如何打造一支適合中國人使用的A醇精華？｜優時顏爆款產品覆盤

在

「7月23日 春雷社產品經理沙龍 · 杭州站」

上（全場回顧戳這裡），優時顏創新研發總監、科學傳播負責人陳亮做了《黑引力精華開發思路覆盤》的主題演講。陳亮博士對優時顏的爆款黑引力精華進行了全方面的解析，並提出了許多實用的方法論。

春雷社也對演講內容進行了整理，節選出來以供產品經理們參考。

注：以下內容節選自優時顏陳亮-《黑引力精華開發思路覆盤》主題演講，由春雷社根據錄音整理釋出。

Part 01

Part 01

我們知道，過去幾年被大家稱為功效元年，一系列的護膚猛藥都紛紛走上消費者的化妝臺。

在這個背景下，A醇受到了廣泛關注，尤其在早C晚A的護膚模式加持下，國際大牌、本土品牌和新銳品牌都紛紛開始研究A醇。但是這個成分雖然具有強功效，但畢竟是一個舶來品。

為什麼我說它是一個舶來品？

因為A醇最早是被美國醫生Albert M。 Kligman發現並應用在美國人身上的，

早期對該成分在祛痘、抗老方面的研究也都是在歐美白人身上去做實驗論證的

。因為歐美藥妝的盛行，很多中國人看到外國非常喜歡用A醇這類功效猛藥，所以當A醇被引入中國以後，就會認為這個東西應該能很快解決自己的面板問題。

然後很多人會發現，理想跟現實差距很遠。在用A醇完以後，可能面板還沒有得到想要的護膚功效，就先出現了比如爛臉等問題。

然後才不禁感嘆：A醇果然是猛藥。

雖然A醇會帶來面板不耐受，或者對膚質有很大的挑戰性，但不可否認在抗老這個領域裡面，A醇依舊是個抗衰王牌，因為它是FDA（美國食品和藥管理局）目前為止，唯一認證的具有抗光老化功效的成分。

所以當時我們想做抗老這一塊，就想做A醇。但是我們覺得，A醇市場其實比較卷，尤其像Murad、露得清等外國品牌都做得很強，消費者心智也建立起來了。

我們怎樣做出屬於自己的差異化A醇成分？當時我們的研發也想了很久，其實擺在面前就兩條路：

第一條是學習歐萊雅或者拜爾斯道夫那樣，我們做出一種新的分子式的專利成分，比如說像歐萊雅的「玻色因」，或者拜爾斯道夫的「肽安密多630」。

但是這種路線我覺得

並不適合我們新銳品牌

，因為我們足夠的資源去推進這件事，需要花費大量的人力財力，而且它

的開發週期非常長，更重要的是具有很大的不確定性——就是我不一定能做出來，不一定能篩選到。

那擺在我們眼下的就是第二條路。

第二條路是什麼？就是我們學習修麗可的「CEF」專研路徑。

大家都知道，

「CEF」

中的VC、VE、阿魏酸等都是非常見的成分，但為什麼修麗可能佔據消費者的心智？就是因為把這三者進行組合，挖了一些屬於自己品牌核心的東西，我覺得這條路還蠻挺適合我們。

所以接下去我們也是沿著這個思路去做的。

做之前，我們先看一下市場的一些競品情況。市場上的A醇主要分析下來就兩類，第一類就是視黃醇，大家都知道視黃醇它的功效確實比較強，但是它也有很強的刺激，很挑膚質，比如說敏感肌、弱敏肌，還有很多幹皮是不能用的。

第二類就是視黃醇的一些衍生物，同樣也有一些問題。比如說雖然非常溫和，但是很多消費者用完發現跟啞炮一樣。為什麼？就是消費者所期待的功效跟實際的功效有很大gap的。

所以市場上其實是有一個Unmet Needs的，就是缺乏一個高功效但低刺激的A醇。

所以我們接下來對A醇做了其它維度的觀察，發現了中國人使用A醇翻車的原因。我們從文獻裡做了檢索和調研，得出的結論是中國人的肌膚對維A類的成分耐受度比較低，容易引發面板過敏。

比如常見的

阿達帕林。我們發現中國人的面板不耐受情況比印第安人 、高加索人都要高，而且中國人一旦用了這類成分，受到刺激的程度也會比較深，會帶來乾燥、脫屑、蛻皮、泛紅，以及嚴重的反黑色沉等問題。

美國人在刷A醇後也會有刺激，但不嚴重，而中國人翻車後的面板問題就相當嚴重。

針對這種不耐受的情況，我們會去尋找最根源的問題。根據優時顏做的中國人群敏感肌研究，我們發現中國人的敏感肌比例較高，幾乎佔一半；而且在年輕人群中（21-30歲），也就是我們品牌的目標

人群中，敏感肌的比例會更高。

原因之一就是中國年輕群體的生活習慣，

例如熬夜，以及學習、生活、工作帶來的壓力都會導致面板更容易出現這種敏感的情況。

另一個原因，敏感肌情況的出現跟中國人本身的面板特徵有關

——角度層更薄，屏障功能本身就很弱。這裡一篇文獻，透過撕角質的方式，看撕到哪一層會出現TEWL值的顯著改變，也就是你的屏障功能受損了。

非洲人非常tough，撕掉10層後面板才會出現屏障受損，高加索大概是4到6層，但是東亞人撕掉三層的時候面板屏障就已經壞掉了。

這張圖就更容易去做demo。藍色代表你的面板屏障非常好，黃色代表屏障比較弱，紅色代表面板屏障非常脆弱。對比之下，高加索人鼻子周圍有一點輕微的敏感，額頭、面部都非常好；但是中國人的額頭、臉頰、嘴唇上方、包括下巴，其實都非常敏感，這就是中國人刷a為什麼容易出現不耐受反應在面板結構方面的原因。

除了面板結構方面的原因，還有一個就是基因的區別。

我們大家知道，A醇用完以後，很多人會有刺痛的反映，根本原因就是A醇會啟用面板中叫TRPV1的受體，即辣椒素受體，它會讓面板產生刺痛感。

從文獻中我們看到，中國人高加索人相比，TRPV1基因的風險位點頻率更高，什麼意思？也就是中國人一旦遇見了不耐受反應，TRPV1的基因表達量會越來越高；產生不耐受反應靶點的基因表達量越高，出現不耐受反應的表現（刺痛、乾燥、脫屑）也會越來越嚴重。

修麗可式專利成分之路與市場成分篩選

修麗可式專利成分之路與市場成分篩選

基於前期的科學洞察，優時顏的具體操作步驟是：

一、首先，把市場上所有的A類成分，透過細胞實驗做一個安全性的高通量篩選。

排除了幾個細胞毒性較大的成分後，我們找到了兩個在功效層面表現不錯的成分，一個是HPR，另外一個是丙酸酯。

為什麼是HPR？

除了優時顏自己的驗證，雅詩蘭黛的資料也證實HPR相比視黃醇、視黃醛、視黃醇棕櫚酸酯

在膠原的基因表達效果上更好，刺激性更低；

其它文獻也證明過

HPR的穩定性更好，

所以我們覺得它真的是一個不錯的協同A類組合。

為什麼是丙酸酯？

丙酸酯其實也是這樣，我們透過一些文獻的檢索和調研，發現丙酸酯其實可以在恰當的濃度下，

做到安全性跟功效性一個友好的balance；

此外，丙酸酯在啟用RAR某些受體和其他作用維度上不弱於甚至優於傳統A醇，

比歐萊雅愛用的棕櫚酸酯更好。

綜合優時顏和文獻的資料，我們發現HPR和丙酸酯就是一個非常好的協同A類組合，它們也非常

「配」

。

我剛才說過，HPR是從A酸改性來的，它跟A酸長得很像，如果我們把細胞核比作一個房子，必須要拿張門禁卡才能進這個房子，但是因為HPR跟A酸長得很像，所以門禁不能識別，HPR無需轉化就可以發生作用，起效非常及時；丙酸酯則需要在細胞內慢慢轉化，從視黃醇到視黃醛，最後轉化視黃酸才能夠發揮作用，其實就是一個後援部隊。

為什麼我把這兩個成分比作先鋒部隊和後援部隊？大家知道，古時候行軍打仗的時候會講究策略，

這兩個「A」其實也是這樣，HPR帶頭衝鋒，及時起效，丙酸酯則是後援，但HPR功效發揮完了，丙酸酯就可以為其續上電量，持續發揮抗老的功效。

我們為這個組合起了一個名字：Gravi-A。再經過一系列的細胞實驗，給這對搭檔找到一個最佳比例。

二、我們還做了一些基因檢測和視覺化熒光實驗，證明了Gravi-A無論在安全性上還是功效上確實還不錯。

但是到前端營銷推廣的時候，還有一個問題沒有解決

——大家經常會問你，

「

這個東西跟A醇比怎麼樣？我覺得我更信A醇

」

因為A醇有很多文獻資料支撐，也有很多品牌一直在推廣真A醇。

那麼接下來我們做了Gravi-A和真A醇的對比。

從安全性上，我們做了班貼測試，發現不同濃度下，Gravi-A的溫和性更勝A醇；從功效性上，我們發現在相同濃度下，Gravi-A的細胞功效性更強，而且能在極低的濃度下發揮作用，這也是它的優勢之一。

結合上述實驗，我們把Gravi-A定為我們黑引力精華的主要成分，這些實驗是我們和浙江大學合作的，由優時顏提出實驗設計，浙江大學幫助我們落地。

在這個基礎上，我們還會繼續做深入的研究，因為現在做到的，還只是一些表面的東西，還需要進一步探索。

比如說，為什麼能夠有這麼強的協同增效？它的機理是什麼？比如說，它進入細胞核以後，我怎麼樣去放大它的效應？

還有如何主動靶向？比如說，剛剛有嘉賓提到護膚品其實有很多成分需要透皮，怎樣讓它找到合適的位置去發揮功效，這裡面會涉及到透皮吸收的問題，怎麼樣精確定位到角質細胞等，都是我們接下來要解決的。

三、黑引力精華除了用Gravi-A解決抗老問題（A類成分針對光老化產生的靜態紋），還有需要解決嘴角紋、表情紋等動態紋。

所以為了讓黑引力精華成為全面的抗皺精華，

我們還加入雙肽組合，裡面有六胜肽PRO和彈性多肽Idealift去彌補動態紋的吐露。剛才也講了，Gravi-A雖然在溫和性上比A醇有了很大提升，但是考慮到中國人的面板屏障比較脆弱，

我們還要考慮如何進一步降低刺激，讓成分更加溫和。

根據A醇刺激的靶點，例如MCP-1、IL-8和TRPV-1，我們精準選擇了三種拮抗劑，包括SymSitive 1609、SymRelief 100和羥基積雪草甙，更大程度上去抑制A醇對面板的不耐受反應。

Part 02

Part 02

產品完成以後，我們做了許多功效驗證，發現黑引力精華在平滑肌膚、淡化皺紋、緊緻嘭彈、眼角紋淡化等方面確實有不錯的功效。

但我們花了這麼多時間精力做了這麼多科學層面的工作，和消費者距離太遠，他們無法感覺到你花了多少心思，做了多好的產品。

我怎麼讓消費者能感知到這個成分的價值，讓其認可？或者最終形成buy in這個環節，也就是說我這個產品怎麼樣去輔助前端的營銷推廣，如何加持品牌力建設，其中重要的一環就是科學傳播。

科學傳播這個東西大家可能聽的比較少。我知道現在除了跨國集團有完整的科學傳播體系之外，新銳品牌大多都沒有這個職能部門，這個部門相對複雜，相當於一箇中臺。

我今天就跟大家講一下科學傳播對產品、品牌的賦能作用。

什麼是科學傳播？我的理解是，它是公司的一個科技資訊的整合，中臺什麼意思？就是這個部門是跟產品、市場部去溝通、去磨合，它可以幫助產品或者市場營銷的人員去消化一些科學性的概念，包括機理方面的東西。

然後另一方面，它可以在營銷推廣上做一些科學性的建議，在產品開發前端、品牌建設上都有重要意義，甚至是品牌出現公關危機時，它可以成為品牌的護城河，幫助品牌度過難關。

缺少這個環節，會導致品牌與消費者之間的溝通不順——「你說的東西我不信」；其次就是溝通低效，觸達人數太少。

所以科技傳播很重要。

科學傳播在我看來它有兩層含義。第一層含義就是不要講偽科學，你自己不信的東西不要講，第二點就是傳播科學洞察，資料和面板機理等，

而不是市場渲染的所謂講故事。

優時顏是如何做科學傳播的？

我們有兩個閉環，分別是對內和對外。

對內其實很重要。主要是把品牌的科學性資訊整合起來，然後根據各個部門職能要求，把這些訊息準確及時地傳達過去，讓各部門在日常工作中實現資訊傳遞的準確性和一致性。

這是品牌跟消費者之間形成信任溝通的環節，即品牌發聲的一致，是非常重要的一個觸點，大家一定不要忽視。

對外方面，我的理解是

品牌跟消費者溝通存在天然的屏障，

因為雙方的立場不同，消費者會認為品牌輸出的資訊都是好的，而會過濾掉不好的資訊。

這時候我們就需要一箇中臺。在我看來，如今的自媒體流量時代，一個很好的中臺，即意見領袖，也就是我們平常說的KOL，如果我們品牌要跟消費者之間形成更高的溝通效率，我們就要藉助KOL的影響力，大家知道KOL對消費者的決策是非常重要的，要讓KOL帶領消費者去信任這個品牌。

圍繞對內和對外這兩個體系，我們具體操作是：

首先是針對那些跟消費者直接溝通的部門，

比如說私域客服、抖音、營銷等，將產品的科學性對其進行反覆培訓。

第二個就是對外的傳播，

比如說今天就是非常重要的場合，

還有就是我們會定期組織一些workshop。當時推出Gravi-A，就與知乎合作舉辦過一個

「

刷A不盲從

」

圓桌沙龍，主要邀請一些成分黨的專業KOL，把Gravi-A的核心科技和資料傳播出去，

同時我也會帶著一些原有資料去拜訪頭部達人

，跟他們講品牌的科學性，讓他們信任品牌，與品牌形成良性的互動溝通，從而影響消費者。

其實消費者的邏輯思維非常簡單——它是什麼？它厲害嗎？它都有什麼價值，你只要解決這三個問題就ok了。

那麼我們在推廣的時候只要精準扼要地傳遞核心資訊就好了，同時也會透過一些視覺化的手段作為輔助。

但是科學傳播我剛才也講了，為什麼很多品牌沒有？因為科學傳播很重要的一環就是依附於品牌對基礎研發的投入，你有多少基礎研究的資料、對研發的投入到底有多少？

因為你講的是科學，有東西我才能講，

不然我只能講故事了

，對吧？

*文中圖片均擷取自《黑引力精華開發思路精華》PPT