貝殼找房的“滑鼠＋水泥”

文｜楊舒芳

原創｜科技考拉

8月13日，貝殼找房正式登陸紐交所，募資21。2億美元。貝殼IPO發行定價為20美元／ADS，上市之後股價高開高走，最終報收37。44美元，大漲87。05%，總市值達422億美元，相當於3930億元人民幣。

從貝殼找房成立開始，就有很多人將它比作房產領域的淘寶。某種程度上，二者最大的共同點並不在於平臺，而在於它們都用自己的方式妥善解決了交易環節中最為艱難的信任問題。

從鏈家到貝殼，左暉一直很幸運地扮演著時間的朋友。幾乎每一個在當時不被看好的決定，最終都被證明是推動房產行業不斷走向成熟的節點。

重新認識房產經紀

今年4月，有網友在知乎發帖詢問，“找一個小中介公司帶看的房子，在貝殼上卻顯示半個月前已經成交，是怎麼回事？”

下面連續有幾個回答告訴他，成交的房源如果未及時下架，一旦被發現，貝殼就需要賠100塊錢給客戶。這其實沿襲自鏈家2011年推行全渠道真房源時的制度。現任貝殼董事長的左暉當時這樣向員工們解釋：賠的越多就越心疼，這件事才能在內部快速推動。

“做難而正確的事情”，左暉一直堅持到了現在。

實際上，虛假房源的問題，在房產行業裡至今沒有得到徹底解決。今年7月，58同城、安居客因未完成整改、違規上架證照展示不全的房源，被北京市住建委通報批評，這距離它們上一次被監管部門公開點名僅過去半年時間。

房產經紀行業最困難的地方，在於它無法避免的直面著一個矛盾：對人的管理，向來是商業組織裡的最大難題；但在房產中介這個鏈條的每一步裡，人恰恰都是最重的資產。

對大多數中國人而言，房子都被賦予了太多的意義。買房不只是大多數人這輩子最大的一次消費，甚至可能是會影響他們人生走向的一次決策。但想要不踩坑的順利買到心儀的房子，並不是件容易的事情。在黑貓投訴等平臺上，買房租房幾乎是永恆的話題。

於是，貝殼將“品質居住服務平臺”這8個字，寫進了自己的企業願景裡。這個行業的重要性和想象空間，都需要被重新估算。

左暉的長期主義執念

貝殼IPO時，老虎證券採訪到了一個曾經接觸過貝殼但最終錯過的投資人，當時他們的想法是，“很多人在一個行業久了之後，就默默接受了它所有的規則，並不會想著去把它變得更好，尤其是需要短期犧牲現在賺到的錢，去換一個更長遠的未來時”。

貝殼找房2018年成立時，鏈家已經是行業龍頭的位置。按照常理，鏈家無論如何都應該站到守舊者陣營裡。但貝殼顯然出乎他的意料，“如果再給一次投資機會，一定會毫不猶豫地選擇進入”。

實際上，如果對左暉從鏈家到貝殼的創業歷程去覆盤，可能就不會對貝殼要做的事感到意外了。

2004年，剛剛成立3年的鏈家提出“透明交易、不吃差價”，而當時的市場環境是，經紀人和中介的最大收入來源，就是買賣雙方資訊不對稱帶來的差價空間。但現在，買賣雙方和中介三方簽約已經是房產行業的預設規則。

2008年，左暉僱了幾百號人，到30多個城市中的不同小區數房子。這個成本巨大、費時費力的專案，當時同樣不被同行所理解。但鏈家的“樓盤字典”就這樣一步步積累起來了，成為房源線上化和資料化的開始。現在，貝殼的“樓盤字典”覆蓋中國332個城市的2。26億記錄在庫的真實房源資訊。

2010年，鏈家與IBM達成三年合作框架，幫助鏈家開發系統化的IT平臺、研究未來的戰略轉型和方向。在傳統中介行業中，沒有人會去做這樣“多餘”的事情——大家都只想做個好好賺錢的中間商。

但事後覆盤，左暉這些逆市場風向而行的事情，都被證明一步步地推動了房產經紀行業的發展。

從最開始的去差價化和真實房源，到使用者可以線上找房，再到現在的跨店合作。

在這個人人都在“短平快”賺錢的行業裡，左暉卻只想做一家百年老店。

超級平臺和作業系統

鏈家與IBM的那次戰略合作，還為左暉帶來了意料之外的驚喜。

IBM方面的對接負責人彭永東選擇了加入鏈家，併成為了鏈家網和貝殼找房的關鍵先生。貝殼最核心的ACN合作網路的雛形，也正是當時為鏈家內部設計的經紀人客源管理和分工的機制。

貝殼正式成立以後，這套系統經過進一步的角色豐富和流程完善，開始開放給整個房產經紀行業。

用自營跑通賽道後，再向行業開放，這在網際網路行業是一個常規操作。從2014年用鏈家網實現鏈家地產的網際網路化，再到2018年用貝殼實現整個房產經紀行業的網際網路化，貝殼本身在這個過程中成了產業網際網路的超級平臺和工具。

作為產業網際網路改造傳統行業的一個典型案例，貝殼所面臨的最大挑戰在於，它需要證明，ACN可以有效提高整個行業的交易效率，以及尋找和捕捉新的增量市場。

根據貝殼的招股書，2019年貝殼平臺平均每10單交易中，就有7單是跨店成交，其中1單交易最多由13個經紀人協作完成；另外，店均GTV（成交總額）由2018年下半年的1090萬元，增長86。2%至2019年下半年的2030萬元；貝殼2019年的GTV是2。13萬億元，存量房GTV是1。3萬億，店均存量房GTV的效率是行業平均水平的1。6倍。

有人把貝殼ACN稱作是“中國版MLS”，二者都是多家房產經紀公司共享同一個房源資料庫的模式。

可以參考的是，目前MLS佔據美國95%的房地產交易市場。從這個角度去看，貝殼和ACN仍然有很大的發展空間。

在美國樓市的發展歷史上，MLS模式在20世紀30年代的出現，是樓市規範化的重要節點；對中國樓市而言，ACN則是房產經紀行業的第一個底層作業系統，而作業系統的價值，我們已經在阿里、美團等超級巨頭的身上看到。

另一種“滑鼠＋水泥”

除了最佳化C端的使用者體驗和推動行業競合關係之外，貝殼還想做一件聽起來就很難的事兒：改變數百萬經紀人的生存現狀，讓他們從“耗材”變成職業人才。

左暉至今記得2005年上清華總裁班時，一個臺灣前輩講的“毛巾理論”：經紀人和毛巾一樣，拿著毛巾就擰，擰乾了換一條再接著擰——直到現在，經紀人的平均從業時間仍然只有8個月，每年的行業流動率近乎高達100%。

行走在一線、每天接觸和連線買賣雙方的經紀人，本該是這個行業的核心資產，但很少有人將他們和寫字樓白領一視同仁，考慮他們的職業規劃，正視他們的職業尊嚴。

貝殼仍然是那個吃螃蟹的人。實際上，從鏈家開始，就有一條不成文的習慣，高管要“腳上粘泥”：每個高管都要有幾個月脫離原來的崗位，下沉到門店去做一個普通經紀人，獲客、帶看、撮合成交。貝殼成立後，乾脆把“有尊嚴的服務者”寫進了公司使命。

我們注意到，在培養第一批職業經紀人的同時，貝殼還試圖把大量的線下門店，進一步變成城市的毛細血管和基礎設定。透過門店向居民提供便利服務，形成經紀人與社群的持續高頻互動，尋求線下門店網路與城市和社群更加深度的融合。

但這並不影響貝殼做一家技術驅動的科技公司。

根據招股書，2020年上半年，貝殼的研發支出為9。74億元，比上年同期增長48。2%；研發支出佔收入的百分比為3。6%。截至2020年6月底，貝殼擁有3080名研發人員，包括大資料工程師、AI演算法工程師、安全和風險管理工程師等。

某種程度上，貝殼和早期的攜程一樣，都在用“滑鼠＋水泥”的方式完成對行業的重塑。

只不過，攜程當時的“水泥”是在機場、火車站做地推的銷售團隊，“滑鼠”則是萬人呼叫中心；貝殼現在的“水泥”是一線的經紀人，“滑鼠”則是負責技術的工程師們。