專案首開搞不好，都是因為不懂這些！？

每個專案都會經歷首開、持銷、加推這個過程，而首開往往是業績佔比最高的一次，本文開盤主要指首開。

首槍能否打響，對操盤手來說都是壓力最大的，開得好慶功，開不好可能就換個人，榮辱成敗在此一舉。

開盤究竟在開什麼？字面理解，開的是樓盤、是房子，但專麥店認為：

開盤本質上開的是人心

各類開盤方法、技術手段都是服務於這個底層邏輯。

做好開盤，操盤手需要了解各路人馬對待開盤的心態，掌握開盤的基本方法及隨形勢調整的微操能力，今天主要聊聊前半部分。

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以以下是開盤中各方角色的心理及思考的簡化。

客戶：等待開盤的時間長，還老不告訴我價格咋樣？

思考：過程中容易被其他在售樓盤“現切”分流，如何讓客戶等到我們開盤？

公司：首戰必須告捷，關係投資兌現度、集團信任感、後期還給不給錢投資？

思考：完成目標是公司大事（尤其新城市首開），公司及管理層願意傾其資源支援達成，應抓住這個要點爭取資源最大化，不能不好意思開口，前提是說得清楚要的明白。

好的銷售員：掙大錢、揚名立萬的好機會！

思考：如何有效刺激這部分業務員、並帶動團隊整體士氣？

普通銷售員：不能立馬落袋為安、甚至可能搖號運氣不佳顆粒無收的焦慮、會不會一直拖延不開守盤時間太長。

思考：做好這部分業務員的心態穩定、方法傳授培訓到位、執行力監督（按要求做動作）、客戶內倒外的風險控制。

操盤手：獎金、晉升資本、業內經歷背書（也可能是負數）、面子。

思考：更多的是心理壓力，此時更應淡定地審時度勢並關注細節。客觀來說即便不能贏，也要做好準備和溝通，提前展現困難、管理領導預期，自然不能做臨陣脫逃的縮頭烏龜，但也不能胸脯一拍到底（很多操盤手的愛好就是拍胸脯）。

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開局一張圖

客戶在買東西時的心理常為上圖所示，興趣、熱情在逐步瞭解後到達高點，但隨著時間推移又進入回落狀態。

而大部分專案在客戶接觸時距離開盤還有很長的一段時間，就需要操盤手設計節點、階段，保持客戶黏性以及對專案進一步的期待。

好的開盤節點設計，將最終引導客戶心理曲線向上後在最高點實現開盤收客。

節點包含專案工程、展示、營銷活動節點，每次節點開啟一個新階段，釋放遞進的專案資訊，同時透過認籌/排卡作為客戶漏斗進行篩選。

節點間隔不能過長，否則客戶的興趣回落過多就難以重新提起。

每個階段釋放什麼資訊也需要被設計，因為資訊的遞進既是保持客戶黏性的需要，也是拔高客戶預算的過程。

業內知名的龍湖“4217客儲邏輯”、旭輝“一波三折”其實都是這種做法的精煉。以龍湖“4217客儲邏輯”為例（簡化）：

但也不要迷信方法論本身，開個盤就必須按照4217或者一波三折來設定節點波段。當開盤時間距離較近、工程節點不可控、價格倒掛嚴重的專案可根據實際情況減少節點或縮短時長。

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排號/認籌於開發商而言是篩選客戶意向鎖定客戶的一種工具，但對於客戶而言的價值是什麼？只是簡單一句：“你不認，那你別來參加開盤選房了”？

還是回到客戶心理（視角），需要闡明這件事情對他而不是對開發商的價值。

其實解決兩個問題

有利性：比如享受1個點的優惠、樣板間開放等活動優先通知排號客戶、開盤順序可能跟排號有關早排早好……

無害性：不選房錢會退你沒有損失、你準備的這套資料即便後期買其他樓盤也可以用到……

專案可根據自己的情況制定“有利性”和“無害性”邏輯。

有粉絲後臺諮詢：所在城市沒預售證不能收錢怎麼辦，該如何認籌？

收錢是認籌最直接也最有效的一種方式，是讓客戶對“發生關係（交錢）”的事物更掛念來保留客戶。

畢竟，人對自己有所付出的東西總是更為印象深刻。

問題就回到了讓客戶“付出”。

透過“製造小困難/麻煩”來讓客戶“付出”

，以此篩選意向客戶。因此，需要蓄客不同階段選擇合適程度的“麻煩”，原則上遵循從松到緊、麻煩由小到大的原則。

舉個栗子，驗資和凍資都可做客戶漏斗，但從難易程度和客戶意願來說，顯然驗資更為容易，那麼驗資篩選的客戶平均意向度自然是低於凍資的，在臨近開盤的大卡階段顯然凍資比驗資更適合做漏斗。

見過好些專案驗資5萬、10萬，這種就很難起到漏斗的作用，畢竟誰看房兜裡還沒揣個10萬8萬的。可能是操盤手沒考慮清楚，但更可能是對前期蓄客沒有信心，害怕篩完空空如也，沒法跟上面交代。

但凍資這類與錢沾邊的操作也受到越來越多的管控，但“付出”不光指錢，也包括克服“麻煩”的精力投入。

可以設計一些“執行障礙”的漏斗進行客戶篩選。

去銀行列印徵信（需要客戶跑一趟）、準備齊房審資料（種類繁瑣）這類操作也可作為篩選客戶的一種方式，配合“提前幫助客戶瞭解自己的購房資格及貸款情況以便購房後減少麻煩”的說辭，若客戶願意配合去“克服麻煩”，也表明其具備一定意向。

迴歸營銷本質，操盤無非是搞清各方需求和心理後的“對症下藥”。

最讓人害怕的操盤手是說起來一套套的，看起來啥花活也都能耍點，方法套路只是外殼，若其根本不知為何做，最後只鬧了個東施效顰罷了。