從今天開始，地產人的字典裡再沒有“容易”兩個字！

很多地產人都說，現在乾地產，越來越難了。

有人問明源君，行業內還有沒有容易一點的事情？

明源君想告訴所有地產人：

地產行業已沒有“容易的錢”。一些老闆靠運氣賺的錢，已憑實力虧光了。

從現在開始，做事情不能再追求容易了，要主動選擇，去做最難的事情！

事情越難，越能鍛鍊自己的能力，形成護城河。

堅持長期主義必有回報！萬科、綠城管理、阿那亞、金茂的實踐足為明證。

難走的路都是上坡路。現在難，以後越來越容易；現在容易，以後會越來越難。

明源君下面詳細來說……

“容易的錢”已經成為過去

固執堅持過去的玩法

靠運氣賺的錢，會憑實力虧光

最近有好幾家百強房企破產、被收購。很多人不能理解，這麼大的企業，怎麼說倒就倒了呢？

讓他們倒下的，恰恰是他們過去的成功經驗！

有個故事說的很有意思：

一群地產老闆在同一個電梯裡，上100層的高樓。

到樓頂以後，有人問他們，是怎麼上到這麼高的？

有老闆說，自己是盤腿打坐上來的；有老闆說，自己是拿大頂上來的；還有老闆說，自己是金雞獨立上來的……

可事實上，他們都是坐電梯上來的，和他們在電梯裡保持什麼姿勢沒有關係！

早期的地產行業，有3年大週期存在，地拿貴了、偏了，房子賣不出去了？不怕！

等上2年，大週期一來，再差的房子也能高價賣出去！也就是說，你只要賭漲，持續加碼，就一定能贏！

聰明的房企老闆，知道自己是靠賭週期迅速壯大的。他們做大之後，就迅速招兵買馬，修煉各種能力，完成了從“大”到“強”的轉變，擁有了自己的護城河。

可糊塗的房企老闆，卻沉迷在過去的成功裡，不斷複製“成功經驗”……

這裡面，有賭週期賭錯的！

比如，有的房企老闆，過去就是靠大週期底部抄底，胡亂拿地做大的。他們不相信2016開始行業橫盤，不斷賭大週期回來，每次行業下行都“抄底”，抄到最後只好被收購。

這裡面，有依賴“灰色”乃至“黑色”能力，難以為繼的。

有些城市，當地的貪官被中央強力反腐拿下之後，一些區域龍頭都不知道怎麼拿地了。

為啥呢？

他們之前拿到的地的價格和市場價之間有巨大的差距，所以閉著眼睛做專案都能賺錢，其內部管理能力、產品設計能力、成本控制能力、營銷能力，都處於相當落後的水平，一旦進入真正的市場競爭，人就傻了，以至於根本不敢拿地、拿不到地。

很多地產老闆過去靠運氣賺的錢，已經憑實力虧光了！

行業規模橫盤

做難做的事情，才能脫穎而出

堅持長期主義必有回報！

2016年之後，因為強力調控、以及城鎮化速度放緩等原因，行業規模開始橫盤。

下面是全國新房年度銷售面積及同比資料圖：

2019全年，商品房銷售面積171558萬平方米，比2018年減少0。1%，繼續橫盤。

很多地產大佬都認為，未來10年行業都將持續橫盤。

橫盤也就意味著，市場不再是可以你好我好大家好、你贏我贏大家贏的局面。

這家房企規模擴大，另一些房企規模就要縮小。競爭越來越激烈了！

這個時候，能力就顯得特別重要。

過去，大部分專案，誰做都能賺錢，只是賺多賺少的問題；

可現在，有能力才能賺錢，沒能力就賺不到錢。

而之所以有相關能力，就是因為過去選擇了做難的事情，放棄了容易的事情……

一、萬科克制自己，不賺賣地的錢，就敢做利潤薄的專案

在地產行業還有暴利的時候，萬科“高於25%的利潤不賺”的原則，曾廣為人知。

有一個故事是這樣的，萬科在某地拿了一塊地，後來自己不想開發準備出售，當時地價已漲，轉手就可以賺幾千萬。萬科卻堅持原價出售！因為一旦賣地賺錢，各地分公司紛紛效仿去鑽營這種“機會”而不好好做專案了怎麼辦？

這些選擇，大家當時可能看不懂，現在卻可以看懂了。

不賺暴利可以鍛鍊團隊能力。

預計利潤30%的專案，意外損失一些還有利潤。但預計利潤只有8%的專案，管理、成本控制出現一點問題，專案就虧本了。

做慣了30%利潤專案的團隊，根本就做不了利潤8%的專案。

二、綠城管理剋制自己，不賺“白來”的錢，才可以持續獲得品牌溢價

搞代建的綠城管理，前不久上市了，股價不錯。

上市之前，他們也經歷了艱難的發展歷程。

曾有很多中小開發商找到綠城，希望專案仍然由自己操盤，一切做法不變。也就是說綠城只要出一個牌子，啥都不幹，就可以獲得一大筆錢。

這事很容易，來錢很簡單，但是綠城管理拒絕了，因為那樣會損害自己的品牌。

他們重新梳理了自己的標準和商業邏輯，雖然發展慢了一點，品牌卻越來越強。

三、阿那亞剋制自己，大量投入基礎建設，才可以賺社群的溢價

下圖是阿那亞老闆馬寅前不久發的一個朋友圈，這個金額應該超出很多人的想象。

曾有開發商老闆來阿那亞參觀，偷偷問馬寅“這麼多配套，得賣多少房子才能拿回來啊？”

馬寅無語，因為阿那亞的大量配套就是要長期自持賺錢的。這些配套是各種社群活動的硬體基礎。

因為要長期運營，阿那亞也不強調把錢花在客戶能看到的表面，而是把大量的錢投入到隱蔽工程上。

因為這些工程也是和未來的服務息息相關的，怎麼讓客戶投訴更少社群更和諧，怎麼讓未來的物業更省錢、怎麼讓未來的服務更省錢，都是開發階段要做的事情。

雖然前期投入多了很多，但後來專案價格賣到周邊同類項目的幾倍，溢價把之前的投入又全都賺回來了。硬體好、配套好，客戶總能發現，這也是阿那亞老帶新達到95%，幾乎不用銷售的重要原因。

四、金茂剋制自己，不賺短期的錢，創出了城市運營的新模式

2010年的時候，長沙梅溪湖還是一片葡萄園。今天，梅溪湖已經變成了下面這個樣子。

中國金茂在梅溪湖累計投入已超過600億，其中2011、2012年，梅溪湖專案淨投入近150億。

金茂還在梅溪湖片區內自持了超過60萬平米的商業、寫字樓、研發中心等物業。金茂還聯合政府一起為片區後期產業匯入、人口匯入、商業運營保駕護航。

用如此大的投入，和10年時間去做一件事情，很難很難，可一旦堅持下來了，就可以獲得回報。目前，金茂在梅溪湖獲得了豐厚的回報。而且，這個標杆為他們在其他城市獲得了一些類似的專案。

也許有人說，我沒有上面幾家企業的實力啊。如果你是一個專案總，可以從自家專案做起；如果你是一個普通地產人，可以從自己手頭的方案做起……

選擇做難做的事情，是獲得更高能力、建立護城河的必由之路！

現在難一點，以後越來越容易！

現在容易了，以後會越來越難！

現在，改善已經取代剛需，成為買房的主流客群。

近2年，物業排隊上市，股價常常超越兄弟開發商。“賺取全生命週期的錢，為客戶服務70年”，正在成為房企的主流追求。

改善成為買房主流客群，也就意味著，大部分客戶之前都買過一套房。如果他上一套房買的是你家的，這一套房卻不是，那一定是有原因的……

賺取全生命週期的錢，為客戶服務70年”，其前提就是，在買房、享受服務的過程中，客戶與開發商之間建立起了很深的信任和連結！

偷工減料、敷衍客戶，看似現在節省了一點成本、多賺了一點利潤，其實殺死了自己的未來。

精心雕琢、增加投入，看似少賺了一些錢，實際卻為未來賺更多錢埋下了伏筆。

未來的地產行業，成功的一定是長期主義者！

對房企來說如此，對每一個地產人來說也是如此！

在堅持長期主義的同時，也請注意：

不要用戰術的勤奮，掩蓋戰略的懶惰。

難做的事情，是需要直面各種變化，主動應對、深入思考、充分發揮自己的創造力的。

如果你只是在不斷重複做機械工作，那麼不管加多久的班，多辛苦，也不會有進步。

“故天將降大任於是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能。”

請相信，難走的路都是上坡路。

幾年前，有位36歲的收費員，在被辭退的時候說“可是除了收費，我什麼都不會啊”。她就是過去過得太容易了。

現在很難，以後就越來越容易；現在容易了，以後就會越來越難。

復星董事長郭廣昌曾說：“我和管理層溝通的時候，他們說得最多的一句話就是‘郭同學，這個事情很難做’，我說‘不難要你幹嘛？我們要做的事情就是非常難的，容易的事情回報也是低的，沒必要我們做。’”

也許是因為一直在做難的事情吧。很多房企至今還在恐懼多元化，可復星已在多個行業處於領軍地位。