微博電話會實錄：將提高廣告轉化率 繼續在低線城市下沉

更多本季明星公司電話會實錄：騰訊、小米、拼多多、美團點評、微博。

5月24日，微博釋出了其2019財年一季報。

財報顯示：

一季度淨營收3。992億美元，略不及市場預期的3。996億美元，同比增長14%，增速較四季度的28%腰斬。

歸屬於微博的淨利潤為1。504億美元，同比增長52%。

非GAAP下，歸屬於微博的淨利潤為1。285億美元，同比增長14%；合每股攤薄淨盈利56美分，上年同期為50美分。

運營盈利為1。231億美元，上年同期為1。094億美元；非GAAP下，運營盈利為1。368億美元，上年同期為1。206億美元。

截至2018年3月31日，微博的現金、現金等價物及短期投資總額為14。9億美元。

儘管財報表現大致符合預期，但二季度的營收指引令市場失望。微博預計，2019年第二季度淨營收在4。27億至4。37億美元之間，遠不及市場預期的4。818億美元。

財報電話會要點如下：

（關於廣告業務狀況）整個廣告市場的增長正在顯著放緩，由於宏觀經濟負面影響、監控調控（遊戲審批）的負面衝擊以及廣告庫存供給側的競爭造成的；整個行業的定價壓力是由市場上的廣告庫存供過於求造成的。

（關於公司的應對措施）加大對廣告演算法的最佳化力度，以提高的目標定位和廣告轉化率；同時引入“大V”營銷方式（KOL），以增加公司的獨特價值。

（關於廣告業務什麼時候恢復）中小企業廣告支出增長的底部是2月、3月和4月，5月資料已經出現了相對有意義的反彈；

可能還需要兩個季度的時間，讓中小企業廣告恢復的健康的增長速度；遊戲廣告收入將在下半年重新恢復到一個健康的比率。

（關於平臺如何實現增長）平臺總的規模增長，更多的是來自增強產品的社會屬性的努力；微博平臺的核心競爭力在於使用者的社交關係和互動；公司將更加註重透過加強使用者的社互動動來提升我們的使用者參與度和每個使用者的使用頻率。

（關於二、三線城市使用者）與來自一線或二線城市的人相比，

他們傾向於消費更多的UGC（User Generated Content 使用者原創內容）內容；他們不會消費與名人、熱點話題或微博熱點趨勢相關的內容。

（關於議價能力）到目前為止，我們看到大客戶的定價相對穩定，因此在這一特定細分市場，我們的價格機制沒有太大變化。

以下為微博電話會全文翻譯：

微博CEO 王高飛

本季度我們的收入和使用者群繼續保持穩健增長。我們的總收入達到3。992億美元，同比增長14％，按固定匯率計算，同比增長21％。廣告和營銷收入達到3。411億美元，同比增長13％，而按固定匯率計算則為20％，其中85％的收入來自移動端。第一季度non-GAAP淨利潤為1。285億美元，同比增長14％。

在使用者方面

，2019年3月，微博的月活躍使用者達到4.65億，同比增長13％，每年淨增加5400萬用戶。平均每日使用者達到2.03億，同比增長10％，其中94％的微博月活使用者來自移動端。

在農曆新年期間，我們實現了穩定的發展。我們透過創新的品牌營銷和假日特定的品牌推廣活動，實現了穩定的使用者增長和改善的使用者參與度。在貨幣化方面，由於銷售團隊的努力，以及我們持續的產品最佳化和創新，微博繼續保持其發展勢頭。中小企業業務也出現了一些積極跡象，在客戶結構改造方面取得了進展，並增加了產品最佳化。在討論第一季度的運營更新時，我將介紹微博的使用者，內容和客戶方面。讓我們從使用者增長和使用者參與開始。

在春節期間，我們透過創新的品牌營銷和假日特定的品牌推廣活動，實現了穩定的使用者增長，並提高了使用者參與度。在貨幣化方面，由於銷售團隊的努力，以及我們持續的產品最佳化和創新，微博繼續保持其發展勢頭。中小企業業務也出現了一些積極跡象，在客戶結構改造方面取得了進展，並增加了產品最佳化。

在使用者增長方面，今年我們有兩個重點領域。首先，

我們的使用者增長，我們將透過進一步使用產品最佳化和渠道投資，努力提高三線和四線城市的使用者增長。

從渠道角度來看，我們將繼續與國內主要智慧手機制造商合作。從產品的角度來看，

我們將繼續增強基於區域內容消費和建立體驗，以滿足低階城市使用者的特定大陸社互動動需求。

2019年，我們將透過建立基於位置，社交和內容消費環境的努力，透過提升內容消費和低線城市使用者及其種類的社互動動來進一步推動使用者參與內容的增長。微博將進一步滲透到低線城市；利用我們在社會屬性方面的核心優勢，以及廣泛的覆蓋範圍，加上我們有效的渠道投資。

另一方面，

我們希望增加每個微博使用者的使用頻率。為實現這一目標，我們的第一個重點領域是推動內容生成和使用者參與

，並加強與公共部門合作伙伴的合作，包括媒體，電視臺和體育賽事。此外，我們還推出了整合垂直資源和頂級內容創作者參與功能的品牌廣告系列，並結合我們對各種使用者互動功能的努力。例如，在今年的春節期間，我們專注於影片內容的聚合和線上互動活動的創新，以提高使用者參與度，充分利用我們與央視春晚的合作。

因此，我們鼓勵在這種情況下更多地使用微博，帖子超過1億，促進超過3億的社互動動，以及超過50億的閱讀評論。這三項措施有助於實現兩位數的同比增長。我們還與中央電視臺新聞節目一起組織了中國新年攝影師大賽，鼓勵年輕人在電影節期間以圖片和影片的形式捕捉他們生活中的片刻。在為期20天的比賽中，在微博上製作了超過1000萬張相關照片和影片比賽，在央視節目中選擇了近100個高質量的攝影作品。在此期間，在微博上觀看了相關主題的使用者超過100億人次。

我們的第二個重點領域是進一步增強產品的社會屬性，並改善使用者之間的社互動動。例如，我們在過去兩年中建立了一個基於超級主題社群和交換組功能的社互動動。透過這兩個功能產生的使用者滲透率和使用者參與度隨著使用者與超級主題社群的互動，訪問該組的每日平均使用者數量以及他們的日常平均使用量的增長而逐年增長良好，兩者均實現了兩位數的增長。

我們相信，我們對社交屬性的逐步投入是使用者產品將在增加使用者群，提高使用者參與度，特別是增強微博使用者的內容消費頻率方面發揮關鍵作用，具體而言，內容消費資訊源在2019年增長非常強勁，我們對使用者產品的社會屬性的強調可以在行業激烈的競爭中增強我們產品的競爭優勢，為進一步擴大使用者群奠定堅實的基礎，並透過平臺上的頻率改進來實現貨幣化效率。

在內容的消費的生產和消費方面。我們基於社交關係進一步增強了內容分發能力，從而提高了社交內容消費的效率並改善了使用者參與度。在第一季度，基於社交關係的單個使用者平均更新量同比進一步增加。

根據興趣流，

我們進一步最佳化演算法，特別加強了熱搜、熱門微博和話題三大產品之間的協同作用，

加強了使用者在微博上的消費體驗。一方面，改進的演算法增強了每個基礎源中搜索趨勢和主題的內容暴露，從而在這些產品中利用更強的協同作用。另一方面，我們在流量和收視率方面擁有中長維度內容的資料探勘和分發功能，中長維度資訊的曝光率超過50%的增長，這也帶動一季度活躍使用者數的同比提升。

從內容生成的角度來看，一季度微博的釋出量和閱讀量同比依然保持兩位數的增長仍然在頂級內容領域擁有領先地位。在影片內容那個生產方面，

微博頭部使用者影片釋出量同比超過50%，主要受PGC（Professional Generated Content）影片內容的推動。

PGC影片內容生成的強勁增長主要歸因於以下兩個因素：

首先，受益於短影片的豐富表現形式。我們看到頭部內容創作者（大V）越來越多地採用影片的方式釋出內容，大V越來越多地透過影片的方式向用戶展現其人格化的特點。

與照片和標籤相比，影片格式為內容建立者提供了更多觀看和沉浸式體驗，以便與朋友進行互動。

第二，

微博影片社群使我們能夠將大量目標使用者流量轉移到高質量的影片內容建立者身上

。在第一季度，我們積極邀請內容創作者生成高質量的影片內容，然後透過基於興趣的演算法倒流，影片播放量出現明顯的增長態勢。

在接下來的兩個季度中，我們將從兩個方面透過選定的優質影片內容進一步加強流量支援機制。首先，我們會將加強投稿影片內容的供給力度，以確保並增強內容曝光率。其次，我們將更精確地將影片內容分發給影片社群內各種垂直渠道不同興趣的目標使用者，進一步推動這一內容曝光，鞏固微博上影片內容消費的“新場景”。目前，影片帶來的使用者流量時長超過其他內容的一倍。

今年，我們將透過影片社群的進一步發展，建立影片內容生成的運營機制，這將鞏固微博在PGC內容領域的競爭優勢。今年，我們將繼續執行我們的垂直內容策略，特別注重圍繞大V使用者的黏性和變現能力，構建我們的生態系統，並授權頂級KOL運營他們的關注者參與，從而更好地將微博的生態系統貨幣化。透過多年的投資，微博擁有完善的貨幣化生態系統，可讓內容創作者透過廣告、電子商務、直播和付費訂閱等方式獲利。今年，我們將為更多的頂級內容創作者提供服務，從而進一步受益於生態系統。

此外，對於中長期垂直領域發展，我們將專注於擴充套件大V的技能並提升他們的影響力。以航空和收藏兩個垂類為例，在第一季度，這兩個類別在60個垂類中排名前六名。特別需要指出的是，收藏垂類是增長最快的，垂直收視率多，同比增長超過一倍。

最後，關於貨幣化。 KOL收入在第一季度繼續強勁增長，同比增長31％，按固定匯率計算為39％。我們將強勁增長歸因於多種原因。首先，在過去幾年中，我們受益於廣告客戶從主流廣告預算轉為線上廣告。

其次，微博充分利用了越來越多的最新趨勢，例如和重量級IP相關的內容等，我們會透過資料分析準確地衡量他們的活動結果。透過與電視臺和名人的智慧財產權合作伙伴關係，以及與阿里巴巴的新營銷計劃，微博繼續不斷提升其能力，以滿足客戶的各種需求。

第三，我們開創了數字廣告行業社交營銷產品和廣告格式的創新，並透過一系列成功案例向客戶展示了理想的投資回報率。例如，我們為客戶提供整合的社交營銷解決方案，透過將微博的廣告資源與外展IP內容資源（如名人，綜藝節目，電視節目和電影）相關聯來更新其營銷績效。

以全國著名乳品集團伊利的營銷活動為例，微博與2019年的電視節目緊密合作，最大限度地發揮伊利的品牌和營銷效果。在活動期間，自從與微博互動以來，伊利首次影響了電視節目的競賽規則，有效地將參賽者及其朋友轉變為伊利的代言人。微博還積極邀請了30多位名人和100多名參與者，共釋出了500個帖子，帶來了16億次觀看，2000萬次互動，顯著提升了伊利的品牌曝光度。根據第三方調查，該活動將伊利推廣產品的品牌偏好提高了41％，消費慾望提高了25％。

同時，從2018年第三季度和第四季度開始，宏觀不確定性和融資環境也打壓了整個中小企業終端市場的增長。為了應對這些挑戰，我們採取了具體措施，組建了一個獨立的銷售團隊，直接為我們的頂級中小企業客戶提供服務，旨在改善他們的廣告業績。我們還透過調整銷售代理結構來增強我們收購中端和長期客戶的能力。總體而言，我們的中小企業業務在3月和4月達到了良好狀態，並在5月開始恢復，廣告支出連續兩位數增長。

隨著上述舉措的逐步展開，我們估計我們的中小企業廣告業務將在2019年下半年有更明顯的恢復。在廣告產品方面，我們也進行了大量最佳化。

我們還在流量方向和社互動動方面改進了垂直影片廣告產品的功能，從而實現點選率和使用者消費意願的提高。

微博副總裁 曹菲

歡迎來到微博2019年一季度電話會。需要提醒的是，之後介紹的財務資料將側重非GAAP資料；除非另有說明，所有的資料比較都是同比結果。

微博2019年一季度淨營收3。992億美元，同比增長14%，按固定匯率計算為增長21%。一季度運營盈利為1。368億美元，運營利潤率為34%；歸屬於微博的淨利潤為1。285億美元，淨利潤率為32%；每股攤薄淨盈利為56美分，上年同期為50美分。

廣告和營銷部分

，第一季度營收3。411億美元，同比增長13%，按固定匯率計算為增長20%。移動廣告收入為2。884億美元，同比增長19%，按固定匯率計算為增長26%；移動廣告收入佔總廣告收入的85%，較去年80%有所提高（錄音不清晰）。

KA

部分（重要客戶），該部分一季度廣告收入達到了1.688

億美元，同比增長31%

，按固定匯率計算為增長39%

。事實上，在宏觀經濟條件和競爭高度激烈的中國數字廣告市場背景下，我們的KA部門繼續保持強勁的勢頭；作為移動和社交營銷需求方面不可或缺的平臺，在對廣告客戶的獨特價值主張方面也展現出了韌性。

在微博覆蓋的眾多品牌行業中，快消領域（FMCG）的強勁表現令我們尤其印象深刻。微博不斷為這些客戶增加價值，透過我們差異化的社交營銷工具以及強大的KOL影響力，幫助品牌定位更廣泛的受眾、提高品牌知名度、並提供更好的廣告表現。

SME

部分（中小型企業）

，

該部分一季度廣告收入

1.557

億美元，同比增長5%

（錄音不清晰）

，按固定匯率計為增長12%

。我們很高興地看到，電子商務等幾個領域的業務穩步增長，這主要歸功於團隊的努力，他們努力為這些客戶最佳化定位能力（target capability），以及提高廣告的ROI。

儘管有這些積極的進展，在宏觀不確定性因素和廣告市場的競爭下，我們仍繼續感受到了來自O2O細分市場的挑戰。

來自阿里巴巴的廣告收入為1660

萬美元，同比下降37%

，按固定匯率計算為同比下滑33%

，下滑部分是由於去年同期可比基數更高。阿里巴巴積極地在市場營銷進行投入，2018年一季度就是如此，比如贊助2018年春節聯歡晚會以及冬季奧運會。最重要的是，正如我們在前幾個季度提到的那樣，阿里巴巴的廣告支出與其營銷策略高度相關，這可能會隨著時間的推移而變化。

增值服務部分

，一季度營收為5800萬美元，同比增長24%，按固定匯率計算為同比增長31%，這主要是來自直播業務收入的增加。

成本和開支部分，一季度總計為2。624億美元，同比增長14%，主要與直播業務產生的營收分成以及人力相關成本增長有關。銷售和營銷支出較上年同期基本保持不變。銷售和營銷費用佔總收入的比例較去年同期下降4個百分點，反映出經營效率的進一步提高，主要透過更嚴格的渠道投資來實現。

運營盈利方面，一季度為1。368億美元；利潤率為34%，與去年與同期持平。

所得稅方面，非GAAP下第一季度所得稅支出為2110萬美元，去年同期為1830萬美元。

淨利潤方面，一季度歸屬於微博的淨利潤同比增長14%至1。285億美元，淨利潤率為32%。

資產負債表和現金流方面，截至2019年3月31日，微博的現金、現金等價物及短期投資總額為14。9億美元。一季度，運營活動提供的現金為8080萬美元，資本開支為770萬美元，折舊和攤銷費用為620萬美元。

業績展望方面，我們預計2019年第二季度淨營收將在4。27億美元至4。37億美元之間，或以固定匯率計算年增長幅度在7%至10%之間。這一預期假定匯率為6。90元人民幣兌1美元。上述預期反映了微博當前的初步判斷，未來可能進行調整。

分析師問答環節

摩根大通分析師 Binbin Ding：

我的問題是關於SME（Small & Medium-Sized Enterprises 中小企業）廣告收入的。正如你們和其他許多網際網路公司在他們的第一季度財報中所指出的，庫存廣告位供應狀況是導致廣告業績增長疲軟的主要原因之一。

我只是想知道管理層是否可以分享一些關於你目前對微博中小企業廣告的競爭強度與去年相比的看法。你們將採取什麼措施來應對這種競爭？最後，我們該如何看待中小企業廣告收入在2 - 3年內的長期增長率？

微博CEO 王高飛：

根據我們對廣告行業的跟蹤和其他同行的運營結果，實際上，我們看到整個廣告市場的增長正在顯著放緩，2019年上半年甚至出現負增長。

這主要是

由於宏觀經濟負面影響、監控調控（遊戲審批）的負面衝擊以及廣告庫存供給側的競爭造成的

。

對我們來說，自2018年下半年以來，

我們的由於宏觀經濟負面影響、監控調控（遊戲審批）的負面衝擊以及廣告庫存供給側的競爭造成的。

最重要的是，整個行業的定價壓力是由市場上的廣告庫存供過於求造成的。我們的中小企業業務增長沒有達到預期。

此外，我認為，僅就遊戲領域的特定行業而言，遊戲審批的阻塞（主要開始於去年2季度），這意味著遊戲客戶在2018年第一季度仍為我們貢獻了非常可觀的收入（今年1季度則沒有）。艱難的競爭是我們中小企業業務減速的另一個原因。

回到我們的財報結果。為了應對外部環境的競爭，自2018年第四季度以來，我們專注於三個領域，現在可以開始看到一些初步的進展。

一是我們向中小企業介紹我們的廣告營銷劇本以及

“大V”營銷方式（KOL）

，以突出我們在市場上的獨特價值。

第二，

我們加大了對廣告演算法的最佳化力度

，以提高我們的目標定位和廣告轉化率，並最終提高客戶的投資回報率。這對我們獲取客戶和留住客戶都非常重要。

我們的電子商務客戶，尤其是淘寶商家，在2019年第一季度增加了他們的廣告支出平臺，主要是為了更好地瞄準我們的平臺。正如之前所說，我們向他們介紹了客戶目標資料包。

另一方面，我們啟動了一系列的調整，以更好地排列我們的代理或分銷渠道結構和激勵機制。為了鼓勵他們發展新的行業和客戶，我們開始為我們的頂級客戶提供直接服務。

最新的進展是，自2019年第一季度以來，我們看到來自新客戶的收入比例在提高，他們的支出在第二季度也繼續增長。

但我認為，

這需要一段時間，才能讓這些新客戶實現有意義的增長。

因為新客戶通常在初始階段的ARPA（帳戶的平均每月經常性收入）都很低。

對我們來說，在未來幾個季度，我們將進一步加強我們的服務，以便逐步提高客戶的消費支出。

如果我們重新審視過去的月度資料，

我們認為中小企業廣告支出增長的底部是2月、3月和4月，5月資料已經出現了相對有意義的反彈，與此同時我們的廣告服務價格在繼續下跌。

從季度環比角度，我們每日廣告支出指標增長了20%以上。

儘管如此，我認為我們仍然需要更多的時間來全面執行這些戰略，以推動更大的增長。

目前，我們的看法是，

我們可能還需要兩個季度的時間，讓中小企業廣告恢復的健康的增長速度

，我們的重點將是提高新客戶的ARPA以及提升CPM（Cost Per Thousand Impressions）指標。

我們相信，從長遠來看，客戶結構的改變和產品的最佳化對我們的平臺至關重要。

對於遊戲行業，我認為，

很多人都在問我們什麼時候會看到初步的復甦。截至2019年第一季度，遊戲行業的廣告支出仍處於相對歷史低位。

我們很高興地看到遊戲許可證審批的一些恢復和行業的逐步好轉。我們在遊戲領域的廣告在第二季度也會更好。

我們相信，

在下半年，我們的遊戲收入將回2018年上半年的一個有意義的百分比。所以到那裡還需要一點時間。

摩根大通分析師 Binbin Ding：

我可以快速跟進在新類別中拓展新客戶群的情況嗎？在接下來的幾個季度裡，我們會專注於哪些特定的行業呢？這些新舉措會對你們2019年的收入增長帶來一些支援嗎？

微博CEO 王高飛：

我認為，就新客戶的細分市場而言，其相對廣泛。我們談論的是汽車，電子商務，甚至是遊戲行業。

從歷史上看，我們的主要中小企業廣告客戶，也就是那些頭部廣告客戶，佔據了我們中小企業廣告總收入的相當大的比例。

然而，我們正在慢慢地調整這個組合。現在我們對某些庫存廣告位優先考慮新客戶。對我們來說，規模和市場份額是目前的重點。

HSBC分析師 Freya Liu：

我的問題是關於使用者增長策略的。公司提到將增加線上影片行業的曝光率。所以我在想，公司打算在這個領域做些什麼投資，希望我們的使用者在今年餘下的時間裡如何增長？

微博CEO 王高飛：

儘管我已經提到我們的使用者參與度和時間花費增長主要得益於我們的新影片標籤。

但是對於平臺總的規模增長，更多的是來自於我們在增強產品的社會屬性方面的努力。

回顧一下2018年。如果你熟悉我們的資料結果，特別是我們透過提高對於頻道的投資提高了2018年的使用者增長。透過增加投資，我們在2018年實現了相對穩定的使用者規模。

然而，

我們的使用者總規模擴張卻落後於使用者參與度的增長，尤其是使用者社互動動的增長，而我們平臺的核心競爭力在於使用者的社交關係和互動。

我們關於新使用者、老使用者以及皇冠使用者的行為跟蹤資料已經證明了這一點。

因此，在2019年上半年，

我們將更加註重透過加強使用者的社互動動來提升我們的使用者參與度和每個使用者的使用頻率。

隨著使用者使用頻率的增加，我們相信我們的貨幣化規模和效率也會提高。

如果你看一下我們的DAU和MAU百分比，你可能會注意到這個百分比在數字中已經依次上升到一個更高的百分比水平。

從運營關鍵績效KPI的角度來看，使用者內容消費頻率和他們內容消費的數量將是我們目前的重點或關鍵KPI。

從使用者增長的角度來看，透過進一步滲透到二線城市我們還有很大增長空間。然而，正如我所指出的，

2019年上半年，我們將專注於提高我們去年獲取的客戶的使用者參與度。

因此，我們傾向於將這些新使用者從純粹的內容消費使用者轉變為在平臺上進行社互動動的使用者。

至於我們是否會調整我們的使用者增長策略，這取決於我們在使用者參與增長效能方面的進展。

因此，我們有可能在下半年調整我們的渠道營銷策略，特別是在二線城市，因為我們要根據市場情況來判斷，以及發展我們現有的使用者基礎。

Barclays分析師 Xiaoguang Zhao：

兩個簡單的問題。首先，你能分享你的新版本微博應用的使用者活動的狀況嗎？新版本如何幫助提高使用者參與度？

其次，我們看到關鍵客戶（KA）廣告收入在第一季度有強勁的增長勢頭。但與同行公司相比，你們的媒體廣告有一些非常大的差異。

我們想了解一下公司在關鍵廣告方面的議價能力，以及公司目前的合同價格走勢，尤其是春節後簽訂的合同與去年相比有什麼變化？

微博CEO 王高飛：

新的微博版本，特別是其中的影片社群，以一種有意義的方式幫助我們的使用者花費了時間。

對於我們來說，

我們認為我們的影片社群的功能是在影片創作領域吸引KOL（關鍵意見領袖、大V），這樣高質量的PGC影片創作者將能夠有一個特定的地方放置他們的產品或內容。

我們同時將能夠有效地跟蹤影片社群中的使用者。因此，我們已經看到影片KOL內容創造在第一季度的顯著增長。我們正在最佳化他們的創作和內容，讓使用者更容易地消費。

6月份可能會有更新版本。到那時，我們將更努力的為影片社群爭取新使用者及使用者參與度。

就底層城市使用者而言，我們實際上正在生成一個新的內容標籤，專門針對這些使用者。我們注意到，來自三、四線城市的使用者並不是我們之前的典型使用者，他們不會消費與名人、熱點話題或微博熱點趨勢相關的內容。

與來自一線或二線城市的人相比，他們傾向於消費更多的UGC內容

。在此基礎上，我們對標籤進行了修改，提供了更多的UGC內容。

我們已經在選定的地點開始了試點。

最初的測試顯示，以UGC為核心的更新內容顯示，為一線和二線城市使用者提供的內容，

在三、四線城市的使用者保留率翻了一番。

新浪CFO 張懌：

從大客戶來看，我認為，一般來說，

廣告對經濟週期是非常敏感的。

因此，在當前的宏觀形勢下，我們傾向於對廣告市場的整體增長持更為謹慎的態度。

儘管2019年第一季度大客戶增長強勁，但我們開始看到（宏觀經濟放緩）的一些跡象。從幾個因素來看，這些不利因素給廣告支出帶來了壓力。

如果我進入不同的行業，我們看到快速消費品非常有彈性，特別是在每日飲料客戶上。對於汽車來說，則是一個充滿挑戰的市場，合同狀況非常疲弱。我認為這是對整體市場汽車銷量下降做出的反應。

在框架合同執行方面，它比我們最初預期的要好。從今年第一季度乃至第二季度簽訂的總體框架合同來看，我們看到了有意義的增長。

對我們來說，我認為大客戶仍然是我們收入增長的一個非常重要的組成部分。

我認為，在這樣一個市場中，除了傳統的營銷費用，我們還打入了一些關鍵客戶的市場，這些客戶在廣告預算的推動下實現了品牌客戶的業績。這方面典型的是品牌電子商務預算。

這是一個領域，尤其是我們與阿里巴巴在統一營銷專案下的合作。由於這些平臺之間存在的資料，我們推廣其產品和實現轉換結果的能力在市場上仍然具有很強的競爭力。

在定價方面，

到目前為止，我們看到大客戶的定價相對穩定，因此在這一特定細分市場，我們的價格機制沒有太大變化。

最快時間覆蓋30+中美明星公司電話會，從管理層的第一手資訊中挖掘最新投資線索。