中的常見車型。實際接待過程中，光是對比凱美瑞的就佔了七八成，其次就是雅閣和邁騰，也有極小比例對比奧迪A4L和雷克薩斯ES。

和兄弟車型相比，最好賣的都是豪華版，動力總成一樣，凱美瑞配置還高一些，平時也經常有戰敗給凱美瑞的情況，一方面凱美瑞進入國內市場更早，知名度更高，另一方面很多客戶說亞洲龍價格貴，不如凱美瑞價效比高。而且從保值率來看，亞洲龍也整體比不過凱美瑞。

寫這篇文章的時候，剛好一個客戶去買凱美瑞了，上文提到的兩點都佔到了，客戶倒也挺講究，雖然最終還是買了凱美瑞，但介紹了自己一個親戚來看卡羅拉。

大家都是選擇哪種配置和購車方式？

店裡亞洲龍最好賣的配置是是2。0L豪華版，指導價21。78萬，白色黑色賣的都還行，銀色其次，其他顏色賣的少，目前庫存裡一臺現車都沒有。這個配置的銷量佔了總量的50%，當前店裡優惠幅度是21000。

說句題外話，現在不管是一汽豐田還是廣汽豐田，價格都有點繃不住了，市面的行情優惠更大。

最難賣的是2。0L尊享版，指導價22。88萬，目前店裡這臺現車優惠24000，一個月可能就賣一臺的樣子。相比19款的配置，22款尊享版就多了一個全液晶儀表，貴了4000塊錢，毫無價效比可言。

還有壓根沒有見過車的2。5L全系和2。5L混動頂配，這些已經不是難不難賣的問題了，而是壓根沒客戶問，我們也不進貨，就當它們不存在。

金融政策方面，主做的是首付40%分24期免息，另外也有首付60%分24期的免息方案，因為豐田的免息車貸是限額的，超過月銷量40%的部分需要經銷商墊2400。

另外針對有長週期貸款的客戶，還會推60期的銀行車貸，把返利的一部分讓給客戶，有時候也很好談。

對比凱美瑞再做一個全款預算單。

買車後客戶會有哪些抱怨？

目前收到客戶反映最多的是動力不夠用，再一個就是吐槽裝配工藝不過關。

經常有客戶說各種裝飾板只能看不能摸，按一下就咯吱咯吱響，有一個客戶買的2。5的車子，原廠自帶尾翼，過了半年之後，尾翼被太陽曬得就整個面凹凸不平了，像被火烤化了一樣。

保養費用是多少？

常規保養500-600左右，不過目前賣出去的車暫時還沒有自費保養的，因為亞洲龍帶4年10萬公里的免費基礎保養，保養週期是6個月/1萬公里。

店裡的保養專案是直接按保養手冊來，現在同城很多店都會做額外的保養套餐，收取額外的費用。

在油耗方面，亞洲龍2。0L普遍反應都是7-8個油，和小熊油耗資料差不多，和凱美瑞相比也沒有太大區別。

只有銷售才知道的秘密有哪些？

廠家有公務員補貼，但是這個補貼摳摳嗖嗖，搞的壓根不想給一樣，提供的資料各種說不行，提供完資料之後一直不稽核，稽核完一直不打款，我有個客戶去年11月份買的車，到現在公務員補貼還沒發下來。

然後還有針對教師的免費終身基礎保養，實際操作是廠家給經銷商補貼兩三千塊錢，由經銷商來給客戶做終身保養，很多經銷商壓根不願意搞，覺得會虧本，有的則是直接把這個錢補給客戶就得了。