不走尋常路，合肥親親袋鼠重構人貨場，“瞄準”新生代

作為中國最權威的奶粉產業全媒體之一，《奶粉圈》一直致力於為品牌方、代理商及零售商提供一個互動交流的平臺。本期“渠道大咖”專訪是《讀懂安徽》的系列報道之一，旨在透過邀請渠道大咖分享連鎖經營幹貨，為母嬰渠道轉型升級提供經驗參考。

今天，讓我們走進安徽合肥，探尋當地優質連鎖“親親袋鼠”的發展秘訣。

親親袋鼠，母嬰渠道新零售佈局的探索者和踐行者。在市場多元變化之下，提高顧客進店率、增強顧客認同感是當下諸多渠道佈局的方向，

而親親袋鼠，透過抓住“Z世代”的網際網路屬性，以線上線下雙融合，驅動人、貨、場三架馬車，最佳化門店運營，強化門店活力。

強化人設值，築牢情感鏈

機遇從不光顧沒有準備的人，弱者坐待良機，強者製造時機。人貨場一直是母嬰店核心的三要素，人作為統籌者，其認知和戰略佈局都是牽動貨和場佈局、發展的關鍵所在。筆者在

親親袋鼠總經理沈娟

身上感受到的正是強者的認知力和執行力。例如

她在經營門店的過程中，對店員面對消費者、公司面對員工、品牌市場佈局都進行了人設定位。

親親袋鼠總經理沈娟

店員面對消費者

沈總為了減少門店與消費者之間的尷尬對話，增強對話機會，一直重視社群運營等線上佈局，透過提高社群活躍度來緊密門店與顧客的關係。而如何提高社群活躍度，放大線上流量效果，親親袋鼠核心佈局還是在於人。比如著手建設店員的個人魅力，從店員溢位的自信和氣質去感染消費者。從經營社群、朋友圈到經營自己，讓顧客看到親親袋鼠員工更積極、自信的形象。

公司面對員工

在調動員工工作積極性方面，親親袋鼠也做出了改變：透過推出合夥制激勵大家，轉變店長等打工人角色，提升主人翁意識。在後期佈局一些加盟店時，沈總表示也會透過利益捆綁的方式緊密合作關係。

品牌市場佈局

在奶粉圈與沈總交流過程中，沈總談到了2016年親親袋鼠正式與海普諾凱合作。時至今日，海普諾凱已成為親親袋鼠系統內的第一品牌，且常年銷量保持平穩增長。這得益於海普諾凱最開始的高階定位以及持續性品牌建設。

從親親袋鼠目前具體運營方式來看，其經營思維已經從經營貨轉變為經營人。而當下，大環境複雜多變，親親袋鼠能在安徽合肥脫穎而出，人可謂是非常關鍵的一環。

聚焦需求點，逆轉“常”思維

隨著消費者生活水平、資訊透明化程度不斷提高，門店品類佈局正不斷髮生轉變。在轉變過程中，有門店調整戰略佈局，聚焦高階品類；也有門店保持慣性經營，聚焦中低端群體。

就親親袋鼠而言，高階佈局是其發展主線。

比如海普諾凱1897荷致/萃護、佳貝艾特悅白/悠裝、飛鶴、君樂寶、a2至初、Arla寶貝與我等。優秀的產品結構，正源於親親袋鼠強大的供應鏈支援。

在品牌化集中度不斷提高下，沈總認為，親親袋鼠的選品策略將集中在三點：

一是大品牌，

消費者品牌意識突出，大品牌既能聚焦消費者認知，

還有門店產品的形象擔當的作用

；

二是利潤相對可觀，品牌實力還不錯

；

三是主動尋找其他品類供應商，拿到一些有足夠價格優勢的產品，

幫助門店最佳化毛利潤。

除了透過最佳化產品結構來聚焦消費者，做爆品也是親親袋鼠攻心市場的一大法寶。

但親親袋鼠爆品原則並不涉及門店常規經營的產品，而是立足消費者廣泛的市場需求，有助於擴大顧客群體的一些產品。

比如日本的久光貼、洗衣液、小黑褲等，其中小黑褲消費者美譽度很高，併產生了消費者裂變效應。

同時，

沈總分享，消費者購物需求已經形成了便利、實惠、品質、獨特、情感五大特點。

門店產品佈局更需要以消費者需求為出發點，不斷最佳化。從親親袋鼠目前佈局來看，網紅風、高品質、獨特性都已成為其個性標籤。

打破傳統風，“瞄準”新生代

傳統是一種延續，也是一種慣性思維。母嬰店作為一種傳統渠道，在時間和市場沉澱之下，門店基本運營似乎被“定格”。但在筆者走訪市場時，也發現不少優質母嬰渠道從產品陳列、空間設計、氛圍營造等多個角度，

打破渠道運營模式，親親袋鼠就是其中之一。

門店形象升級，是親親袋鼠總經理沈娟上任做的第一件事。

在她看來

：“目前9095後已成為主流消費群體，想要門店提高進店率，留得住客，就需要精準聚焦年輕人喜好。

網紅風正是與當下年輕人進行有效交流的一種意識流，

打造網紅風母嬰店還有利於打破傳統風，顛覆消費者對門店的認知，增強顧客體驗的新穎感。”

在奶粉圈參觀過程中，確實感受到親親袋鼠不一樣的發展路線。比如親親袋鼠一家商場店，除了門店看起來很是亮麗，店門口面積開闊大氣，並沿著門拱的弧度裝飾了淡黃色的氣球和銀色，黃色、銀色相互交錯，顯得非常和諧。

同時對於門店陳列櫃的外形設計，親親袋鼠也不走尋常路，利用直線和弧線的不規則設計，獨樹一幟。

而親親袋鼠門店整體色調，採用的是親親袋鼠logo的淡雅黃，品牌建設非常突出。

對此，沈總談到

：“門店形象精緻很重要。親親袋鼠的面積不需要很大，但一定要精緻化。一是顏值經濟盛行，消費者對美麗的東西抵抗力都不明顯。二是消費者進店後看到門店很漂亮，大部分都願意多逛逛。

所以我們比較注重門店形象，提高大家的體驗感。”

2020年是不平凡的一年，品牌、渠道發展都面臨著諸多難題。但正如沈總所言，物競天擇，適者生存。行業洗牌並不會停止，渠道生存和發展需要堅持，也需要主動。希望大家加油挺住，熬過就是春天！

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