國學精粹鬼谷子（十二）

反應第二

第四節：見微知類

己欲平靜以聽其辭，觀其事、論萬物、別雄雌。雖非其事，見微知類。若探人而居其內，量其能，射其意；符應不失，如□蛇之所指，若弈之引矢；故知之始己，自知而後知人也。其相知也，若比目之魚；其見形也，若光之與影；其察言也不失，若磁石之取鐵；若舌之取燔（f

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）骨。其與人也微，其見情也疾；如陰與陽，如圓與方。未見形，圓以道之；既見形，方以事之。進退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，是用不巧，是謂忘情失道。己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂天神。

字面理解

己欲平靜以聽其辭，觀其事、論萬物、別雄雌。雖非其事，見微知類。

自己要平靜的聽別人的表述，靜觀事態變化、弄清事態規律、分清誰是誰非。即便是不是要知道的事情，從細小的情節也可以運用“象比之術”來類比、推理出對方是何種型別的人，他心裡的想法是什麼。

若探人而居其內，量其能，射其意；符應不失，如□蛇之所指，若弈之引矢；

如果達到“見微知類”的境界，要探知對方的內心世界，就可以估量對方的能力，影射他的意圖；自己計劃的附和對方的手段會萬無一失，像弈公射箭一樣百發百中；

故知之始己，自知而後知人也。

我們不能刻意的去追求瞭解別人，在瞭解別人之前先要了解自己，透徹的瞭解了自己以後，才談得上了解別人。所以要首先了解自己的計劃，才能知道應對別人的準確程度。

其相知也，若比目之魚；其見形也，若光之與影。

知己知彼就像比目魚的兩隻眼睛一樣；觀察別人的一舉一動，就像光與影一樣相映吻合。

其察言也不失，若磁石之取鐵；若舌之取燔骨。

洞察別人的言論要像磁石吸取鐵一樣準確，就像用舌頭探知肉裡面的骨頭一樣靈驗。

其與人也微，其見情也疾。

讓別人知道自己的微乎其微，自己瞭解別人真實情況的速度要越快越好。

如陰與陽，如圓與方。未見形，圓以道之；既見形，方以事之。進退左右，以是司之。

就像陰與陽、園與方一樣。在未了解別人的情形時，要用圓滑之道隱藏自己的情形（圓形的性質）。一旦瞭解了別人的情形，就要果斷、剛毅、雷厲風行（方形的性質）。進退左右，都要按照這種道行行事。

己不先定，牧人不正，是用不巧，是謂忘情失道。

自己沒有制定周密的計劃，引導別人就不會按照計劃行駛，如果沒有很好的運用這種手段，就會弄巧成拙，鬼谷子稱之為“忘情失道”。

己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂天神。

自己經過周密計劃後，再來引導別人朝著自己計劃的方向發展，方法和策略應用於無形之中，不能讓對方識破，這簡直就是天神之所為。

感悟

1、深層次理解

本節鬼谷子闡述瞭如何使謀略順利實施的方法。

鬼谷子的“見微知類”是本文的要點。鬼谷子始終反對在別人面前暴露自己，要求我們始終要做到平心靜氣的聽取別人的陳述，靜觀事態變化、弄清事態規律、分清誰是誰非。即便聽到的不是自己需要知道的事情，也不要打斷別人的陳述。要善於從別人闡述內容的細小情節再結合他的一舉一動加以類比、推理，也就可以推測出別人是何種類別的人了，從而瞭解別人的真實意圖。

如果我們探知了別人的內心世界，就可以估量出別人的能力，影射出他的真實意圖，這樣就可以對症下藥了，如此這般，就可以保證謀略實施的百發百中。

鬼谷子的“故知之始己，自知而後知人也。”的哲學思想，就是中國人“自知之明”的哲學思想。要想透徹的瞭解別人，首先要透徹的分析自己，正所謂“知己知彼，百戰不殆”。根據自己所具有的客觀條件，來制定應對謀略，只有這樣才能知道應對別人時是否行之有效。如果做到了這一點，就可以做到真正的知己知彼了。在知己知彼的前提下，觀察別人的言行，推測別人的內心世界，就可以做到準確無誤。

在未了解別人的情形時，要用“圓形”的屬性，圓滑之道來應對，要巧妙的引出話題，誘導對方滔滔不絕的陳述，同時還要隱藏自己的情形。一旦瞭解了別人的情形，就要體現出“方形”的特性，要果斷、剛毅、雷厲風行的實施謀略。進退左右，都要按照這種道行行事。

自己沒有制定周密的計劃，引導別人就不會按照計劃行駛，如果沒有很好的運用這種手段，就會弄巧成拙，就叫“做不依規矩，不能成方圓”，鬼谷子稱之為“忘情失道”。自己經過周密計劃後再來應對別人，方法和策略應用於無形之中，不能讓對方識破，這簡直就是“天神”所為。

2、見微知類

鬼谷子說：“己欲平靜以聽其辭，觀其事、論萬物、別雄雌。雖非其事，見微知類。”鬼谷子“見微知類”的哲學思想，是中國人重要的哲學思想。中國人常說：“一葉而知秋”、“見微知著”、“觸類旁通”、“舉一反三”、“從小看大”、“少壯不努力老大徒傷悲”、“小不忍則亂大謀”、“千里之堤潰於蟻穴”、“千里之行始於足下”、“淡泊明志”、“寧靜致遠”等等，這些都包含有這樣的智慧。

張松為了實現他一番建功立業的遠大抱負，受命出使曹營。張松私自帶了一份特殊禮物很快便到了許都。曹操見張松相貌醜陋，語言中又有頂撞，遂將張松亂棍趕走；同時又揚言要進取西川。而與此同時，劉備和諸葛亮得知張松出川后，便派了探子前去打聽。張松受了曹操的氣，於是決定另投他人，想去探探劉備君臣的虛實。張松的境遇很快被劉備得知，先差趙雲到襄陽迎候；又囑關羽在秦楚古道湖北荊門境內的掇刀石大營盛情款待，並醫治好了張松的頑疾。跟著，劉備又舉行隆重儀式，親率全體文武官員出城相迎。劉備對張松禮敬有加，但是就是不談國事，即使張松向諸葛亮和龐統問及，也被劉備用閒話岔開。連續三天這樣，反而令張松不解。

三天後，在十里長亭，劉備為張松餞行。於是引出了以下的一段對話：松辭去，玄德於十里長亭設宴送行。玄德舉酒酌松曰：“甚荷大夫不外，留敘三日；今日相別，不知何時再得聽教。”言罷，潸然淚下。張松自思：“玄德如此寬仁愛士，安可舍之？不如說之，令取西川。”乃言曰：“松亦思朝暮趨侍，恨未有便耳。松觀荊州：東有孫權，常懷虎踞；北有曹操，每欲鯨吞。亦非可久戀之地也。”玄德曰：“故知如此，但未有安跡之所。”松曰：“益州險塞，沃野千里，民殷國富；智慧之士，久慕皇叔之德。若起荊襄之眾，長驅西指，霸業可成，漢室可興矣。”玄德曰：“備安敢當此？劉益州亦帝室宗親，恩澤布蜀中久矣。他人豈可得而動搖乎？”松曰：“某非賣主求榮；今遇明公，不敢不披瀝肝膽：劉季玉雖有益州之地，稟性闇弱，不能任賢用能；加之張魯在北，時思侵犯；人心離散，思得明主。松此一行，專欲納款於操；何期逆賊恣逞奸雄，傲賢慢士，故特來見明公。明公先取西川為基，然後北圖漢中，收取中原，匡正天朝，名垂青史，功莫大焉。明公果有取西川之意，松願施犬馬之勞，以為內應。未知鈞意若何？”玄德曰：“深感君之厚意。奈劉季玉與備同宗，若攻之，恐天下人唾罵。”松曰：“大丈夫處世，當努力建功立業，著鞭在先。今若不取，為他人所取，悔之晚矣。”玄德曰：“備聞蜀道崎嶇，千山萬水，車不能方軌，馬不能聯轡；雖欲取之，用何良策？”松於袖中取出一圖，遞與玄德曰：“深感明公盛德，敢獻此圖。但看此圖，便知蜀中道路矣。”玄德略展視之，上面盡寫著地理行程，遠近闊狹，山川險要，府庫錢糧，一一俱載明白。松曰：“明公可速圖之。松有心腹契友二人：法正、孟達。此二人必能相助。如二人到荊州時，可以心事共議。”玄德拱手謝曰：“青山不老，綠水長存。他日事成，必當厚報。”松曰：“松遇明主，不得不盡情相告，豈敢望報乎？”說罷作別。

諸葛亮乃“見微知類”的高手，根據張松的為人，便可推斷出張松的意圖，知道了張松的遭遇，便可設計使張松自己主動拿出諸葛亮朝思暮想的“西蜀地圖”來，諸葛亮可以說是把優點全佔齊了，名正言順的去奪取西川，而千古罵名讓張松去背吧。諸葛亮真可謂“己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂天神。”

曹操入下邳城，即傳令出榜安民；一面與玄德同坐白門樓上。提過擒獲一干人來。呂布雖然長大，卻被繩索捆作一團，布叫曰：“縛太急，乞緩之！”操曰：“縛虎不得不急。”布見侯成、魏續、宋憲皆立於側，乃謂之曰：“我待諸將不薄，汝等何忍背反？”憲曰：“聽妻妾言，不聽將計，何謂不薄？”布默然。

須臾，眾擁高順至。操問曰：“汝有何言？”順不答。操怒命斬之。

徐晃解陳宮至。操曰：“公臺別來無恙！”宮曰：“汝心術不正，吾故棄汝！”操曰：“吾心不正，公又奈何獨事呂布？”宮曰：“布雖無謀，不似你詭詐奸險。”操曰：“公自謂足智多謀，今竟何如？”宮顧呂布曰：“恨此人不從吾言！若從吾言，未必被擒也。”操曰：“今日之事當如何？”宮大聲曰：“今日有死而已！”操曰：“公如是，奈公之老母妻子何？”宮曰：“吾聞以孝治天下者，不害人之親；施仁政於天下者，不絕人之祀。老母妻子之存亡，亦在於明公耳。吾身既被擒，請即就戮，並無掛念。”操有留戀之意。宮徑步下樓，左右牽之不住。操起身泣而送之。宮並不回顧。操謂從者曰：“即送公臺老母妻子回許都養老。怠慢者斬。”宮聞言，亦不開口，伸頸就刑。眾皆下淚。操以棺槨盛其屍，葬於許都。

方操送宮下樓時，佈告玄德曰：“公為坐上客，布為階下囚，何不發一言而相寬乎？”玄德點頭。及操上樓來，布叫曰：“明公所患，不過於布；布今已服矣。公為大將，布副之，天下不難定也。”操回顧玄德曰！“何如？”玄德答曰：“公不見丁建陽、董卓之事乎？”布目視玄德曰：“是兒最無信者！”操令牽下樓縊之。布回顧玄德曰：“大耳兒！不記轅門射戟時耶？”忽一人大叫曰：“呂布匹夫！死則死耳，何懼之有！”眾視之，乃刀斧手擁張遼至。操令將呂布縊死，然後梟首。

武士擁張遼至。操指遼曰：“這人好生面善。”遼曰：“濮陽城中曾相遇，如何忘卻？”操笑曰：“你原來也記得！”遼曰：“只是可惜！”操曰：“可惜甚的？”遼曰：“可惜當日火不大，不曾燒死你這國賊！”操大怒曰：“敗將安敢辱吾！”拔劍在手，親自來殺張遼。遼全無懼色，引頸待殺。曹操舉劍欲殺張遼，玄德攀住臂膊，雲長跪於面前。玄德曰，“此等赤心之人，正當留用。”雲長曰：“關某素知文遠忠義之士，願以性命保之。”操擲劍笑曰：“我亦知文遠忠義，故戲之耳。”乃親釋其縛，解衣衣之，延之上坐，遼感其意，遂降。操拜遼為中郎將，賜爵關內侯。

生死之際，即便是不用見微知類的智慧，也可以把色色人等判斷得清清楚楚：生死之際呂布“有奶便是娘”的本性暴露無遺，非英雄實小人也。陳宮大義凜然，生死之際也不失氣節，此君子也。生死之際，張遼大罵呂布，痛斥曹操，視死如歸，此英雄也。劉備出爾反爾，借刀殺人，此梟雄也。曹操奸詐多變，詭計多端，此奸雄也。

霍去病是在漢武帝身邊長大的，接受了漢武帝的言傳身教，漢武帝將陣亡功臣的遺孀編成了一支800人的精銳騎兵部隊，命名為“羽林軍”，交給霍去病指揮訓練。有一次，漢武帝要檢閱這隻部隊，在威風凜凜的隊伍中，漢武帝發現有的人相貌很一般，不像軍人的樣子，便問其中一人是幹什麼的，回答“獸醫”；漢武帝又問另一個，回答“鐵匠”；漢武帝又問另一個，回答“嚮導”。漢武帝反過來問霍去病：“為什麼要用他們？”霍去病回答：“為今後長途奔襲做準備，今後有可能要深入大漠縱深作戰，一去就有可能是數月，用獸醫是防止馬匹流行病的發生，用鐵匠是防止馬蹄鐵損傷馬匹，用嚮導是擔心迷路以便窮追猛打匈奴。”真是“見微知類”啊！霍去病短短几句回答，漢武帝就已經看到了一個偉大的軍事家的誕生。漢武帝龍顏大悅。

霍去病深入研究匈奴的作戰規律，研究匈奴的軟肋。匈奴是遊牧部落，他們居無定所，往來如風。不知什麼時候，會突然聚整合一支兇狠的軍隊，轉瞬間，又變成散落天邊的牧民。匈奴人是“游擊戰”的高手，如果倉促出擊，匈奴騎兵會避開鋒芒，繞到別處大肆搶掠，甚至兇猛攻擊後方。而勞師遠征，尋求決戰而不得，曠日持久將無法忍受。這就是飛將軍李廣終身都沒有得到與匈奴主力決戰機會的原因。霍去病“見微知類”驚奇的發現，匈奴人會盡量避免與漢軍決戰，一旦與漢軍主力相遇，他們會全力安排大本營向著相反的方向撤退。這就為“長途奔襲”的“閃擊戰”擊其後方提供了取勝的前提。

果然，元朔六年（公元前123年），衛青領軍二出定襄，史稱漠南之戰。十八歲的霍去病大膽的率領他的800羽林軍脫離大軍在茫茫大漠裡賓士數百里奇襲匈奴的後方，打擊匈奴的軟肋。此仗霍去病斬敵2028人，殺匈奴單于祖父，俘虜單于的國相及叔叔。霍去病首戰就開創了“長途奔襲”的“閃擊戰”的先河，霍去病是世界軍事史上“閃擊戰”的開山鼻祖。

3、中國人的見微知類

在中國文化中有“見微知類”的“場”，每一箇中國人都有這樣的智慧。比方說：不會察言觀色的人，中國人會認為他是“一根筋”，四川人會所他是“腦袋裡有包”。連別人的心情都判斷不出來還會受歡迎嗎？中國人說：“上樑不正下樑歪。”“有其父必有其子。”“老子英雄兒好漢。”“兵熊熊一個，將熊熊一窩。”“看一個人書架上的書，就知道這個人的學問了。”這些都是用“見微知類”的方法來判斷人的方法。

清咸豐末年某日，李鴻章命三位新進淮軍將領往謁曾國藩，次日向他請教觀感究竟。曾國藩說：“那位臉上長麻子的，將來會有大成就；高個子的也不錯。只有矮子前途有限，頂多不過是個道員罷了。”李鴻章請他進一步說明，曾國藩於是解釋道：“他們三人來到後，我要其在大廳外臺階上站著等，過了大約一個時辰，就叫他們走了，始終未與他們正式見面，也未說一句話。這中間我來回走動，借廳內一個穿衣鏡觀察他們。那個麻子可能認為我不傳見，是刻意羞辱，因此咬牙切齒，面紅耳赤，似欲毆人，足見他有威武不屈的氣概。高個子則一直從容冷靜地站著，顯現此人沉毅有為。至於那矮個子，我面對他們時，他規規矩矩站好，我一背過去，他便放鬆下來，這個人實在沒出息。”這三個人，麻子是劉銘傳，高個子的是張樹聲，矮小的則姓吳。姓吳的以後作戰常畏縮不見、投機取巧，真的只做到道員而已。張樹聲則轉戰南北，積功升至兩江總督，政績卓著。 至於劉銘傳，因智勇雙全，功成名就甚早：光緒十年（1884）中法越南戰爭爆發，劉銘傳統兵到臺灣，與法軍在基隆淡水一帶苦戰，結果大敗法軍。其後治臺六年，修築鐵路、興辦實業，政績斐然，遺愛在民，為鄭成功以後之第一人。

中國人擅長用“見微知類”的哲學思想來觀察、考察人才，“修身、齊家、治國、平天下。”就是一個典型“見微知類”的考察人才的標準。如果一個人沒有很好的道德修養，他一定不會把家治理好；如果一個人，在家裡不孝敬父母，對妻子兒女不負責任，跟鄰里關係也搞不好的話，還談得上什麼治國、平天下呢？

在經營場上，我有一個切身體會，在我年輕的時候，喜歡穿休閒裝，每當我穿著隨便的時候，我發覺往往不會引起別人的重視，三言兩語就把我打發了。每當一身正裝出現在經營場上的時候，往往都會得到別人“壯嚴”的禮遇。從此以後，如果是正規場合，即便是三伏天，我也會西裝革履，往往收效很好。這就是中國人的“見微知類”。

在合同評審的時候，我公司有一個嚴格的要求，就是把經營安全放到第一位，換言之就是把收錢設為第一要務。曾經在一次合同評審會上，其中在對一項工程評審時，業務部說出的甲方的一番不經意的話，引起了我們的高度警覺，甲方代表曾經說：“你們是唯一拿到錢的公司。”我們馬上展開了該工程其他友鄰單位的收款情況調查，果然如此。於是研究決定，以最大力度收款，終止這項合同。情況果然按照我們預計的方向在發展，我們避免了重大損失，其他單位則損失慘重。

有一次，一個新業務員興致勃勃的告訴我：“孟總！我馬上就要‘開壺’了！一個五星級酒店的買賣。”我說：“那我要好好恭喜你了！”他說：“下星期，甲方老總就要來考察我們的企業，就可以籤合同了。”我說：“合同評審了嗎？”他說：“還沒有。我想等他們來了以後，用我們的集體營銷來拿下他們。”我說：“他們到來的時候，我要見他們。”果然甲方一行如約前來，在我辦公室裡，沒有談上半個小時，在我的“奉承”之下，甲方總經理就沉不住氣了，就開始“炫富”了，說他是如何如何花重金拿下某“著名模特”的，說他是如何帶著他的部下去“……”的，他是何等的對得起他的部下，如此等等，我不動聲色靜靜凝聽他的“光輝事蹟”，交談中還出現了一個小插曲，他的部下在我辦公室爭執起來，差點拳腳相加。送走客人以後，我對業務員說：“暫緩合同評審，你到他工地現場去了解一下其他配套公司對他們的評價就知道為什麼了。”

4、自知之明

鬼谷子說：“故知之始己，自知而後知人也。”就是中國人“自知之明”的哲學思想。

相傳四千多年前，正是歷史上的夏朝，當時的君王就是赫赫有名的大禹。有一次，諸侯有扈氏起兵入侵，夏禹派伯啟前去迎擊，結果伯啟戰敗。部下們很不甘心，一致要求再打一次仗。伯啟說：“不必再戰了。我的兵馬、地盤都不小，結果反倒還吃了敗戰，可見這是我的德行比他差，教育部下的方法不如他的緣故。所以我得先檢討我自己，努力改正自己的毛病才行。”從此，伯啟發憤圖強，每天天剛亮就起來工作，生活簡樸，愛民如子，尊重有品德的人。這樣經過了一年，有扈氏知道後，不但不敢來侵犯，反而心甘情願的降服歸順了。

楚莊王要討伐越國，莊子勸諫道：“大王為什麼要討伐越國呢？”莊王答道：“因為越國政治混亂，士兵戰鬥力差。”莊子說：“臣認為智慧就像眼睛一樣，眼睛能看到百步之外的地方，卻看不到自己的睫毛。大王曾經兵敗給秦國、晉國，喪失了幾百裡的土地，這就是士兵戰鬥力弱了。莊蹻在楚國境內當強盜為害百姓，官吏卻不能將其拿獲，這就是政治混亂了。大王政治之亂，兵力之弱，似乎也不在越國之下，但卻想討伐越國，這就說明了大王的智慧也像那眼睛一樣了（看得到別人，卻看不到自己）。”莊王於是取消了這次軍事行動。

孔子帶著學生到魯桓公的祠廟裡參觀的時候，看到了一個可用來裝水的器皿，形體傾斜地放在祠廟裡。在那時候把這種傾斜的器皿叫欹（qi）器。孔子便向守廟的人問道：“請告訴我，這是什麼器皿呢？”守廟的人告訴他：“這是欹器，是放在座位右邊，用來警戒自己，如‘座右銘’一般用來伴坐的器皿。”孔子說：“我聽說這種用來裝水的伴坐的器皿，在沒有裝水或裝水少時就會歪倒；水裝得適中，不多不少的時候就會是端正的。裡面的水裝得過多或裝滿了，它也會翻倒。”說著，孔子回過頭來對他的學生們說：“你們往裡面倒水試試看吧！”學生們聽後舀來了水，一個個慢慢地向這個可用來裝水的器皿裡灌水。果然，當水裝得適中的時候，這個器皿就端端正正地在那裡。不一會，水灌滿了，它就翻倒了，裡面的水流了出來。再過了一會兒，器皿裡的水流盡了，就傾斜了，又像原來一樣歪斜在那裡。這時候，孔子便長長地嘆了一口氣說道：“唉！世界上哪裡會有太滿而不傾覆翻倒的事物啊！”

這篇故事的寓意是借用欹器裝滿水就傾覆翻倒的現象來說明驕傲自滿，往往向它的對立面——空虛轉化。從而告訴人們要謙虛謹慎，不要驕傲自滿，凡驕傲自滿的人，沒有不失敗的。

貞觀十六年（公元645年），有一次唐太宗李世民對司空房玄齡等大臣說：“能正確認識自己的人是明智的人，但要做到這一點卻非常困難。比如說一位君主，每天都要處理成千上萬件國家大事，情況又非常錯綜複雜，人非聖賢，心智慧力又有限，怎能把每件事情都處理得盡善盡美呢？這樣說來，君主只有依靠匡正諫諍的臣子，來直言不諱指出他的過錯，才能補救過失。由這件事我常思念魏徵，他忠誠耿直，遇到問題時能隨時諫諍匡正，多次切中我的過失，這就是用明鏡來照形體，美與醜都會看得一清二楚。”說到這裡，唐太宗舉起杯子，向房玄齡等幾位大臣敬酒，勉勵他們也應該這樣做。成語“自知者明”、“自知之明”便源於唐太宗勉勵房玄齡等大臣，要像魏徵一樣敢於犯顏直諫故事。

1860年8月21日，天津大沽失陷，8月24日，英、法聯軍佔領天津城。僧格林沁統率清軍共計達30000人，其中蒙古馬隊共近10000人，至通州、八里橋一帶，準備與英、法聯軍進行決戰。八里橋之戰，從早上7時打到12時，戰鬥十分激烈。

我們來看看法國人是怎樣描述這場戰役的。法國軍官吉拉爾在《法蘭西和中國》中對清軍的英勇作戰做了詳細的描述：“光榮應該屬於這些不怕死的勇士，確是應該屬於他們！沒有害怕，也不出怨言，他們甘願為了大家的安全而慷慨地灑下自己的鮮血。這種犧牲精神在所有的民族那裡都被看作為偉大的、尊貴的和傑出的…… 這樣的英雄主義在中國軍隊裡是經常可以看到的；而在歐洲則以誤傳誤，竟認為中國軍隊是缺乏勇氣的，此乃是一大謬誤。八里橋之役，中國軍隊以少有之勇敢迎頭痛擊我們。他們的軍隊是由兩萬五千名蒙古騎兵和為數眾多的民團所組成的，然而還打不過人數較少歐洲人，這也的確是事實。法國和英國的炮兵壓倒了他們的箭、矛、遲鈍的刀和很不象樣的炮。儘管他們呼喊前進，勇猛和反覆地衝殺，還是一開始就遭到慘敗！然而長官們和軍中的勇士卻前來列陣於八裡橋上，這時大家就可以看到在整整一小時內，他們頂住了使他們慘遭傷亡的壓倒火力。這些勇敢的，然而還不夠靈活的戰士，與其把戰場易手，讓給敵人，還是寧願一步不退，勇敢堅持，全體就地陣亡。”

僧格林沁作為清軍的統帥，以英勇頑強抵抗外國侵略者的精神，奮力指揮全軍作戰，最後在八里橋上決戰的時刻，挺身而出，騎著馬站在橋中央督戰。如此可歌可泣的壯烈場面，代表性地表現出了中國各族軍民抗擊外國侵略者寧死不屈的愛國精神。此次戰役是關係到北京安危的關鍵性一戰，這次戰役雖遭失敗，但以曾格林沁率領的蒙古騎兵為先鋒的中國軍隊奮不顧身、前仆後繼地抵抗外國侵略者的英雄業跡將是永不泯滅的。

戰鬥歷時4個多小時，清軍傷亡2萬多人，英法聯軍損失一說數百，一說一千餘，一說12人！當我們在學習《孫子兵法》《鬼谷子》的時候，重溫那場曾經橫掃中亞、西亞的蒙古鐵騎慘敗於那些根本就沒有兵法文化列強的時候，我們的心情是何等的複雜。那場戰役發生在第二次鴉片戰爭，曾格林沁非常知道敵我雙方的態勢，他不是沒有“自知之明”，他不是“自不量力”，他簡直是在“知己知彼”的情況下，用弓箭、長矛、大刀去與英法聯軍的洋槍、洋炮決戰。每一箇中國人都應該知道，沒有強大的國防，即便是把中國的1000多部兵法全部都倒背如流，也保護不了自己國家和人民！

5、兵法中的自知之明

鬼谷子說：“故知之始己，自知而後知人也。”孫子給我們詳細闡述瞭如何做到“知之始己，自知而後知人也。”的方法。孫子說：“地生度，度生量，量生數，數生稱，稱生勝。”孫子闡述了權衡敵我雙方態勢的五大要素：“度”、“量”、“數”、“稱”、“勝”。

所謂“度”：就是在戰爭爆發之前，首要任務是先權衡自己不被敵人戰勝的要素，就是孫子所說的“知己”。排在第一位的是“民心”，所謂“得民心者的天下”就是這個道理。

所謂“量”：就是要掌握大量的第一手資料，在真實資料的情況下與敵人進行比較，權衡一下在戰爭中究竟有多少“主動權”，這就是孫子所說的“知彼”。

所謂“數”：就是權衡“主動權”以後的應變謀略，如果主動權在我方手裡就採用主動進攻的方法；如果主動權掌握在敵人手裡，就採用防守的方法。當然，進攻不是猛打猛衝的拼命三郎；防守也不是畏首畏尾的懦夫招架。

所謂“稱”：就是掌握戰爭態勢，把握實際，在“火候”最合適的時候，實施“奇謀”。

所謂“勝”：就是戰勝敵人，但是，絕不是與敵人“比肌肉”式的戰勝敵人，而是與敵人比智慧，用出奇制勝的方法戰勝敵人。

孫子說：“地生度”。就告訴我們要有自知之明，要實事求是的“知己”。鬼谷子說：“故知之始己，自知而後知人也。”說的也是這個道理。

孫子說：“度生量”。孫子是在告訴我們，只有深入的瞭解自己以後，才有可能實事求是的比較敵我態勢，才能做到“知彼”，才有“知己知彼百戰百勝”的可能性。

孫子說：“量生數”。孫子告訴我們，採用“攻”還是“守”，不是主觀臆斷的，而是敵我雙方實力對比出來的。

孫子說：“數生稱，稱生勝”。孫子告訴我們“奇謀”是建立在敵我雙方軍事對比的基礎上的，這個對比指的是要發現敵人的致命弱點，在敵人完全出乎意料的情況下，攻擊其致命弱點，就是出奇制勝的“奇謀”。

6、商業賽馬理論

我把鬼谷子“見微知類”的哲學思想運用到市場競爭中去，總結出來了“商業賽馬理論”。

我管理企業經營工作已經二十多年了，親身經歷了不同時期的市場競爭。在殘酷的市場競爭中，為使企業立於不敗之地，我借鑑“田忌賽馬”的典故總結了一套“商業賽馬理論”，經過無數次的市場考驗，證明這套理論是一套出奇制勝的好方法。最大限度的體現自己企業的優勢，讓顧客總是看到我們最光采的一面。最大限度的迴避自己企業的劣勢，讓顧客從內心深處認為我們的劣勢根本就不重要，是以最快速度贏得客戶戰勝競爭對手的法寶。

在白熱化的市場競爭中，我們首先要好好研究一下自己企業的情況，再認真研究競爭對手的情況，引入孫臏的賽馬理論，就可以在競爭中做到“知己知彼百戰不殆”把握住競爭優勢。在與競爭對手競爭時，首要任務是研究自己企業和競爭對手企業的特點。按照上、中、下馬進行競爭優勢的劃分。始終用自己企業的“上馬”與他們的“中馬”比，用自己企業的“中馬”與他們的“下馬”比，把自己企業的“下馬”隱藏起來不與他們比，這樣始終保持有66。66％以上的勝數。如何才能做到呢？

把自己企業團隊高素質作為自己企業的“上馬”，打造團隊素質無需高投入，只是在軟實力方面下功夫，只要進行嚴格的培訓，就可以很快達到目標。在與競爭對手競爭的時候，我不准許業務員孤軍奮戰，必須最大限度的突出團隊，我編輯了一套介紹團隊成員的說辭，並且對團隊成員進行了專業的舉手投足、言談舉止的訓練，這樣只要我們的團隊一亮相，就可以體現出比競爭對手團隊的高素質。因為我們的競爭對手，往往都是採用業務員孤軍奮戰的營銷方法，最多業務員把他們的業務經理抬出來應對，他們很難與我們的專家團隊比素質。只要在競爭中體現出我們的團隊素質高於競爭對手的團隊素質，就是用我們的“上馬”與他們的“中馬”比，我們必定佔優。

把自己企業的服務高品位和技術水準作為“中馬”，只要做到企業各級領導爭當“導師”型領導，把企業打造成“學習”型企業，大力倡導全員重服務、全員重技術，推廣技術經營和品位服務的理念，我們的服務就一定能夠體現出高品位來，我們的技術水準就一定能夠超過競爭對手。我們長年累月的在做世界一流的日本工程，只要我們的團隊把客戶引領到做日本工程的工作現場，進行科學的解釋，一整套國際化的服務理念和質量控制手段就會展現在客戶面前。在市場競爭中只要體現出我們的服務品位和技術水準高於我們的競爭對手，就是用自己的“中馬”與他們的“下馬”比，我們還是必定佔優；

自己企業的“下馬”是規模小、囤貨少，這恰恰是競爭對手的“上馬”，在石材行業的很多財團，他們既沒有高文化素養的團隊，也提供不了高品位的服務，他們只是規模大、囤貨多、錢多。只要在競爭中迴避與競爭對手比規模和材料囤積量，就是把我們的“下馬”隱藏起來不與他們比。這一點很不容易做到，因為客戶最關心的就是這個問題。如果我們沒有體現出我們的“上馬”和“中馬”的絕對優勢，必然會導致被動局面的發生。

只要體現出我們的團隊素質高，就等於體現出優秀的企業文化；只要體現出我們的服務品位和技術素養，就等於體現了企業的軟實力。在這種情況下，規模小和囤貨少，就變成次要矛盾了。讓我們的客戶，透過一點一滴的表面現象，透視出更深層次的企業文化，這就是“見微知類”哲學思想在商場上的運用。

割席斷交

管寧是三國時期的名士。管寧和華歆在年輕的時候，是一對非常要好的朋友。他倆成天形影不離，同桌吃飯、同榻讀書、同床睡覺，相處得很和諧。

有一次，他倆一塊兒去勞動，在菜地裡鋤草。兩個人努力幹著活，顧不得停下來休息，一會兒就鋤好了一大片。只見管寧抬起鋤頭，一鋤下去，“噹”一下，碰到了一個硬東西。管寧好生奇怪，將鋤到的一大片泥土翻了過來。黑黝黝的泥土中，有一個黃澄澄的東西閃閃發光。管寧定睛一看，是塊黃金，他就自言自語地說了句：“我當是什麼硬東西呢，原來是錠金子。”接著，他不再理會了，繼續鋤他的草。“什麼？金子！”不遠處的華歆聽到這話，不由得心裡一動，趕緊丟下鋤頭奔了過來，拾起金塊捧在手裡仔細端詳。管寧見狀，一邊揮舞著手裡的鋤頭幹活，一邊責備華歆說：“錢財應該是靠自己的辛勤勞動去獲得，一個有道德的人，是不可以貪圖不勞而獲的財物的。”華歆聽了，口裡說：“這個道理我也懂。”手裡卻還捧著金子左看看、右看看，怎麼也捨不得放下。後來，他實在被管寧的目光盯得受不了了，才不情願地丟下金子回去幹活。可是他心裡還在惦記金子，幹活也沒有先前努力，還不住地唉聲嘆氣。管寧見他這個樣子，不再說什麼，只是暗暗地搖頭。

又有一次，他們兩人坐在一張席子上讀書。正看得入神，忽然外面沸騰起來，一片鼓樂之聲，中間夾雜著鳴鑼開道的吆喝聲和人們看熱鬧吵吵嚷嚷的聲音。於是管寧和華歆就起身走到窗前去看究竟發生了什麼事。原來是一位達官顯貴乘車從這裡經過。一大隊隨從佩帶著武器、穿著統一的服裝前呼後擁地保衛著車子，威風凜凜。再看那車飾更是豪華：車身雕刻著精巧美麗的圖案，車上蒙著的車簾是用五彩綢緞製成，四周裝飾著金線，車頂還鑲了一大塊翡翠，顯得富貴逼人。

管寧對於這些很不以為然，又回到原處捧起書專心致志地讀起來，對外面的喧鬧完全充耳不聞，就好像什麼都沒有發生一樣。華歆卻不是這樣，他完全被這種張揚的聲勢和豪華的排場吸引住了。他嫌在屋裡看不清楚，乾脆連書也不讀了，急急忙忙地跑到街上去跟著人群尾隨車隊細看。

管寧目睹了華歆的所作所為，再也抑制不住心中的嘆惋和失望。等到華歆回來以後，管寧就拿出刀子當著華歆的面把席子從中間割成兩半，痛心而決絕地宣佈：“我們兩人的志向和情趣太不一樣了。從今以後，我們就像這被割開的草蓆一樣，再也不是朋友了。”這就是成語“割席斷交”的由來。

點評

管寧與華歆朝夕相處情同手足，但是隨著時間的流逝，管寧從生活中的一點一滴發現華歆“貪財”“虛華”與自己是志不同道不合的兩種型別的人。正如鬼谷子所說：“己欲平靜以聽其辭，觀其事、論萬物、別雄雌。雖非其事，見微知類。”於是變演繹出了“割席斷交”的著名歷史典故。

在現實生活中，有哪一個父母不是“望子成龍”的呢？但是，在望子成龍的同時，可千萬不要忘了要檢點自己的行為，因為兒女也會透過“見微知類”來效仿自己。要讓兒女積極向上，自己就不要整天對現實不滿；要讓兒女好好讀書，自己就不要“打麻將”；要讓兒女孝敬自己，自己就要好好的孝敬自己的父母。因此，做父母的一定要好好總結一下了，因為自己的行為舉止，會被兒女們透過“見微知類”把他們看透，如果兒女們自強不息今後很有出息，還可以理解；如果兒女們的很多壞習氣都是跟他們學的，就無法原諒了。

無所作為的曹參

西漢開國功臣曹參是江蘇沛縣人，秦朝時曾擔任沛縣獄吏。公元前209年，跟隨劉邦在沛縣起兵反秦，身經百戰，屢建戰功。劉邦稱帝后，對有功之臣論功行賞，曹參功居第二，封為平陽侯，僅次於蕭何。

蕭何去世後，曹參擔任相國一職，新丞相來了以後，對朝廷的事什麼也不管不問，一天到晚就和人在丞相府喝酒聊天。有些性急的官員就到丞相府來求見，想對曹參提出忠告，同時為他獻計獻策。曹參知道這些官員來的目的，所以凡有客人來，他都不等他們開口談朝廷大事。就把來人拖到酒桌上，並打岔說：“先喝酒、喝酒，有什麼事喝完酒再慢慢地談。”喝了幾杯酒後，曹參還不想談正事，客人心想不能白來一趟，總想抓住機會談正事。一看客人要開口談正事了，曹參馬上叫人敬酒，不讓客人有開口的機會。他一杯接一杯的勸客人喝酒，直到把客人灌醉送走完事。

後來，想到丞相府奏事的朝廷大臣，對這種情況也都習以為常了。他們逐步理解了丞相的苦心，知道丞相對朝廷的事，不想多生枝節，所以也就照章辦理，從此官員再也不敢隨意變動舊章，更不敢生事或亂出主意了。

漢惠帝問他：“你有什麼想法，請照直說吧！”曹參想了一下，就大膽地回答惠帝說：“請陛下好好地想想，您跟先帝相比，誰更賢明英武呢？”惠帝立即說：“我怎麼敢和先帝相提並論呢？”曹參又問：“陛下看我的德才跟蕭何相國相比，誰強呢？”漢惠帝笑著說：“我看你好像是不如蕭相國。”曹參接過惠帝的話說：“陛下說得非常正確。既然您的賢能不如先帝，我的德才又比不上蕭相國，那麼先帝與蕭相國在統一天下以後，陸續制定了許多明確而又完備的法令，在執行中又都是卓有成效的，難道我們還能制定出超過他們的法令規章來嗎？”接著他又誠懇地對惠帝說：“現在陛下是繼承守業，而不是在創業，因此，我們這些做大臣的，就更應該遵照先帝遺願，謹慎從事，恪守職責。對已經制定並執行過的法令規章，就更不應該亂加改動，而只能是遵照執行。我現在這樣照章辦事不是很好嗎？”漢惠帝聽了曹參的解釋後說：“我明白了，你不必再說了！”

點評

鬼谷子說“故知之始己，自知而後知人也。”曹參是有自知之明的人，他實在是太瞭解國家，太瞭解自己了，所以，他能夠把漢惠帝說得心悅誠服，他能夠無為而無所不為。

曹參在朝廷任丞相三年，極力主張清靜無為不擾民，遵照蕭何制定好的法規治理國家，使西漢政治穩定、經濟發展、人民生活日漸提高。他死後，百姓們編了一首歌謠稱頌他說：“蕭何定法律，明白又整齊；曹參接任後，遵守不偏離。施政貴清靜，百姓心歡喜。”史稱“蕭規曹隨”。

中國人有句俗話“新官上任三把火”，對於一些病入膏肓問題嚴重的企業，就是要用猛藥來擊其病根，運用這句俗話有一定道理。但是，對於那些已經非常成熟的企業，他們的企業文化已經成熟，他們的管理流程已經順暢，他們的產品質量已經穩定，他們的市場服務已經完善，在這種情況下，新上任者，絕不能體現出果斷和魄力，繼承、光大、和平演變或許更重要。大刀闊斧的改革未必是一件好事，“蕭規曹隨”才是值得借鑑的政策。

鮑叔牙和管仲

管仲比較窮，鮑叔牙比較富有，但是他們之間彼此瞭解、相互信任。管仲和鮑叔牙早年合夥做生意，管仲出很少的本錢，分紅的時候卻拿很多錢。鮑叔牙毫不計較，他知道管仲的家庭負擔大，還問管仲：“這些錢夠不夠？”

有好幾次，管仲幫鮑叔牙出主意辦事，反而把事情辦砸了，鮑叔牙也不生氣，還安慰管仲，說：“事情辦不成，不是因為你的主意不好，而是因為時機不好，你別介意。”

管仲曾經做了三次官，但是每次都被罷免，鮑叔牙認為不是管仲沒有才能，而是因為管仲沒有碰到賞識他的人。

管仲參軍作戰，臨陣卻逃跑了，鮑叔牙也沒有嘲笑管仲怕死，他知道管仲是因為牽掛家裡年老的母親。

後來，管仲和鮑叔牙都從政了。當時齊國朝政很亂，王子們為了避禍，紛紛逃到別的國家等待機會。管仲輔佐在魯國居住的王子糾，而鮑叔牙則在莒國侍奉另一個齊國王子小白。

不久，齊國發生暴亂，國王被殺死，國家沒有了君主。王子糾和小白聽到訊息，急忙動身往齊國趕，想搶奪王位。兩支隊伍正好在路上相遇，管仲為了讓糾當上國王，就向小白射了一箭，誰知正好射到小白腰帶上的掛鉤，沒有傷到小白。小白非常聰明，他趴在馬背上裝死，矇騙了管仲。結果鮑叔牙和小白搶先回到了齊國。小白當上了國王，歷史上稱為“齊桓公”。齊桓公一當上國王，就讓魯國把王子糾殺死，把管仲囚禁起來。

齊桓公想讓鮑叔牙當丞相，幫助他治理國家。鮑叔牙卻認為自己沒有當丞相的能力。他大力舉薦被囚禁在魯國的管仲。鮑叔牙說：“治理國家，我不如管仲。管仲寬厚仁慈，忠實誠信，能制定規範的國家制度，還善於指揮軍隊。這都是我不具備的，所以陛下要想治理好國家，就只能請管仲當丞相。”齊桓公不同意，他說：“管仲當初射我一箭，差點把我害死，我不殺他就算好了，怎麼還能讓他當丞相？”鮑叔牙馬上說：“我聽說賢明的君主是不記仇的。更何況當時管仲是為王子糾效命。一個人能忠心為主人辦事，也一定能忠心地為君王效力。陛下如果想稱霸天下，沒有管仲就不能成功。您一定要任用他。”

齊桓公終於被鮑叔牙說服了，把管仲接回齊國。管仲回到齊國，當了丞相，而鮑叔牙卻甘心做管仲的助手。在管仲和鮑叔牙的合力治理下，齊國成為諸侯國中最強大的國家，齊桓公成為諸侯王中的霸主。

點評

鬼谷子說：“故知之始己，自知而後知人也。”鮑叔牙太瞭解管仲了，同時他也非常瞭解自己，所以他自己放棄了當宰相的機會而極力推薦管仲，管仲也不負眾望，把齊國治理成為當時最強大的國家。

對於企業管理者來說，一定要自知之明，要充分的瞭解自己的不足。最重要的是發現重用能夠彌補自己不足的人才。如果他能夠凝聚一大群方方面面的各類人才，並且能夠讓他們各司其職的話，他就很難犯戰略性錯誤。

孫子與伍子胥

吳王夫差繼位後，雖能繼承父業，爭當霸主，但其生活極其奢侈、腐化。隨著吳國霸業的蒸蒸日上，夫差在朝政上也逐漸變得獨斷專橫、自以為是。他不再像以前那樣勵精圖治了，對孫武、伍子胥這些功臣也不再那麼重視，反而重用奸臣伯嚭。伯嚭收受了越國的鉅額賄賂，充分利用受到夫差寵信的合法身份，離間夫差和孫武、伍子胥等忠臣賢士的關係。

夫差的狂妄孤行，伯嚭的貪婪禍國，吳國宮廷內的勾心鬥角，這一切孫武看得十分清楚。他機敏地覺察到吳王夫差在奸臣的誘惑下，作出了錯誤的決策，執行了極其錯誤的戰略方針，已經不可救藥，無法扭轉。孫武深知“飛鳥絕，良弓藏；狐兔盡，走狗烹”的道理，他不願重蹈叔父田穰苴的覆轍，著述兵法以教後人，才是自己的選擇。現在該是急流勇退的時候了。

孫武向夫差正式提出了歸隱養老的要求。夫差讓伍子胥再三挽留孫武，但孫武去意已決。臨別之時，孫武與伍子胥進行了深談。他暗地裡勸好友伍子胥：“你知道自然執行的規律嗎？自古暑往則寒來，春還則秋至。吳王夫差現在自恃強盛，四境無虞，以至奢侈無度，荒廢朝政。如果我們功成名就還不懂得急流勇退，將來必定會有後患的。”伍子胥聽了以後，很不以為然。吳王夫差念孫武戰功卓越，臨別贈送了金帛數車。孫武沿路全部散發給了貧困百姓，以示其全心歸隱。

孫武走後，伍子胥未聽從孫武的勸告，在越國的問題上繼續一而再、再而三地向夫差進諫。伍子胥的苦諫，夫差根本聽不進去，甚至厭惡反感，日久就疏遠他，咒罵他。後來，夫差在伯嚭的挑拔下，藉口伐齊前伍子胥偷偷地把自己的兒子送往齊國懷有二心，是對自己不忠，於是派人送屬鏤之劍（屬鏤為劍名），賜伍子胥自刎。死後不予安葬，命人將伍子胥的屍體裝在一隻皮袋裡，扔到江中。伍子胥不聽孫武忠告，只落得如此悽慘的下場。

點評

孫子與伍子胥都是為後人稱頌千年的英雄，但是，他們的結局卻如此的不同。正如鬼谷子所說：“故知之始己，自知而後知人也。”孫子早已看明白了吳王夫差，早早的就功成身退了，所以能夠善始善終。而伍子胥卻不聽孫子的勸告，結局卻是如此的悲慘。

人才與企業是一個雙向選擇關係，也就是說：選與不選都由自己決定。人才在選擇企業的時候，不能只參照企業眼前的情況，還要認真考察企業最高決策者是什麼樣的人，這關乎企業的未來發展，同樣也關乎自己今後的發展前途。如果選擇了吳王夫差式的人物，那麼人才的未來就有可能會象伍子胥一樣落得一個很悲哀的下場。

市場經濟，機會轉瞬即逝，並不是志向高遠、意志堅定的人就可以當老闆的，大多數人會選擇“打工”。當今社會，有一句時髦的話題“雙向選擇”，不僅僅是老闆選擇人才，人才也可以平等的選擇老闆。在這種情況下：學習王猛和諸葛亮擇明君而輔佐的行為就非常重要了。換言之：“打工”要會“打”，要朝著“打工皇帝”的位置去奮鬥，要朝著享有“金領”階層的社會地位方向奮鬥。此時，中國的一句老話“良鳥擇木而息，良臣擇主而事。”就顯得格外重要了。要認真考察企業老闆的情況：是否聰明智慧？是否堅忍不拔？有沒有發展前途？人品是否端正？是不是像越王勾踐一樣“只能共患難，不能共富貴”？選擇人品好、有智慧、有文化、有修養、有志向、有發展前途的老闆，全心全意的協助他，與他一起創業。企業上去了，你的社會地位也就水漲船高了。當今社會，當執行長的“打工皇帝”不勝列舉，打工也照樣也可以榮華富貴。