歐派與姚良松的“新”動作

去年財富595億，今年585億，雖然略有縮水，但在《2022胡潤百富榜》中，歐派家居董事長姚良松依舊是家居建材圈的“首富”。近年來，姚良松堅持大家居戰略，帶領歐派家居無論是市值還是業績，常年穩居同行業C位，截至今年前三季度，歐派家居營收與淨利潤分別為162。69億元、19。90億元，遠高於其他定製家居上市企業。

但即便是歐派與姚良松，也無法迴避今年大環境確實有點寒冷。據歐派三季報顯示，今年第三季度，歐派實現營業收入65。75億元，同比增長6。02%；實現歸屬於上市公司股東的淨利潤9。72億元，同比減少11。71%，呈現出“增收不增利”的現象。

Q3業績說明會上，歐派家居董事長姚良松表示，“今年溫度已經夠冷了，明年我覺得問題不會特別大，明年有更大的空間讓優秀的企業做得更好，春暖花開之後能夠有更好的發展空間。”

言語間，姚良松與歐派已開始著眼於明年的市場，雖然沒有具體透露歐派關於明年的計劃，但從歐派家居集團近期釋出的《投資者交流紀要》來看，歐派2023年的市場重心開始向零售端傾斜，具體形式便是年底要在約100座城市開設不同形式的零售大家居門店。

落子零售

“100座零售店”或者說“100個左右城市開出不同形式的零售大家居門店”，上述這樣的表述多次出現在歐派的業績說明會與投資者交流紀要中，形式雖然“簡單粗暴”了些，但彰顯出歐派2023年重點進軍家居零售端的決心，期間“可轉債”後的充沛資金與近8億的現金（半年期）理財也多少道出了歐派的底氣所在。

在最近的投資者紀要中，歐派家居向外界表示，今年年底預計歐派會在100個左右城市開出不同形式的零售大家居門店，因此歐派將精選優質代理商資源，把市場做透做好、充分挖掘這個城市的潛力。

據瞭解，歐派的零售大家居業務是以原代理商為經營主體，從經營品類、服務內容、銷售形式層面進行突破創新，形成新的業態、店態，逐步顯現出來獨特的獨立獲客能力，為構建客戶更完整的家裝、全屋傢俱購買的全過程服務閉環。

押注未來

家居屬於地產行業中的後周期產業鏈，今年房地產給歐派帶來的影響有兩方面，一是工程業務，即大宗業務影響，二則是零售業務。據歐派資料顯示，歐派工程業務方面以前佔比 15%左右，今年9月前影響巨大，以前這部分是 30-40%增長推動大盤，今年對大盤反過來沒有推動作用，工程佔比在總體來看略有下降。

由於零售有二手房、存量房、在住房改造等，在廣州等一線城市這部分佔到了80%以上，歐派認為，可以充分利用大家居戰略的動能，使得客戶的單值在明顯提升，並且在推進大家居戰略及整家業務模式的過程中，企業透過各種形式融入了更多品類的產品，包括成品傢俱、軟裝等。

目前歐派產品主要包括定製櫥櫃、衣櫃（全屋定製櫃）、衛浴櫃、木門系統、護牆系統、金屬門窗、裝甲門、自主品牌廚電產品、沙發等，成品傢俱目前主要採用的代工及品牌直接合作，未來，歐派表示會進一步順應市場消費需求，尋求更高效的生產組織形式，為消費者提供更高性價比的高質量家居配套產品。

三駕馬車

在大零售家居佈局悉數落地後，預期歐派在2023年將迎來“整裝”+“整家”+“大零售家居”三者齊頭並進的運營模式。

由於家裝、家居消費主力群體日益年輕化，並且更加關注裝修過程的省心和設計風格的個性化，包括基礎裝修+主材+軟裝+家電一體化的“整裝”解決方案則成了家裝和家居行業發展的趨勢之一。

自2018年起，歐派開始培育運營“整裝大家居業務”模式，在近期披露的投資者紀要中，歐派表示，過去三年，整裝大家居的模式、業務不斷迭代，目前運營已經逐步趨於成熟，並進入良性迴圈。在今年前三季度整體外部形勢較為嚴峻的背景下，歐派整裝大家居業務依然實現了同比快速增長。除此之外，在歐派的積極引導、幫扶下，各品類零售經銷商中也在市場拓展過程中，積極地佈局整裝、家裝渠道的業務，以提升引流能力。

不同於“整裝”，“整家”概念更像是剔除了裝修部分，所以“整家”定製側重於以家居產品為核心，藉助“門牆櫃一體化”等空間與樣式的設計，對“非標產品”進行標準化、套餐化營銷。

對此，歐派將整家銷售的業務物件鎖定為那些收樓後的消費者，來滿足入住前他們絕大部分家居產品購買的需求，並相應推出一體化設計、一站式購齊、一攬子服務，使得消費者在家居產品的消費過程中能夠更省時、省力、省心、省錢。

歐派表示，歐派的整家終端銷售長期以來都是圍繞著居家空間的功能設計與風格搭配而展開的，透過公司的資訊化銷售軟體給客戶直觀地進行設計以及輸出渲染效果圖，達到“所想即所見，所見即所得”的消費體驗。

同時，為了在終端更好地推進整家銷售的落地，歐派進一步增強了產品套餐內涵，為銷售終端、消費者提供更高性價比的整家套餐產品，也讓更多的消費者願意在公司終端門店購買整家的產品及服務；第二，歐派進一步夯實終端展示、銷售、設計、服務能力，持續改善消費者的口碑，擴大整家產品的市場影響力，獲取更多客戶的信賴；第三，歐派將透過培訓幫扶體系的有效實施落地，充分賦能終端。（文/新浪家居 子陽）