【行業動態】棉曉南研究院：家紡行業新零售，私域流量建設的這些事

出店率是什麼意思

天天旺季社群店商釋出會的時候，蔡老師提出過

做生意的四種方式，分別是：湖釣、海釣、河釣、塘釣

。而塘釣也就是要各位老闆們搭建屬於自己的私域流量。

在終端零售遭遇瓶頸的今天，越來越多的人關注私域流量的建設，棉曉南研究院致力於研究家紡行業的新零售，今天就和大家聊聊私域流量的這些事。

一

私域流量是什麼？

在互聯網裡，流量指的是網站的訪問量。最近幾年經常會聽到做電商的吐槽“流量越來越貴”，這裡面的流量指的是網店的點選量。

轉換成我們的“店商思維”，流量其實就是門店進店率。所以說流量早就存在，只是因為網際網路的興起，大家才認識到這個詞。

我們看到一條街，走的人很多，這些人群就是這條街的流量，我們在這條街上開家紡店，可以獲取這條街上的流量，但同時，其他人也看中了這條街的流量，也開了一家門店，那我們兩家店就在共享這條街上的流量。這條街上的流量，對於這兩家門店來說，就屬於公域流量。

私域流量是相對其而言的，指的是我們不用付費，可以任意時間、任意頻次，直接觸達到使用者的渠道，比如：自媒體、使用者群、微訊號等。門店私域流量是屬於門店自己的，可以免費、自由觸達和使用的，沉澱在自有渠道中具有一定封閉空間的使用者群體。

二

為什麼要做私域流量

門店使用者增長的唯一路徑是服務老使用者打造超級使用者，構建私域流量池。沒有自己的私域流量，受制於人。而門店私域流量可以隨時使用，線下門店的獲客成本越來越高，越早做私域流量，越早受益。

1. 更省錢

運用社群電商運營私域流量相當於去中心化，直接跟“熟客”建立聯絡，省下了渠道推廣費不說，熟客們還願意為你安利更多使用者，這等於又幫你免費做了宣傳推廣，無意間還實現了小裂變。

私域流量的長尾價值很高，價格又接近免費，而這以前你是要花錢做廣告推廣的，所以你連線的使用者越多，你的營銷成本就越低。

2. 更豐富的營銷玩法

私域流量的運營能夠讓商戶與消費者更親密的連線，那商家就可以基於產品做延展，不管是二次營銷還是多元化營銷，只要你輸出的內容不讓人討厭，就有助於銷售。

商戶透過與使用者的頻繁溝通互動，在私域流量池內沉澱下來的資料也更精準、高效。商戶針對使用者的購物頻次、偏好等屬性為使用者建立起極具個性化的消費標籤，用心的商戶甚至不用等消費者開口都能提供個性化的產品服務，無形間又提升了消費體驗。

3. 更高的客戶穩定性

運營私域流量可以有效地防止客戶流失，尤其是熟客。當然，你也不能曲解筆者的意思，不是說做私域流量客戶就不會流失了。透過運營私域流量，跟使用者建立起情感互動，你推薦的產品他們不會條件反射般地當作廣告自動遮蔽掉。你的善意提醒或者走心的推薦也會讓客戶穩定性越來越強，不容易流失。

4. 更有助於塑造品牌

好的品牌就意味著好口碑，可以在某種程度上幫助使用者緩釋選擇困難症，也是使用者對企業精神層面的認知和信任，品牌塑造的過程就是使用者忠誠度建立的過程。

私域流量的運營，可以拉近品牌和使用者之間的距離，透過產品服務把同樣興趣愛好的人聚集在一起，這些人疊加的影響力不可小覷。

三

如何用社群店商玩轉私域流量？

1.從獲客到留存

人口紅利消失，流量越來越貴，能得到的新使用者越來越少。現在要做的更重要的事情，是用好存量使用者。

所謂的私域流量，不僅僅是獲取流量，更重要的是把流量留下來，再去啟用，想辦法讓他們去推薦、變現，最後的“獲客”環節指的是老客帶新客。

2.從流量到使用者關係

針對已經獲得的使用者，我們需要積累標籤資料，以幫助我們對使用者有更深入的瞭解，比如使用者的性別、地域等基本資料，使用者的購買行為資料以及我們跟使用者之間互動的歷史資料。

在使用者池環節，我們需要打造一個IP，不是簡單的品牌logo加品牌名，而是要包括頭像、暱稱、對外輸出的內容、向用戶展示的形象等。

最後是在運營使用者關係的過程中實現轉化。這是我們做使用者關係的根本目的，畢竟跟使用者關係再好，使用者不買單也沒有意義。轉化包括四個步驟：一是讓使用者知曉我的服務；二是與使用者保持聯絡；三是激發使用者的興趣；四是促進成單。

3.重構品牌和使用者關係

針對潛在使用者，我們可以讓他實現從種草到成交，即透過私域流量池的運營，將潛在使用者變成交易使用者。

接下來我們可以考慮，如何讓交易使用者成為會員使用者，即透過使用者認同帶來更多的分享裂變，提高使用者的終身價值，甚至讓使用者成長為合夥人。

我們需要想一下，在發展使用者的過程中，自己希望跟使用者建立什麼樣的關係？ 如果要重構品牌和使用者的關係，自己希望能達到哪一個層面？

4.提升使用者終身價值

做私域流量池，必須透過不同方式不斷獲取顧客，該花的營銷費用還是要花。私域流量池主要是對現有的存量使用者進行復用。需要思考的是，透過花錢獲得了新的流量之後，如何去提升使用者的終身價值。

提升使用者終身價值主要包括三個方面：（1）提高老使用者的復購率；（2）提高老使用者的客單價和毛利額；（3）老客帶新客。

在使用者進來之後把他留住，相當於把我們跟使用者之間互動的時間拉長。

在漏斗模型中，跟使用者的互動只有一瞬間，但在私域流量池中，我們可以更多次地免費觸達使用者，並透過IP打造、透過內容運營，給使用者“種草”，提升信任關係，從而增加使用者的復購。

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